三个案例解析私域流量的经典打法

社群营销私域案例 2022-7-29 11:45 1466人围观

在曩昔的一段时候里，聚美丽深入研讨了私域流量的各行业案例，给你们找到了三个最具有鉴戒意义的代表。

▶ 正文 ◀

这段时候，绝对是美妆行业最忙日子，双11刚竣事，双12又紧随着来了，加上各类年关总结会，简直兼顾乏术。

而加倍让人焦虑的是，门店、旗舰店的流量都去哪儿了？

“该花的钱都花了，该上的位置也上了，但流量还是不及预期。”大师都心知肚明，纯真靠吃电商平台流量盈利、攻城掠地的时代已经一去不返了。

一方面，渠道碎片化，加重了流量的分离，致使流量越来越难以捕捉；

另一方面，消耗分级的时代，消耗者的选品越来越不受广告、促销等身分影响，碎片化和本性化的共振，致使消耗更零星，也更不成把握。

是以，淘宝、百度等公域流量的增速见顶，本钱延续进步，传统的用户增加模子逐步失灵。与之相反的是，低本钱、可自在触达的私域流量则起头被普遍关注。

私域流量望文生义，就是与公域流量相对，通常为指品牌、商家大概小我所具有，客户可以延续屡次被利用的流量池。与公域流量需要平台经过算法以及你经过采办，大概是 SEO 优化等运营手段而获得平台分派给你的拜候流量相比，私域流量具有明显的上风：

性价比高：向这些用户展现，保举信息，是不需要额外付费的。
延续性强：只要用户不分开，你可以延续的向用户来保举，展现信息。
双向交换：这类流量是可以互动相同的，你与用户之间的关系，是平权关系。
稳定性强：用户用完不走，照旧还会在你的平台内。

曩昔的几个月时候里，聚美丽一向在研讨私域流量，采访了数十位业内品牌及渠道代表、私域流量运营专家等。本文将会为大师带来几个典范案例的剖析。

完善日志：公私合营，手自一体

有业内助士把私域流量运营拆解比方为：寻鱼、诱鱼、圈鱼、钓鱼、养鱼几大进程。

而完善日志的打鱼进程则成了美妆行业的先例，也是几近一切业内受访者城市提到的一个案例。我们对其打法停止领会析，发现：

完善日志运营私域流量的根基流程主如果：红包卡指导增加小我号/门店消耗指导——小完子拉群、指导翻开小法式获得1~2元的红包——群内互动——复购转化

首先完善日志私域流量池增加首要有两种方式：

一种形式是门店指导形式，经过福利引流的手段，指导到店的顾客增加一个微信号成为好友，而这个微信好友就是已经被打形成小IP的小完子。

还有一种形式是用户在线上种草下单完善日志的产物后，就会获得一张“红包卡”，它会指导你关注公众号支付，再顺势指导你增加小我号小完子，小完子会进一步约请你进群和扫码小法式。

将用户赶到同一个“池子”后，完善日志便经过“小完子”这个IP来“养鱼”。经过打造“小完子”这个KOC的朋友圈人设，可以有用影响用户的采办决议。

而完善日志可以构成高转化，也与其小红书上大量的投放有关系。先前聚美丽曾分析在种草环节：完善日志最大的杀手锏在于“与KOL共创内容”。由于其内容创作途径是：完善日志供给根本内容(包括：产物焦点卖点、品牌主张等)，然后让kol按照自己的形象、定位和表达方式停止内容创作，以利用者的角度天生内容停止传布。详情可点击《3个种别 8大品牌深扒2018年新锐品牌的焦点才能》

三个案例剖析私域流量的典范打法

“小完子”输出专业讲授

而在种草后，完善日志发觉到“美妆讲授视频”庞大的影响力，是以在社群运营环节经过公布各类讲授是品牌来提升IP的专业度，并促进销售转化。这个妆教视频的配角即是“小完子”。

基于各个要点，我们可以把完善日志此处的增加战略总结为“公私合营，手自一体”：

经过所谓公域流量（小红书+天猫）获得新用户和成交，然后操纵私域流量（微信生态、有赞商城）的运营提升用户的生命周期代价，并借助野生+自动化的方式提升运营效力。

三个案例剖析私域流量的典范打法

固然，完善日志的成功之处必定不止上述两点，一套完整的”组合拳“才能将它鞭策到明天的位置，这其中还要触及物流、供给链、客服、产物资检、渠道治理等等，每一项都是“壁垒”。

三个案例剖析私域流量的典范打法

国内还有一个品牌与完善日志打法类似——美康粉黛。据领会，今朝，美康粉黛最大的部分是客满中心，有100多人，负责售前、售中、售后办事，也有部分保护职员，专门负责微信社群的运营和保护。

