答：最疾苦的事也许就是：逼着设想院和施工单元紧赶慢赶，把售楼处展现区抢出来了，但却门可罗雀冷冷僻清！
那末，面临客流困局，怎样破？
由于房地产项目的短周期特征，使得每个项目城市道临从零起头，从无到有客户积累的题目。
对于占据了好地段、勤学区、好资本的明星项目而言，属于自带光环，市场再差，总有自有流量。但对于很多乡镇项目，自己并不具有光环，加上地缘客户又少，需要从异地导入，假如偌大的现场没有客户，这类压力谁也受不了。
更况且，很多营销操盘手常常过于关注客户的流量，而疏忽了流量背后的本钱——流量是有本钱的，售楼处及榜样房软硬装、非永久景观树模展现区，还有客服保安保洁、水电气空调等等，都是营销的本钱。没有客户，总不能关着吧？
但这些还不是大头，假如加上广告投放、广告公司办事费、活动用度建造用度、分销佣金，以及团队的薪酬提成，等等。平摊到每个来访和成交客户身上，都是相当之高的。
分歧项目标差别也会很是大，我们看到优异的热销项目，能够营销用度占比也就1%点几，一般销售的项目，约在2-2.5%区间，而滞销的项目，经过度销渠道，营销用度可以到达10-20%，在日益内卷的房地产行业，这已经远远跨越了项目标净利率。
一方面是本就稀缺的流量，另一方面是高贵的本钱，使得本就不敷裕的利润率，加倍落井下石。对于很多项目，特别是乡镇项目而言，流量的导入，决议了项目标生与死。
若何让更多客户更快的聚集，用流量思维来实现销售的冲破，是营销的关键——若何用更低本钱，获得更多流量，找到新的流量盈利窗口，成为各乡镇项目亟待处理的题目，也是营销操盘手面临的应战。
连系本人的操盘经历，有几条倡议分享给大师：
一、必须对峙“走进来、请进来、留下来”的拓客“流量思维”。
假如说营销是一个系统工程，那末销售就是一个行动组合。除了线上的宣传推行，更多需要线下的自动流量拓展。为此我给销售团队总结了三个分化行动“走进来，请进来，留下来”。戳这里领会云行销，行销拓客不再忙盲茫！
走进来，首先是走到那里去？答案是客户在那里，就应当出现在那里。这比如出海打鱼，在没有鱼群的地方，拼命撒网，美满是浪费时候浪费资本。
华为有个典范广告，广告画面是瓦哥尼亚人在刚果河中打鱼，广告语“不在非计谋机遇点上，消耗计谋合作气力”。任正非说华为的计谋，就是瞄准一个城墙口拼命冲锋，直到打下为止。很是形象的概况了打败仗的条件，就是找到方针客户，并搞定他们！
走进来，第二个题目是什么时辰走进来？我们在操盘乡镇项目标口诀是：“早上在菜场，白天在商场，早晨在广场”，简单易懂。
除此之外，还有很多场景合适拓客：比如，幼儿园小黉舍门口下学时辰，期待接送小孩的家长，也许就是一个推介项目标好机遇。曾刷到一个抖音视频，置业顾问为了拓客，在广场舞现场，跟客户一边舞蹈，一边发传单先容项目。还有一些乡镇项目在农忙时辰，置业顾问到田间地头帮助客户插秧割麦子干农活的。
看完不由感慨“艺多不压身”，为了拉近客户间隔，就比如融入到客户群体中去，走大众线路。
高冷大气上档次，连结一定的自持和间隔感，那是豪宅应有的范，对于普通的乡镇项目而言，产物办事和营销方式，多一些亲和力，也许才是邪道。
但假如光走进来，是远远不够的。还要想法子请进来。我们看过很多为了“凑热烈而热烈”的活动策划。比如，动则在售楼处无门坎的发油发米，吸引来的大都是老头老太，大概没有采办力又来混吃混喝混奖品的闲人（还真有这类专业户），这类绝大大都都是无效客户，浪费时候和金钱。
我有个老同伴，操盘一乡镇项目时，试探了一个很好的做法——专门援助各类婚宴（可以类推各类宴会）。有在酒楼办的，找到酒楼司理，要到排期表，跟婚宴仆人获得联系。有在家里办的，找到专门下乡做厨的专业队伍，联系上婚宴仆人。商量在婚宴现场，房企供给一些礼物，甚至援助饮料酒水。然后调换在现场造访销售展板、横幅、甚至把沙盘搬到现场，发放单张横幅。一方面帮助婚宴仆人下降了本钱，另一方面无缝对接了客户，挑选意向客户。
但仅仅是保举还不够，现场还设备了欣喜抽奖的环节，除了巨细家电等实物奖品，还有购房优惠券等奖，几千到几万不等。实物奖品并不是现场发放，而是需要到售楼处支付。购房优惠券等奖品设备，也是吸引更多意向客户前来售楼处看房。——总而言之，走进来的目标，是为了请进来。
客户进场后，剩下的就是怎样想法子留下来了。有四个关键点必须做到位：
