《孙子兵书》中说：“胜兵先胜尔后求战，败兵先战尔后求胜。”就是说：那些可以打败仗的军队，他们常常是先经过经营，有了成功的把握，然后才与仇敌交兵。律师拓客也是一样的事理。一个有用的拓客活动，必须是“谋定尔后动”，只要经过充实的经营，才更轻易获得成功。

一、帮助客户超出信赖高坡，建立并强化客户信赖

律师成交客户的条件是信赖，一小我只要信赖你，以及你的产物，你的办事，才会给你付费对吗？所以成交之前，你必必要让客户超出信赖高坡。

1、方针客户信赖高坡的组成身分

望文生义，信赖高坡指一小我信赖另一小我必须爬过的高坡。律师行业的方针客户建立对律师的信赖，有以下身分决议：

熟悉度、链接度、认知度、代价度

2、四种方式，帮助方针客户超出信赖高坡

首先，从身份，感情，交际，配合点，本性，文化等方面与客户相同。比如是老乡、半老乡，都喜好音乐、念书，类似的履历，对某种文化属性的看法，甚至于对某类常见的社会现象的熟悉等等，与客户停止深入相同，尽能够让客户熟悉你。

其次，从分歧渠道，尽能够的与方针客户建立链接。比如线下的圈子、沙龙、讲座、老乡会、爱好小组等；线上的社群、论坛、私享会等。想方设法与方针客户建立多重链接。

其次，从欣赏、鼓舞、启发三个维度，夸奖对方，鼓舞对方，并用自己的法令常识启发对方，加深对方对自己的认知。大师要留意，你的履历，成就，和什么人在一路，自己所处的情况，专业才能，声誉，客户案例，你对他的帮助，你传递出来的能量，甚至……你的穿着打扮，发型妆容，语气腔调，城市影响方针客户对你的判定！

再次，代价塑造。你要长于挖掘对方的需求，从对方的角度去动身，去聊对方想聊的话题，从而找到“共情”感，继而不竭的进献自己的法令常识、法令技术，让对方有获得感，增加自己的代价度。

二、设想法令产物，满足客户法令需求

说起来，律师的法令办事产物，大师谁都晓得。现实上，在满足客户需求方面，产物是要设想出差别化的。这类差别化首要从三个方面表现：

第一，制造识别，让客户“百里挑你”。让客户从“万万人当挑选你”。具体讲，对诉讼客户，你要从分歧的诉讼阶段供给什么异于他人的办事；对非诉讼客户，你要从思惟上由“我会什么”到“客户需要什么”改变，将贸易思维应用到为客户供给的办事中，要站在客户的角度去思考题目，关注客户最为关注的好处焦点，领会客户的买卖底线，领会行业法则、营业流程、买卖习惯、买卖布景等等，要在风险可控范围内实现买卖目标，尽能够地为客户供给多种实现贸易目标的正当路子，不能死板地根据法令条则否认买卖。

第二，让你的处理题目计划具有差别化。比如，你的客户都有哪些营业环节、阶段，你会处理他的哪些题目？你要对你的方针客户的营业停止拆解，然后分析在各营业环节，你能向客户供给什么办事，处理客户什么题目。

第三，办事产物只管可视化。律师的办事包括无形办事和无形的办事，案件判决书大概起草、点窜了一份条约就是无形的产物。但更多时辰，你的办事是无形的，全部案件的相同进程就是无形的，所以，你要尽能够的将自己的办事可视化、无形化，让客户可以“触摸”到你的产物。

三、设想成交战略

你要会结构，就像现代兵戈一样，分歧的地形用分歧的计谋，战术，而不是间接冲啊，蛮横干仗！那末阵亡率就会极高……

成交也是，你要学会结构，设想一系列的战略、流程和话术。

设想成交战略的最有用心法就一个：让客户看到成交以后的蓝图，看到拜托律师后的天下。

这个心法，律师大咖们都在成心无意的利用着，只不外他们自然融汇到了自己的谈案进程中了。

比如，你和草创企业谈常法营业，你要让他看到，愈是在草创成长期，需要处理的法令题目越多，而且很多自己感觉很辣手的题目，到了经历丰富的法令顾问那边，不外是小菜一碟。更况且一位优异的法令顾问就是他的一个最可相信的朋友，甚至你的一些资本会带给他意想不到的贸易机遇……

你给他描画的蓝图是，他找到了法令顾问后，虽然支出了顾问费，但自己有了鞍前马后的上将，保护着公司快速扫除进步门路上的障碍；他找到了常法顾问后，能给他化解一切的法令风险，处理一切的法令困难……

至于成交的具体流程和话术设想，内容较多，不再这里细说了，我们有一个《律师谈案流程和话术拆解》电子材料，需要的律师联系我。

最初总结一下，律师在肯定方针客户后，要想做到先胜尔后战，首先要培育客户，帮助客户超出信赖高坡，获得客户充实信赖。然后按照客户需求设想法令产物，最初才是依照自己设想的谈案流程和话术，停止成交活动。如此，还怕成交不了客户吗？

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