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一、行业布景：私域运营成长阶段年头，企业微信团队负责人黄铁鸣公布了一组2022年度数据： 应用企业微信的实在企业与构造总数升至1200万家，天天最少办事着5亿用户。 曩昔一年（2022年），企业经过企业微信运营私域的成交GMV范围上千亿。 企业的私域池在延续放大。 这一趋向不但在均匀范围，而且在总量上都显现出明显的增加。 现在。摆在企业眼前的题目，不是私域该做不做的题目，而是怎样做好的题目。腾讯聪明零售公布的数据显现： 今朝已经出现了5个百亿级和40个十亿级私域GMV的企业，这些企业的范围已经逼近或跨越千亿群众币。 这表白私域市场已经成为了企业获得高额收益的重要场所。 二、私域的困局之一：私域用户增加按照见识2022年末的《2023年的私域会是什么样？》一文，先容了，品牌在在私域当下最想处理的题目有哪些？ 成果显现，题目标排序依次为： 私域用户增加（38%）、邃密化运营（18%）、用户保存和活跃（12%）、怎样实现支出增加（包括转化、复购、转先容，共21%）、多平台的用户数据买通（8%）等。
私域用户的增加题目，照旧是一切企业延续最关注的题目。 该话题的占比从2021年的36%继续提升到2022年的38%。 1. 获客本钱水涨船高随着一切行业起头做私域，消耗者能够要加入各个品牌企微或会员，致使私域的获客难度在不竭的提升。 例如红包、返现、小额优惠券等小的好处钩子，已难以有用拉到用户，并延续的保存。 前两年，单用户拉新能够几毛钱，现在估量翻了多少倍了。 今年起头，腾讯微信生态起头免费。 首先是企业微信起头贸易化，企业增加企微好友要按人头免费了，均匀每人每年1毛钱。 2023年8月26日起头，微信小法式将对手机号考证组件停止免费，每次成功挪用免费0.03元；手机号实时考证组件，每次成功挪用免费0.04元。 从微信各类产物连续推出新的免费形式来看，腾讯微信生态免费的闸口已经快速翻开，后续不停冒出新的免费手段是大要率事务。 2. 缺少拉新方式论前几年，我们会商私域流量，一般都是谈私域用户怎样获得，像包裹卡、公众号、裂变、群活码等等。 而近两年，私域做得好的品牌，更多的在说私域“留量”，例如内容、互动活动、KOC培育等话题。 对于大部分私域起步较晚的品牌来说，私域拉新照旧是缺少系统的拉新方式论的。 没有经历，他们只能参照做得好的品牌，“照葫芦画瓢”，战略考证本钱极高能够投入了庞大的拉新本钱，结果却不敷预期。 人家私域的战略，能够仅适用该品牌那时的营业场景，用户画像、消耗场景和需求稍微有所变更，战略几近没法迁移。 所以，照抄的终局，一般都不会很好。 实在，任何一个营业模块，都可以按照市道上先驱者的理论，总结出一套方式论的。 而市道上，迄今为止，还没有人或构造，系统地总结过私域拉新的方式论（我搜索过，最少免费、公然的文章大概视频是没有的）。 所以，缺少私域拉新方式论，也是各个品牌在做私域时面临的一大痛点之一。 三、私域用户增加要思考哪些题目我本人，是某私域代运营公司的项目司理。 负责过多少个KA级品牌的私域运营，研讨过大量品牌的私域用户增加的战略，连系操盘理论，输出了这一份私域拉新的底层方式论，全文8000字，希望可以给同业带来一些帮助和思考。 任何事物，都有一套底层逻辑，私域用户增加也不破例。 想要做好私域用户增加—— 首先需要斟酌的是：
其次需要进一步思考：
最初再思考：
所以，怎样做好私域用户的增加，焦点的关键在于——