首先是现场的空气营建，场景体验。比如景观树模区、榜样房的设想和品格打造，比如现场保安客服的形象礼节。甚至现场的音乐播放、卫生保洁等，都是客户体验的关键敏感点，履行无大事，关键在于细节。
其次是现场的销售动线和销售流程设想。若何使进场客户发生爱好和信心，若何让客户多逗留时候，若何在客户火候成熟的时辰，把握销售机遇。都是值得认真思考的题目。第三是现场促销政策及价格设想。乡镇客户常常比力俭朴，除了采办享用多重折扣优惠外，还能砸个金蛋，抽个家电，那更有助于促进成交。成交后还顺势推出老带新政策，激励已上车的客户，带动更多亲戚朋友前来。
此外，现场的价格指导也是关键，这就引出第四个关键身分：团队才能打造。触及到团队组建、培训考核、分组治理、方针分化、PK激励，等等。打造队伍，是系统性的工程，也是操盘手最重要的事。
“走进来，请进来，留下来”是一套组合行动，用时兴的互联网术语归纳，叫“吸粉+引流+成交裂变”全进程。
对于乡镇项目而言，必必要想清楚，才能做到位，对峙做到位才能出结果。真真正正导入有用流量，才是营销的终极处理之道。
二、必须把有限的资本，花在“定见魁首”、“带头年老”、“铁杆粉丝”身上，或可事半功倍。
直到我管了贸易项目后，我发现营销工作和招商有很多类似之处——鼎新早期，中国引进了德国公共和日本本田丰田，带旺了汽车业；引进了苹果，带旺了手机业。引进了特斯拉，带旺了电动汽车行业。商场也一样，高级商场贴装修低租金把LV、爱马仕引进来，自然会有更多品牌聚集。所以，我们看到万达、吾悦等贸易项目在首开前，城市搞个盛大的品牌商家签约仪式，这已经成为标准行动。
龙头企业和商家不但带来品牌、技术、产物和人材，更带来了供给链配套企业，像滚雪球一样越滚越大，这类以点带面，以一带多的形式，不但事半功倍，而且根本很是安定，结果很是好！
乡镇项目拓展客户流量也应当鉴戒这个思绪。比如，很多乡镇项目做拓客时，城市重点成长好优良掮客人（村镇里有影响力的人，纷歧定是干部，还能够是某个地方名流）吃饭，送小礼物等等。这类属于常规操纵。
举个实在的案例：我在某市操盘近郊大盘的时辰，由于现场偏僻，交通未便，且售楼处还没开放的条件下，导入客户是很是有难度的。而且，本项目周边的地缘客户很是有限，大部分都是郊区的客户。由于项目标配套利好，还要三年左右才能成型，对于短期内急需购房的刚需客户来说，临时还不轻易吸引过来。
是以，我们只剩下西岳一条路，若要首开成功，必须确保搞定首批投资为主的中高端客户，经过这群“定见魁首”“带头年老”的进场，带动更多的客户流量进场。但是，要深入打仗这群忙碌且游离的中高端客户，谈何轻易！
大部分房企处理内部客户导入的常规操纵是，在市中心比力热烈的位置，设个外展接待中心，作为团队拓客姑且据点。
但那时我们并没有这样做，而是专门抽调精英主干，建立了一个外拓团队，在市中心找了要给情况较好的会所餐厅，包了部分场地，时候一个月，大要能包容3-5桌的自力空间，做了经心的安插，包括展板、投影、视频、简易模子等。经过各类渠道，收集了各地商会、行业协会、名校校友会、同乡会、银行VIP客户等，经过这些构造和机构的关键人，发出精彩的约请函，天天早晨停止“圈层主题推介会”，往浅显说就是“饭局营销”。
项目圈层推介会现场实拍
这些带头年老、定见魁首、行业精英，都是平常公务忙碌的群体，但他们又是我们的首批方针客户。试着设想一个场景，假如开辟商的销售职员找到某商会会长，说：某会长，我给你300元，请你陪我2小时，一路吃顿饭。人家不骂你神经病才怪！
但我们挂着“圈层联谊”主题的羊头，卖着“饭局营销”的狗肉，这类活动的本质恰恰幸亏于——每小我均预算约300元，成功的约请到了这些圈层精英，买了他们最少2个小不时候，让他们“沉醉式“打仗项目信息。
虽然是打着吃饭的名头，但吃饭前有各类宣传视频播放，进程中还有项目推介，节目表演和欢乐抽奖，桌子上还放置了外拓团队同事，客户感爱好时，实时指导话题，相互加好微信，发出到访邀约。全部活动下来，大师轻松且高兴，客户满足度颇高！
很多人只是为了饭局营销而做饭局营销，饭局营销实在的本质——实在是花钱买圈层人群的时候，但关键不要把时候用在纯吃喝上了——他人家的饭局营销，是在吃饭时插播广告，而我们的饭局营销，却是在广告（保举）中插播吃饭。但吃什么并不重要，重如果怎样吃？客户怎样精准定向邀约？流程怎样设想？场地空气若何营建？销售道具若何预备？主讲人若何选定？推介环节若何让客户感爱好又不感受僵硬？……只要认真分化，一切细节都是不成轻忽的题目。
