同质化竞争格局下，SCRM厂商如何差异化突围？

导读：SCRM厂商必须翻越的三座大山是什么？

近一年来，在to B范畴，SCRM（Social Customer Relationship Management，交际化客户关系治理）成为最受本钱追捧的SaaS赛道。

一波SCRM草创企业在近两年诞生并以to B范畴罕有的速度获很多轮融资。比如，尘锋在2020年11-12月时代紧锣密鼓地完成了从天使轮到B轮的4轮融资，探马在2021年5-7月时代，完成A到B轮两轮融资。

不管是老牌CRM厂商还是新晋SCRM企业，都在谈企业微信运营、私域流量。热烈的SCRM行业背后，是微信贸易生态进一步成熟和企业微信的盈利期爆发。今朝SCRM范畴有哪些头部玩家，他们各自的上风是什么？同质化严重的合作格式下，SCRM厂商若何差别化突围？

SCRM两大阵营

今朝，SCRM行业整体处在高速成长期。这离不开一个大的布景：企业微信3.0公布以来，围绕企业微信的贸易生态不竭完善。

仅2020年一年的时候，企业微信间接手事的微信誉户数就达4亿，已占全部微信誉户的三分之一。在2020年，企业微信总计公布27个版本，迭代1128项功用，新增至540个开放接口。

当前SCRM赛道玩家众多，有销售易这样的CRM老兵，有探马、尘锋这样专注SCRM的草创企业，有通讯云厂商，也有有赞、微盟等零售行业办事商。

从CRM行业的角度，SCRM赛道的玩家首要分红两大阵营，一个阵营是探马、尘锋代表的SCRM企业，这些企业All in SCRM和企业微信生态，虽然建立时候短，但融资快，成长敏捷。另一个阵营是以销售易为代表的CRM企业，以toB营业和办事中大型客户为焦点上风，SCRM只是其部分产物线和功用。

需要说明的是，CRM与SCRM两大阵营并不是对峙的。从营业逻辑上看，SCRM只是基于企业微信生态，具有直连消耗者和私域流量的特征，并没有离开CRM的本质，仍然具有营销获客、销售转化、客户运营、售后办事等根基环节。

部分SCRM企业根基信息

（来历：公然材料整理、企查查）

头部SCRM企业现状

以市场上融资进度较快的部分SCRM企业为例，我们来看看各个玩家首要的产物结构和上风。

探马的产物包括探马SCRM、探马CRM、探马使命宝、探马拓客宝、探马智能终端等。按照公然材料，新上线的拓客宝覆盖2亿+企业，可依照多种挑选条件，切确查找企业客户线索，获得企业的具体信息及联系方式。

探马SCRM在社群运营和引流结果ROI方面的功用比力细化。比如在群运营的敏感行动监控方面，可以监控群超时答复、超时未答复、删除客户、被客户删除等。探马的SOP（标准操纵法式）功用也比力丰富，支持群发活动SOP、按时提醒SOP、新增好友SOP、生日SOP等等。

在引流方面，探马推出一客一码，为每一个客户天生专属名片二维码，有益于“老带新”的数据统计。在营销治理方面，其链接了可画Canva中的海报模板，供客户利用。此外，探马重视客户案例的输出，将VIPKID、瑞幸等重点客户的微信引流、指导下单话术SOP、营销海报、社群根本设备等做成案例对外分享。

尘锋SCRM定位是一站式交际化客户运营治理平台，主打高客单价场景，这是其一大差别点。尘锋的焦点行业是金融、教育、医美、地产、零售等。今年10月，尘锋公布了尘锋SCRM、尘锋运营顾问办事两大产物，其特点是将系统工具办事和运营战略办事连系。尘锋SCRM首要功用有全域获客、销售转化、客户邃密运营、客户资本庇护等。按照天眼查数据，今朝腾讯持有尘锋25%股份，成为其最大股东。

尘锋SCRM的功用比力周全，在获客、客户运营和社群运营方面细分功用丰富。全域获客是尘锋的上风之一，比如在获客线索方面，尘锋供给活码、公海线索、舆图获客、智能扫楼等全域渠道。在营销方面，除了供给多种营销工具，尘锋还供给上千款免费素材海报/视频/主题H5/产物宣传册，帮助客户供给营销物料库。

微盛·企微管家定位是企业微信办事商，产物包括企微管家、CRM、微信客服、商城，其中企微管家是其All in的焦点产物，今朝已经迭代到了4.0版本。企微管家4.0在标准的SaaS产物上增加了整体计谋征询、培训课程、定制化开辟等附加值。