前两个焦点，是处理用户增加数目（池子进水量和进水效力）的题目。 最初一个焦点，是处理用户流失（池子出水量）的题目。 处理好这两个题目，用户才能蹭蹭地往上涨。 阅读到这里，无妨停下来，连系你现在负责的营业，思考一下你的答案是什么。 四、拉新的底层逻辑上一个部分，重点讲了私域用户增加要思考哪些题目，这部分将重点先容方式论。 假如你在第四部分有思考出一些答案，连系这个部分，来做一些考证。 这个方式论，小我以为是经过理论的考证的，最少小我曾应用在零售业态、连锁业态、电商业态上，基于这个方式论输出的战略，根基结果都不错。 它可以复用于一切私域用户拉新场景。 1. 整体的拉新战略应当包括的模块
私以为，要做好私域用户拉新战略，首要要周全斟酌好四个方面的战略思考： 触点和渠道、拉新的诱饵钩子、用户进入私域的链路、以及后续延续运营的斟酌。 下面逐一具体描写各个模块。 2. 私域用户拉新的触点和渠道触点和渠道，是拉新方式论中的第一环——用户来自那里？ 首先看品牌新客。 每个企业或品牌，都有自己特定的方针用户，方针用户的画像决议了用户的聚集地。 比如线下连锁品牌，首要的用户来历是线下实体店，私域拉新则重点斟酌门店拉新渠道，若何在用户进店前、中、设备拉新触点，指导其进入私域池。 比如淘宝店肆，首要的用户来历则是淘宝的进店人群，私域拉新则重点斟酌，在遵照淘宝平台法则的根本上，怎样指导用户进入私域池。 其次看品牌老客。 品牌老客是指已经采办过品牌商品、大概已经在品牌某个营销场域留下过用户信息的用户（如：关注公众号、登录太小法式）。 针对品牌老客，思考用户在品牌场域的用户旅程，设想引流触点和渠道。 例如：用户在公域平台采办商品后，包裹里放置包裹卡，指导增加企微；例如在公众号，菜单栏新增引流进口或推文内插入引流banner，指导增加企微。 不要忘记斟酌公域用户。 这主如果特指品牌在做公域投放时，私域能否搭上品牌营销的顺风车，在作声量投放大概销售转化投放时，插入私域进口大概链路，指导公域用户进入私域池。 最初，基于当前营业的布景下，穷尽盘点可以给私域引流的一切渠道和触点，可以操纵的只管加以操纵，避免资本浪费。 下面是通用版本的拉新触点和渠道的一个盘点，可参考。
3. 私域用户拉新的诱饵钩子说完用户渠道和触点，第二个斟酌身分，则是诱饵和钩子。 按照Fogg行为设想模子，要指导用户发生一个行为有三个身分：用户的动机、才能和触发身分。
假定用户有才能完成设备的链路，想要让用户经过一系列步调，进入我们的私域池，用户动机的激起是很是重要的。 激升引户动机，首要依靠我们引流诱饵，所以引流诱饵的吸引力决议了用户进入私域池的动力。 关于引流诱饵，有两个偏向的思考点—— 1）资本答应的条件下，经心设想引流诱饵 平常生活中我们见到的诱饵很是多，新人免单、限时特价、免费材料、满减以及赠礼活动等等都属于诱饵，那末在常见的引流拉新场景中，什么样的诱饵才是真正让用户难以拒绝的呢？ 答案是：相关性、适用性、有代价。 相关性： 分歧的营业办事的用户群体常常纷歧样，诱饵对用户吸引力有很大的区分，分歧的诱饵吸引过来的用户完全纷歧样。 相关性不单保证了诱饵对用户的吸引力，也可以帮助企业停止用户的挑选。 所以我们诱饵的设备，第一要素是要和用户相关。 就比如做美妆的企业，假如诱饵选用的自己旗下的某款产物，吸引过来的常常就是有美妆需求的少女们，假如用的是生鲜水果、无线鼠标，虽然有吸引力，但引流来的用户不是美妆的方针用户。 适用性： 什么是适用？适用用户介入后顿时就能享遭到介入带来的愉快，做完这个行动就能处理用户的某种需求。 