举个例子：我们饭局推介会主讲人的挑选，并不是由带领主讲，而是将营销团队销售组、渠道组、策划组约60人，打散后重新分红15个小组，停止销售推介大赛，各小组分头收集项目各方面材料，自己做PPT，设想推介道具和行动，然落后行多轮次PK淘汰赛，最初胜出的5名选手，才有资历下台做推介！包括平常一切公司和政府带领到访项目现场，也是由这几位专人讲授项目，这既是一个自立培训的进程，又是一个声誉的角逐。大大增加了团队的自驱力！
究竟证实，经过内部的圈层推介会，在没有现场售楼处支持的情况下，我们仍然能提早锁定方针客户，并停止初步的相同交换，指导客户认知项目特点，为下一步引流到现场，提早打下杰出的根本。戳这里领会渠道管家，提升全渠道带客量
这个行动的落地履行，为项目首开成功供给了很是重要的保障。“圈层主题推介会”整整举行了30场，一切餐费道具布场大要花费了30多万（场地一次性安插用一个月），堆集了跨越1300组精准客户，人均本钱只要250元，性价比很是高！
这群对项目已经有一定领会和爱好，而且和置业顾问已经比力熟络的客户，在现场开放后，邀约参加积极性都很是高。更重要的是，他们对全部项目标宣传带动和成交带动，起了很是关键的感化。比如，某地同乡会，亲戚朋友老乡都希望能住在同一个小区，自觉构造了团购，初次开盘就成交了十几套，后来陆连续续成交了几十套，而这仅仅是我们饭局推介的一个圈层客群！
三、必须打造自带“私域流量”的营销团队，找到更多自带流量的销售高手。
营销部分，历来在房企内部都是一个争议的地点，是“看天吃饭”的部分，卖得好，是由于市场好，命运好。卖的欠好，是帮一切部分扛责的背锅侠。
我不否认这是一个普遍的现象，但在很多优异的房企里，营销部分历来都是开路先锋，担当着企业快周转计谋的实现。
一支优异营销团队的组建、培训打磨、实战锻炼，文化的渗透和传承，是很是不轻易的事，不但需要优异的带领者，更需要公司供给开放的平台，让营销人得以实现代价。
优异的一线团队，可以在一些困难项目标去化进程中，自带流量，为项目营销赋能，起到决议性的感化。
讲个实在的故事：十多年前，我在某公司在城市副总时的营销团队，有个女置业顾问，入行很多年了，也不愿意做主管司理，就喜好做一线销售。
她是一个对客很是热情且勤恳的人，客户抱病住院了，她会自己拎着果篮去探望。客户成婚生孩子了，她会买礼物参加庆祝。客户新房装修，她还会帮手处理各类装修题目。客户生日，她总是第一个送上祝愿。客户有各类跟屋子相关的题目，都喜好找她征询或帮手。穷年累月，做的项目多了，她不但一向是销售冠军，也堆集了一多量本质高的客户，保持着很是杰出的互动关系。
这样，她就成了团队自带流量的明星销售员，凡是有新项目开盘了，总要派她曩昔，一批粉丝客户会自动跟过来。碰到尾盘销售大概残剩商铺清盘，也派她曩昔，在她的簿本上，记录了满满的客户材料，挑选出一些客户，CALL过来，常常很快就会有成交。她不但保举客户买，碰到有投资代价的物业，自己也会脱手。十多年曩昔了，听说已经实现了财富自在，移民到夏威夷，过着悠哉游哉的生活了。
每个优异的团队，都是由一个个优异的个体组成的。而优异的个体，即使项目也没有流量，他们也能自带流量的那种。这样的人，在团队中，多多益善。
任何方针，都是需要靠人去实现的。作为团队的治理者，若何吸引、挖掘和培育，这类自带流量的优异团队成员，是一个很是关键的题目。
手上有一支能自带流量打硬仗的团队，是一切营销操盘手的胡想，也是底气。
文章的最初，提几个关于流量思维的题目给大师思考，好的案例接待文末留言分享：
1、连系项目实操案例，若何走进来，吸粉？若何请进来，引流？若何留下来，成交裂变？若何让三个行动加倍联贯起来？有哪些好的方式方式，可以有用邀约内部流量进场？
2、若何在有限的客户群体中挑选和成长种子选手，若何把定见魁首转化为带头年老，甚至成为超级粉丝？有哪些方式可以快速成长掮客人？
3、当下很是风行“私域流量”的概念，即操纵朋友圈、抖音快手短视频、小红书等私域平台停止推行宣传，从而实现流量的获得。那末，对于房企营销团队来说，若何应用这些先辈的平台和工具，鉴戒其他行业的成功经历，试探出一些全新的玩法？
来历：强势营销，本文已获得授权，向原作者暗示感激。
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