三个案例剖析私域流量的典范打法

美康粉黛（左）与完善日志（右）话术对照

两者运营手法类似，群名以及群内文案类似度都很高，但美康粉黛稍显薄弱，只要促销信息，粉丝互动次数也不高。完善日志在促销根本上，有试色、直播、护肤常识等内容，且粉丝也更活跃一些。

但两者的运营私域流量的结果就不同很大，可见，一味的拉新获客并不能带来延续的增加动力，经过公道的手段保存老用户才可以获得持久收益。

阿芙：政策激起自动性，线上线下贱量互导

我们找到美妆行业别的一个例子是阿芙。比力嘲讽的是，我们采访了20多位美妆店东，均暗示对私域流量感爱好，但都不晓得若何动手。“我们找了几个网红来做做直播，结果还行，但后续该怎样做？”，“这块内容我们起头做了，但没有一点结果”……不知若何动手是大都店东的困惑。

最初几番周折我们找到了阿芙的在线专柜在私域流量的尝试。

据领会，阿芙做私域流量的首要流程可分为：门店二维码/BA指导——关注阿芙精油公众号——线上线下贱量互导——商城活动会配合线下，做好流量分派和指导，回归线下做消耗升级。

三个案例剖析私域流量的典范打法

深入研讨，我们会发现其营业形式亮点包括：

1.线上线下贱量互导，线上流量裂变，分派流量到店，提升线下营业产出。

首要经过商城合作，比如在黄金位置摆放二维码指导关注；线下导购指导关注公众号。然后导购经过度销关系同顾客在线上构成关联，保存成为线上顾客。商城活动会配合线下，做好流量分派和指导，回归线下做消耗升级。

2.将导购分销员发挥到极致。

变动了员工的薪资系统。阿芙以为，鞭策线上线下最大的障碍是好处不均，线下感觉线上是来分离客流，致使线下营业削减的首恶。阿芙把分销员的拉新和销量考核进员工薪资，也作为奖金的一部分。那末最关注的好处的员工发现，做好分销员可以获得更多的支出，积极性会变得很高。

3.中心同一内容，同时适当放权

分销系统：一级分销员BA，只要BA；二级不限制，最初是经过导购的客户成长而来。每个级此外分销员会建立分歧的群，向外推分歧的内容。全部内容在总部掌控。

孩子王：员工IP化*用户数据化，全渠道运营私域流量

虽然美妆在私域流量停止了有限的尝试，可是不能不认可，与其他行业相比，美妆行业还是落后了很多。

以母婴行业最典型的孩子王为例，分化其流程：育儿顾问——微信、APP 社群、面临面交换相同间接手事会员——高密度的线下活动（如准妈妈课堂、新妈妈学员、萌宝爬爬赛、玩家俱乐部、各类节日策划类活动等）——转化销售，能够发现并没有太多分歧。

但认真观察会发现，孩子王做了一些小小的改变，但带来了影响庞大的结果。

1. 员工IP化：你的员工不是门店导购，是育儿专家；

在孩子王门店里，每一个育儿顾问就是一个IP形象，在APP里，每个顾问都有自己的评级和用户评价记录，让用户看到顾问的专业性和历史办事记录。

当员工升级为育儿顾问，用户可以采办育儿顾问的专属办事，即黑金PLUS会员。当用户走进孩子王的门店，门店的人脸识别系统会告诉用户的专属顾问去接待该用户，利用户在门店能获得专属办事。育儿顾问甚至可以为会员供给上门造访和上门办事。

三个案例剖析私域流量的典范打法

从数据上看，黑金会员与普通会员相比，满半年的ARPU值增加6倍，满半年的购物频次是3.5倍，满半年的定单数是3.9倍，满半年的客单价是1.4倍。

2.全渠道搭建私域流量池；

私域流量池不是把用户加到微信小我号里，小我号只是工具。只要你能把用户集合治理，免费便利的触到达用户的地方都是你的私域流量池。

比如APP，孩子王甚至在APP里开辟了与微信类似的IM功用和社群功用，用户可以在APP里实现微信号里立即聊天，把用户拉群，发红包给用户等焦点功用。

还有你的门店，你的员工微信等等。据领会，孩子王的每家门店一年要办1000场线下活动，均匀天天3场。家长带着自己的孩子来孩子王的门店加入各类丰富的亲子活动，自己就是与孩子王这个品牌，孩子王的门店顾问发生信赖和毗连的进程。

3.用户数据化：私域流量池的焦点代价点就在于用户可数据化，用数据指导行动；

孩子王一向努力于领会用户母婴相关的数据，如孕期、宝宝长大数据等等。孩子王甚至有400+标签来描写用户。

4.场景化的办事：在私域流量池里除了间接变现，办事带来的代价增值更大。

据公然材料显现，孩子王门店，不是简单的母婴商品摆设，有2/3的空间已经是办事空间了。孩子王将方圆3千米之内的母婴类办事都整合到了门店里，办事空间里有全渠道用户中心，孕妇办事中心，儿童文娱中心，育儿办事中心，孩子王把门店酿成了“用户的店”。孩子王的门店不再是一个母婴卖场，而是一个基于母婴的办事中心。