例如：用户逛完街很渴了，某个奶茶店加企微则送小杯奶茶，顿时可以处理用户渴的题目，这类情况下引流效力是很是高的。 这就是很多APP速推行就用免费的饮料、零食、鸡蛋和水果，这些普遍可以立即满足用户需求的诱饵的缘由。 有代价： 诱饵对于方针用户要有一定的代价。 代价是相对的，分歧的用户对同一商品的代价认知不尽不异，前段时候拍卖的游戏王青睐白龙卡片，有的人感觉代价连城，而有的人却感觉不外是一张的卡片而已。 是以有代价，撤除市场原本的定价之外，关键是用户心里对其的认可水平。 特别是对于一些本身经济气力很高、心理预期又很高的用户来说，偶然辰你花费了很大本钱设备的诱饵对于他们来说却毫无代价。 2）引流诱饵要跟渠道用户的需求相婚配； 每个渠道触点下的用户画像能够纷歧样，所以需要按照分歧渠道触点的用户需求、场景、痛点去设想诱饵。 例如在公域投放渠道，大部分的用户是新用户，那引流诱饵则需要针对新客去设想，且是线上场景，最好是发线上无门坎优惠券。 例如在线了局景，用户在店里已经挑选好了商品，引流诱饵则需要斟酌线下采办的场景，线下可用的优惠券是合适那时用户的需求的，发线上券则会大大影响用户体验。 4. 私域用户拉新的链路链路，是指用户从触点看到诱饵，一步步操纵进入私域池，获得引流诱饵，完成设想的全部流程的途径。 链路，决议了引流拉新的效力。 关于链路的设想，有三个留意点： 1）链路步调越少，转化漏斗越少；链路越流利耗时越少，转化效力越高。 2）每个链路步调中，需要有细节的设想，用户到达某一个步调的时辰，要指导或刺激用户自立停止下一步行动，一步步将用户行为往你需要到达的方针去指导。
3）链路的设想是跟引流诱饵连系起来，两者是一体的。 有两种方式停止连系： 1） 设备1个诱饵，将引流诱饵的获得进口放在最初一个步调。 此方式合适转化链路较短的场景，保证用户可以依照既定的设想走完链路。 2）设备2个以上诱饵，关键节点放置诱饵获得进口。 这个方式合适转化途径长的的营业和场景（如家居行业、汽车销售行业），可以延续刺激用户依照设想好的链路走。
5. 私域用户拉新的延续运营斟酌很多品牌在做用户拉新的时辰，仅斟酌拉新的结果，而轻忽了后续延续运营的需求，致使私域用户流失率较高。 这就要求用户拉新端在做拉新战略时，需要连系整体的营业方针，斟酌拉新后真个首单、保存等行动的跟尾。 比如，很多品牌做私域，终极的方针是销售额，履历含辛茹苦把用户拉到私域，最好可以在承接用户后发送首单福利，指导用户完成首单。 除此之外，拉新端还需要与后端内容运营的小伙伴打配合，时不时策划一些小法式、朋友圈、社群的保存和促活活动，连结用户在私域的粘性，下降流失率。 究竟，用户流失了，还要拉新端继续拉新做补充。 6. 私域用户拉新的有用战略组合渠道触点+引流诱饵+用户链路+后端延续运营斟酌的组合，连系现实营业的情况，可以输出任何一个私域用户拉新的计划。 这套方式已经经过大量理论的考证，你也可以用这套方式去拆解任何一家私域拉新的战略。 固然，每个企业或品牌的拉新渠道和方式那末多，拉新结果纷歧。 在人力和资本有限的情况下，应当优先落地哪些战略呢？ 可以用拉新的结果度和拉新的本钱这两个维度做四象限法的思考。
