金融数字化调查｜消金：获客偏爱引流，流量焦虑何时休

私域营销引流裂变 2022-11-25 16:39 1076人围观

编者案：年头，央行印发《金融科技成长计划（2022-2025年）》，要求高质量推动金融数字化转型。对金融业而言，构建以数据为中心的现代金融办事系统，是数字经济的时代要求，从这个意义上，金融业实在也是IT业。将于12月举行的第八届北京金融论坛，据此以“金融数字化拾级而上”为主题，而北京商报也将推出同主题的系列策划报道，聚焦金融数字化的底层技术、利用处景和数字水平。

金融数字化观察｜消金：获客偏心引流，流量焦虑何时休

从首批消耗金融派司开放试点至今，已走过12年，从赛马圈地到精耕细作，机构在获客、风控、场景的细分赛道上的合作“硝烟”从未熄灭。

而经过数字化才能的构建来提升营业水平、实现降本增效，几近已是一切消耗金融公司的必选项，也成为消耗金融公司在与各类机构的合作中突围的关键抓手。

消金数字化做得怎样样，能否率领消耗金融公司走出 “普”与“惠”的经营窘境，克日，北京商报记者调研了业内16家消耗金融机构，试图从贷前、贷中、贷后、输出、普惠等五个维度，深度复盘消耗金融行业数字化利用情况。

其中，在贷前获客环节，消耗金融机构的整体表示亮点颇多。

营业形式并未全押“线上”

传统金融机构的营业形式中，用户至线下网点柜台打点的线下办事形式最为常见。在消耗金融成长的早期，也是经过普遍铺设线下渠道停止拉新获客。行业的不竭成长变迁中，更加便利、灵活的线上渠道成为消耗金融机构的热门挑选，轻资产形式也带来了更低的运营本钱。

在展业渠道上，统计成果显现，今朝16家受访消耗金融机构均展开了线上营业。其中1家机构营业结构接近100%，根基未设备线下营业。残剩15家机构采用的是线上线下协同成长的方式，其中2家机构线下营业占比范围更高，残剩13家机构均是以线上营业为主。

今朝来看，消耗金融行业当前整体的营业结构中，头部机构招联消耗金融与兴业消耗金融别离代表了主营线上、主营线下的经营形式，公司业绩表示也处于行业前线。其中，招联消耗金融初创“纯线上”消耗金融营业形式，用户可经过公司自营渠道完玉成流程办事；兴业消耗金融线下营业占比范围高，但分歧渠道的结构中均稀有字化痕迹展现。

经过十余年的成长，消耗金融行业早前日新月异的势头在近两年间有所放缓，原本备受喜爱的线上形式盈利见顶，获客难度加大；重资产的线下形式也存在着高昂的野生本钱和剧烈的市场份额争取。基于展业的现实困难和营业扩大需求，很多消耗金融公司挑选调剂营业形式，试水新范畴。

是以，虽然部分受访机构并未明白指出线上线下营业结构的具体情况，但“线上线下融合”的成长途径，在多家受访机构的答复中均有说起。同时，与科技驱动、数字化转型等相关内容，几近也成为消耗金融行业的共鸣。

例如，起家于线下营业的中银消耗金融，近年来延续鞭策线上营业成长，停止2022年6月末，中银消耗金融线上存款余额占比已到达42%，较上年末提升7%，数字化转型效果明显。主打纯线上消耗存款产物的华夏消耗金融，也在2022年启动了线下营业，经过对用户精准“画像”、分类对接，慢慢构成线上为主，线下为辅的格式。

贷前获客摆脱野生依靠

非论是何种运营形式，若何做好获客、活客、拓客工作，照旧是各家消耗金融机构展业的首要思考课题之一。从受访机构反应的内容来看，按照线上、线下营业结构的分歧，各家机构在获客的打法上，首要依托的平台也各有偏重。

整体而言，消耗金融机构获客首要还是经过以下四种方式，一是线下营业组建自营团队；二是依靠线下第三方渠道；三是扶植线上自营平台展开营销推行；四是与头部互联网企业或金融科技企业品级三方平台合作，停止引流拉新。按照受访机构反应的数据，四种方式中，线上第三方引流是消耗金融获客最首要的来历。

在线下营业部分，经过自营团队停止的陌生人造访、客户转先容、老客户续贷以及团体内转先容等是常用的获客渠道；在线上自营渠道扶植方面，16家消耗金融均设立了官方网站和官方微信公众号。自营品牌 APP方面，有3家消耗金融机构未零丁开辟消耗金融品牌App。还有3家受访机构就旗下产物专设了App。此外，11家消耗金融机构经过微信、付出宝建立了小法式，2家机构提到经过移动H5链接展业。

在拔取合作的第三方平台时，母公司或股东方的场景与平台，也是消耗金融机构的重要挑选。同时，在嵌入第三方渠道时，多家消耗金融机构拓展移动H5链接、小法式等多样化的互联网营销工具停止展业获客。经过这些线上渠道，用户可以24小时享用自助办事，包括告贷、还款、更换手机号等。

