这拨扎堆IPO的SaaS公司，为什么没有资本重注的SCRM？

继北森在港交所IPO以后，又有包括多点、聚水潭、百望云、慧算账在内的SaaS企业，向港交所递交了上市申请。

可见，经过了多轮融资后的SaaS公司，大都到了该交卷的时辰。

不外，比来收到不止一位投资人的题目：从SaaS投资范畴看，SCRM才是本钱下了重注的，那SCRM为啥没在其中？

更有人间接问：能否是SCRM这个“赛道”选错了，大概说不可了？

在我看来，所谓“赛道”实在就是个分类，大概说底子没有“赛道”这回事，它跟成功机遇没啥关系。

再说，SCRM不管是分类、还是赛道也没有选错，否则怎样会有HubSpot这些成功的SaaS企业呢？

现实上，大部分SaaS公司没有成功，是由于没有留意到：SaaS这类贸易形式，不单没有设想中的那末完善，反而是自己就有三个致命的Bug。

（1）持久负现金流

SaaS公司的早期本钱太大，除了云设备的本钱、研发本钱，还有较高的获客本钱CAC。另一方面，定阅支出形式决议，在很长一段期间内，定阅支出不敷以抵消这些本钱。

持久的负现金流，大部分SaaS创业公司都很难挺曩昔。

（2）不成避免的流失

SaaS客户的流失，就像地球引力一样没法避免，所以有人把SaaS营业比方为一只漏水的桶。听说Salesforce早期的月流失率，也高达8%。这是个什么概念？一年后，现有客户就流失殆尽。

流失的破坏力非常庞大，严重时可致使SaaS这类贸易形式不能建立。

（3）营业单点

SaaS的单点营业特征，让不太系管辖会企业的互联网公司，也能进入ToB范畴，才构成SaaS行业的繁华。

不外，凡事都有益弊两面性，没法自成系统的单个营业，在客户那边都很难持久保存下来。不是被客户利用一段时候后抛弃，就是被竞品取代，大概自生自灭。

不外，再致命的BUG也有“解药”。比如：

• 改良现金流，最间接的法子就是下降CAC，由于它是最吃现金的。

  下降CAC除了用来抵偿前期的投资，还可以用来获得新的客户。

• 改良保存，最有用的法子是“黏住”客户，也就是在客户最需要获得功效的营业上，帮到客户。

  然后是怎样操纵这件事，也就是运营客户成功。

• 孤立营业题目，行业内有用方式是互联与生态。比如HubSpot今朝可互联的利用有1300+个，全球行业处理计划办事伙伴上万家。

  即使你今朝还不具有这么强的生态才能，最少也要能与相关亲近的利用组成“微生态”，甚至是原生生态，才能够处理单点营业面临的题目。

所以，一家SaaS公司的创业进程，本色上就是与SaaS的三个致命bug斗争的进程；而水平的凹凸，就是操纵“解药”的才能。

现在，用这个逻辑，审阅一下那些不太成功的SCRM，就会发现题目地点。

首先，是现金流题目。由于有充沛的融资，所以不存在现金流题目。但钱多也一定是好事，没练成逐步下降CAC的才能，反而养成靠更高CAC获客的习惯。

一旦没钱获客了，立即堕入进退失据的地步。

其次，大部分SCRM，没有聚焦到客户想要获得功效的营业上；而是重新至尾都在讲概念、讲事理，这就很难吸引和黏住客户。

最初落入获客难、保存更难的高消耗形式。

最初，不管是与别的营业互联、还是自己的推行，SCRM都需要借助生态，由于这个“营业”没法自成系统。

而靠单一的利用，很难在客户营业系统中持久安身。

假如不能处理这些SaaS的致命“软肋”，此外不说，财政目标就很难说得曩昔。

而这些目标，就是IPO的门坎和底气。