输出拉新战略后，可以用上述两个思考维度，放在四象限中，以此来放置工作的有限级。 但，这套方式，有两个拉新场景不是出格适用，需要零丁额外斟酌。 那就是裂变活动和驱动线下门店或导购停止拉新，下面停止具体解读。 7. 特别：裂变活动裂变活动一定水平上也可以用渠道触点+引流诱饵+用户链路+后端延续运营斟酌的组合去输出战略，但为了让你更周全了解裂变拉新的本质，也供给本部份内容，供给更多的思考偏向。 1）用户裂变的底层逻辑 首先，裂变活动本质上是老客带新客的活动，所以要界说清楚新老用户的口径。 我们可以调研调研老用户裂变的动力和阻力，明白新用户的需求和我们供给的奖品激励，设想全部裂变活动的增加链路。 其次，方法会老用户愿意做保举的3个焦点驱动力：
第三，需要设想好裂变活动的嘉奖、计划好玩法、工具、用户途径。 在嘉奖设想上，要先设想成果目标激励，嘉奖要在预算范围内尽能够大，再设想进程目标嘉奖，尽能够覆盖方针老用户，激励老用户介入，提升冷启动用户数目和老用户的分享动力，下降用户介入的门坎。 其中最好的嘉奖就是用户想要的产物或办事，例如明星粉丝用户则赠予明星周边，家庭妇女送鸡蛋蔬菜等。 在拉新门坎或门路上，可以基于本钱、裂变难度和用户的志愿设，巧用锚定效应，设备约请门路； 在门路激励的根本上，可以组合PK/打榜/勋章等方式，激励用户相互合作，给活动额外增加一个杠杆。 我负责过的项目，在门路裂变的根本上，增加了打榜支付明星签名照的玩法，刺激了明星粉丝相互PK，最初活动结果远超预期。 在活动形式上，可以连系工具的功用和用户特点，挑选合适的用户裂变玩法，市道上的SaaS工具大同小异，此处不在赘述。 第四，裂变活动的结果跟每个环节的身分是环环相扣的。 裂变活动结果公式以下图所示，裂变拉新=分享效力分享频次转化效力。 一个好的裂变拉新活动，需要斟酌分享效力（冷启动用户数目+分享的动力（好处点）+分享便利性）、分享频次、转化效力（转化动力+转化便利性）等各个身分。
裂变拉新成功与否，就藏在这些细节傍边。 我们应以邃密化的思维，将一个用户活动不竭拆解，进步各个环节的效力，才能打造出延续可积累的增加机制。 2）用户裂变活动自检清单 每个企业或品牌做裂变活动，焦点的底层逻辑是稳定的（如前文所写）。 计划和落地流程能够有差别，运营职员在策划相关裂变活动的战略时，可以参照底层逻辑和下面的自检清单表，来对照自己的活动计划能否达标。
8. 特别：线下门店导购拉新驱动对于线下相关业态来说，门店导购绝对是私域用户增加的最重要的渠道。 所以线下相关业态来说，驱动导购做私域用户拉新是没法绕开的话题。那我们若何驱动导购去做私域用户拉新呢？基于过往相关项目理论，一般有七个步调。 这7个步调为焦点步调，可以按照品牌的营运形式（加盟、直营、代理）停止增、删、改。 这七个步调别离是： 第一步：设定方针：合适导购需求。 激励活动一般有周期性，制定方针时，找邻近 2～3 个类似时候周期或客岁同比数据为基数做预估。 导购/门店数据差别较大时，做分组/赛道比赛：可以按地区/头腰尾部/入门内行等根据做分组激励。 激励方针需要具体、可权衡，门店/导购可以尽力水平跨越均匀值就能告竣的。 活动预算充沛，可以设备根本嘉奖+冲榜嘉奖两种。 第二步：激励方式：让导购动起来。 这里的激励方式是指门店激励活动。
第三步：给出可告竣方针履行方式。 设定好方针和激励方式以后，门店对于方针的告竣必定会有所挂念，门店预估常规操纵没法不了，99%会躺平。 所以激励计划中需要给到门店告竣方针方针的方式 1、方式 2、方式 3，并构成培训文件和履行 SOP，给到门店参照履行。 方针拆解：给到方针拆解的明细，给门店/导购公道预期。
履行方式 SOP：给到方式后，需要安插作业，让门店/导购回传履行了该计划的摄影大概截图。