孩子王的APP也是，不是简单的一个母婴商城，而是一个办事场景化工具。翻开孩子王的APP，首先出现的不是传统电商来的秒杀商品保举，而是用户比来的门店的育儿顾问IP形象，以及可供用户挑选的育儿办事和育儿活动，如月嫂办事、门店亲身育儿活动报名等。用户可以在APP里挑选育儿顾问、门店办事，甚至是育儿相关的金融办事……

据领会，2018年孩子王销售额冲破100亿元，其中办事支出占比已经到达毛利的40%。

——我是分界限——

从以上三个案例中，我们也答应以得出一些简单的结论，比如：

1. 相比于从高本钱的公域流量里抢人，搭建自己的私域流量能够是一种高性价比的方式；

私域流量转换流程：可以简单概括为潜伏用户→引流→保存→互动→裂变→用户，但其中每个环节都有很多需要研讨的地方，且分歧用户量级的区分：分歧范围的公司搭建私域流量池的做法一定是纷歧样的，失之毫厘谬以千里；

2. “加好友”仅仅是构建私域流量的第一步，我们还需要微信群、朋友圈等形式来不竭公布内容，让用户延续关注，并经过野生办事和用户建立深度毗连。人设建立的好，干货分享的多，发广告才会有转化，想要收获，必先支出；

3. 跟用户建立专家和粉丝的关系，获得用户的信赖和强关系链接，转化率和用户粘性自然会进步；

4. 搭建私域流量池的焦点在于重塑品牌和用户的关系，你把用户当做流量还是当做人，你是供给产物还是供给关系办事。用户是活生生的人，人所到的地方，就有机遇与TA倡议毗连，向TA供给基于关系的办事。我们可以在很多场景下搭建私域流量池，不但限于微信号。

5.经销商想建立自己的私域流量，靠一己之力非常艰难，除非有中心（品牌方）给到内容支持，再分发至各个地方，再连系当地内容。阿芙可以运营起其粉丝，很重要的缘由是阿芙有同一的内容输出。

很多门店对私域流量想做但不晓得怎样做私域流量的首要缘由没有充足强大的内容输出和系统指导。

“我们的员工自己对美妆很领会，所以培育化装品的专业网红，专业度有，缺少的是专业的技能和工具。”已经在尝试网红直播的陈松柏暗示。

“经销商的赋能是要品牌给的，现在门店最大的题目是流量下滑。”另一位百强店东暗示。

另一方面，品牌也想赐与更多流量支持，百雀羚、片仔癀等都曾尝试从抖音、快手等平台上向门店引流。

有业内助士曾对聚美丽暗示，早前是将一个商品卖给一万小我，私域流量变了，是想方想法把一万个商品卖给一小我。一语道破私域流量的逻辑。

说了三个案例，不过是想告诉大师我们需要清楚地认知到流量处处都存在，而且经销商也不缺少触达流量的才能。

可是曩昔消耗者商品采办完成买卖就竣事了，经销商和用户之间除了产物并没有任何更深条理的关系。但假如我们换一种方式，将这些潜伏的消耗者经过拼团、裂变、卡券、特卖、赠品、一物一码等促销活动将用户集合到我们自己的流量池内，让用户关注我们的公众号或成为我们导购的好友，这无疑就让我们有了和这些消耗者超越物理空间相同的才能。

只要可以将小而散的流量聚合，就有了做买卖的机遇。

而近期聚美丽召开的中国化装品新锐品牌大会暨2019第六届美丽互联大会上，就专门设备了“私域流量”板块，会上约请了文内提到的阿芙代表前来做分享，同时也会有行业外私域流量专家——日日煮私域流量负责人、私域流量征询顾问八玺，新榜、有赞学院私域流量金牌讲师尹基跃、见实科技CEO徐志斌等，从品牌、门店等分歧角度来分化私域流量的具体打法。

现大会门票已经根基售空，想采办的请文末扫码，PS不保证有座位。

大会倒计时

聚美丽年度盛典，2019中国化装品新锐品牌大会暨第六届美丽互联大会定于12月3-4日在上海召开，主题为“新流量、新生态”的新一届大会将围绕社媒新流量、私域流量、新锐供给链等方面继续展开行业最烧脑、最深度的趋向探讨、研报公布等环节。

本届大会还将设备“美妆资本推介会”，分设面向红人及MCN等机构的“前言资本对接专场”、面向上游工场及质料包装商等的“新锐供给链对接专场”，接待加入。

今朝购票可享用优惠价830元

(12月2日零时涨价为880元)

标准票价：880元

VIP票价：3800元

完