除了经过数字化技术停止营销推行、满足用户便利化的存款需求外，消耗金融机构想经过一个App、一个网页，向陌生用户发放存款，便在考核用户天资方面面临更高考验。在贷前的用户天资考核环节，数字化也在助力消耗金融机构摆脱对野生考核的依靠。

综合受访消耗金融机构反应信息，在贷前环节，消耗金融公司在延续加大科技投入的同时，用户天资考核的智能化水平也在同步提升。面向分歧渠道的客户，消耗金融公司依托大数据和特点风控系统，建立客户分类画像、信息挖掘治理以及风险决议等，有用进步了营业响应速度。

例如，华夏消耗金融经过同一的360°标签画像系统扶植，为差别化的营销获客供给数据智能办事，到达千人千面的营销结果；哈银消耗金融则构建了数字驱动、渠道协同、智能获客、运营有用的智能贷前营销生态系统，依托该生态系统为全国32个省、自治区、直辖市近660座城市供给数字金融办事，累计触达并办事超3000余万客户。

在线下营业结构中，很多消耗金融公司在“亲核亲访”“面谈面签”的根本上，也增设了线上考核环节，用户还可以经过线上渠道预定到店、放款以及还款。今朝，兴业消耗金融线下营业已实现从申请录入到放款的全流程电子化作业。

零壹研讨院院擅长百程向北京商报记者进一步诠释道，贷前是信贷营业流程中很是重要的一环，狭义指的是风控的贷前观察，触及告贷人的信息收集、核验以及评价授信等。广泛来说，贷前还可以包括营销获客等。获客需要处理的是若何低本钱高效力地把消耗金融产物保举给需要的用户，并实现转化。在贷前检查时，需要处理的是若何实在正确充实地获得告贷人的信息，并为信贷决议供给支持。

“这个环节中既要重视用户体验，又要满足风控和合规要求。”于百程指出，消耗金融营业的营销获客和申请信息收集和考证，很多环节经过线上展开，以提升效力和优化用户体验，数字化也发挥着很是重要的感化。

易观分析金融行业高级征询顾问苏筱芮一样提到，在获客本钱高企、息差延续收窄的大情况下，需要经过智能投放、交际传布等数字技术手段停止帮助，以削减营销和获客本钱。

信息差池称等难点仍存

数字化转型的路上，消耗金融机构也面临困难。聚焦在贷前环节，部分受访消耗金融机构将难点集合在线上风控方面，坦言焦点应战是信息差池称。

从营业结构来看，消耗金融机构的展业范围与银行存在重合。而小额、分离、普惠也是消耗金融机构对本身的定位。为了获得更多用户，消耗金融机构挑选错位合作，办事于银行没法覆盖的长尾客户。

在传统金融营业征信系统中没有征信记录的客群，即是传统意义上的“信誉白户”。部分银行受数据信息不充实、关键信息缺失的制约，难以判定用户的还款才能和信誉水平，出于过期风险微风控压力的考量，会对“信誉白户”停止公道躲避。而消耗金融的客群较为下沉，其中也不乏“征信白户”。

要对缺少传统信誉数据的“征信白户”做到更周全的风险识别，消耗金融机构则需要替换数据收集、加密同享、隐私计较、模子分析等技术的介入，操纵多维数据对需要存款的客户做精准信誉风险评价。同时，由于金融营业常常需要收集用户身份证、银行卡号、家庭住址、通讯录等隐私信息，这也让消耗金融机构进一步面临着小我信息和数据隐私庇护风险等题目。

另一方面，缺少专业性复合型人材这一难点也被频仍说起——金融科技人材出格是高端人材存在空间和时候上的不服衡，高校订于复合型人材的培育刚刚起步，短时候内难以实现供需平衡。从受访机构反应动历来看，已经有机构开启了内部培育的形式，如跨条线组建团队、展开专项培训等。

苏筱芮暗示，近年来，消耗金融拥抱数字化技术的趋向不竭强化，触及到建立和打造集技术与金融为一体的庞大的数字金融集群。要展开消耗金融营业，满足全国范围内征信空缺客户的金融需求，需要有踏实的根本技术作支持，有强大的营业系统和办工作况来毗连用户。

于百程婉言，在当下，数字化技术已经不但是帮助消耗金融营业的优化，而且在某些环节上已经成为必须，成为消耗金融公司焦点合作力之一。“上述机构反应的难点是客观存在的，也是行业存在的一个共性题目。”苏筱芮以为。

对于消耗金融机构在贷前环节的数字化难点，苏筱芮倡议，消耗金融机构层面，需要强化内部数据合作、经过技术范畴的技术提升以强化对已稀有据的代价挖掘和利用；从行业层面，则需要买通数据获得的“堵点”，经过数据相关监管标准的完善以及行业数据同享平台的建立，鞭策数据市场化设置及报答定价的根本性题目——如数据确权，进而鞭策分歧机构间合规形式的数据同享与数据流转。

北京商报记者廖蒙