微盛·企微管家在获客、销售转化、客户运营、裂变传布、运营治理等支流功用方面比力周全。今年7月，在原有to C营业根本上，微盛·企微管家起头进军to B行业，新推出了针对to B和大C行业的功用，包括线索治理及跟进、商机治理、定单治理和代客下单等功用。

销售易此前以to B营业为主，近几年从办事云、电商云的推出，到进军C端营业，起头发力SCRM才能。销售易今朝在SCRM有两大产物：易店和易客，是按客户范围分别的。易店东打聪明门店数字化平台，针对低客单价消耗连锁门店。易客定位是“营销服”一体化SCRM平台，面向客单价较高、消耗决议较长的消耗类行业，如汽车、银行、保险、教育、家居家装等。

360度客户画像、多维经营目标分析和基于PaaS的行业拓展是销售易SCRM的上风。客户画像整合了客户静态标签（性别、年龄、地域、行业等）和静态轨迹（进入群组、阅读内容、介入活动等）。多维经营目标分析可以供给数十种数据模子引擎，比如销售漏斗、门店业绩排名、畅销滞销榜等。

此外，销售易还是SCRM范畴为数不多具有PaaS才能的企业。经过将SCRM的通用才能沉淀到PaaS平台，可以根据分歧零售业态，像搭积木一样快速扩大模块、与内部系统集成，满足大型企业随需定制的需求。

企业微信盈利期事后，SCRM厂商若何差别化突围？

整体来看，头部SCRM的产物结构显现以下特点：

首先，各办事商产物和办事同质化明显，差别化不敷。

在产物功用层面，各家办事商的差别并不明显。支流厂商在客户引流、销售转换、客户治理、客户运营各个板块及子功用都比力完整。可是，具体到客户利用中的体验和细节，必定有所差别，这也是各方比拼的关键。

当前还处在企业微信的盈利期。当市场上大部分企业都用上了企业微信，当企业微信和私域运营成为企业CRM的标配时，就是盈利出尽之时。在这一长久的时候窗口内，各个SCRM玩家要敏捷找到本身上风并构成贸易闭环。

今朝，很多企业客户是第一次利用企业微信运营工具，一些SCRM办事商的卖点也包括了企业微信同一的功用，比如企微朋友圈、企微客服等等。未来，一切企业微信运营工具类的功用都将成为标配，SCRM企业必须尽早找到怪异的办事代价。

其次，当SCRM进入下半场时，比拼的是办事体验和结果，即办事商的综合才能。

这就要求SCRM厂商有过硬的CRM根基功，具有从营销、销售到运营、办事的一站式办事才能，全部流程不能有断点，不能有短板。企业挑选SCRM厂商也会偏重能供给一站式办事的。假如企业挑选A厂商的私域引流和社群运营，B厂商的客户画像和智能分析，C厂商的商城建站，前期只会构成新的数据孤岛，很难系统集成

今朝，越来越多企业已经熟悉到SCRM系统性才能的重要性。比如，尘锋开创人兼CEO蔡质彬此前曾暗示，私域流量运营并不是一个单一环节，它触及到企业营销治理的各个方面，是一个系统性工程。SCRM功用必须构成一个完整的营销闭环。

这方面，CRM厂商明显更具上风。以销售易为例，其产物线覆盖了从线索到现金的全流程办事链条，产物涵盖营销云、销售云、伙伴云、办事云、电商云、智能分析云等等。

第三，在标准化产物之外，能否具有定制化才能是办事商气力的重要表现。

从toB到toC，分歧客单价，分歧行业甚至同一行业分歧业态对SCRM的需求千差万别，标准化的产物一定没法适配众多场景。

尘锋、销售易等企业已经在按高、低客单价分别营业，打造差别化上风。销售易开创人兼CEO史彦泽此前向媒体暗示，CRM厂商走向范围化长大必须翻越三座大山：能不能办事中大型客户，能否具有多产物、一体化结构，能否有垂直行业办事才能。实在这三大应战也一样适用于SCRM范畴。

今朝，大部分SCRM玩家还不具有深入垂直行业的才能。纵观Salesforce等国外CRM巨头，垂直行业know how是其焦点合作力，而且没法短时候被赶超复制。深入垂直行业，SCRM玩家有两条路，要末与合作伙伴配合开辟，这样速度更快，要末自建团队，办事品格更有保障。

SCRM赛道的喧哗还要延续一段时候，在行业热度之下，我们应当看到，企业微信生态和私域流量毗连很快将成为标配，剧烈的合作中，SCRM厂商还是要处理CRM久长以来的焦点痛点。只要那些根基功踏实、计谋结构清楚、产物才能周全的玩家，才能走得更远。

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本文为「智能进化论」原创作品。