第四步：建立标杆案例：楷模的气力。 光给方式还不够，门店端对于方式还没有概念，还需要建立典型案例，而且在培训等各类场所频频的讲。 主如果告诉激励营运区和门店导购： “人家都能做做到，你做不到，就是你有题目。” “依照总部给的方式履行，你也可以做到” 第五步：充实培训：细化每个环节。
第六步：驱动大区/小区营运系统推动。 借助行销部分的营运治理才能，下达营运使命，经过大区/营运区监视门店方针告竣情况。 可以了解为这是一种下级监管进程的一个行动。 第七步：进程追方针。 经过数据追进度：逐日/周监控门店告竣明细，让门店晓得自己的数据。 红黑榜单：激励好的门店、敦促差的门店。 数据差的门店的提升计划：让门店意想到题目，敦促门店做好履行。 五、私域用户增加的相关工具私域流量会商了好几年，有大量企业经过度歧的私域用户增加理论，根基上将大部分引流拉新的场景都跑通了。 企业微信也基于品牌的需求，开辟了很多引流拉新相关的接口和才能，一些SaaS办事商，基于企业微信的接口和才能，开辟了很多有用的工具。 在这里给大师先容一些常用的私域拉新工具。 1. 企微活码私域拉新，最常利用的两个行动就是增加好友和约请进群。 把用户拉进企业私域看似简单，却是全部运营链条的关键。 这两个步调要别离识别用户的来历、给用户打上标签，发送对应的接待语。 活码可以简单了解为灵活的二维码，在一样的利用处景里，活码因其持久有用、灵活高效的特征，可以更好的给运营职员赋能。 以下先容几种常见的企微活码。 1）渠道（群、企微）活码 渠道活码是企业微信的活码，一个活码下可以设置多个员工/群二维码停止分流。 客户经过扫描活码，系统将会按照法则，自动分派增加绑定的员工/群二维码，并自动给客户打上标签，背景可设备对应的接待语和对渠道停止数据统计。 渠道活码功用利用比力普遍，特别合适线下连锁门店或有多条营业渠道的企业，一人一码、多人一码功用，可实现分歧连锁门店或分歧销售渠道的营销运营裂变，并可以追踪分歧渠道的活动结果复盘优化。 市道上大部分的渠道活码工具都是不异的道理，大概在一些分派法则上稍有分歧。
渠道活码，一般有企微员工二维码和企微群二维码两种活码。 2）LBS活码 LBS活码，凡是用于零售连锁业态，散布式运营（S2B2C）的私域形式。私域或商家的办事依靠地缘属性托付时，一般利用LBS活码。 客户扫码后自动婚配四周比来门店的员工，就近供给办事，客户体验好、转化高。 一样，LBS活码也有自动分派增加绑定的员工二维码，并自动给客户打上标签，背景可设备对应的接待语和对渠道停止数据统计等功用。 LBS活码也有企微员工活码和企微群二维码两种活码。 3）锁客码 锁客码也是凡是用于零售连锁业态，散布式运营（S2B2C）的私域形式，它主如果处理避免出现一个客户增加多个员工形成客服资本浪费的情况。 客户扫描锁客码，进入页面默许分派之前增加过的员工，避免同一个用户增加多个员工，形成客服资本浪费。 锁客二维码一样有渠道活码的根基功用：自动给客户打上标签，背景可设备对应的接待语和对渠道停止数据统计。 锁客码一般只要企微员工活码。 4）分群码 部分SCRM工具会供给分群码功用。 分群码按照营业线设置多个群聊码，并把这些二维码停止整合，同一天生一个支持投放的链接大概二维码。 客户扫码进入页面后可以自立挑选感爱好的群聊停止加入，同时可以统计分歧群聊的客户数据。
2. 企微裂变工具裂变一向都是用户增加的一个重要手段。 市道上也有很多SCRM工具供给企微好友裂变和群裂变的工具办事，而且根基是标配办事，玩法和功用大同小异。 1）企微裂变 企业邀宴客户介入活动，客户完成约请好友使命并支付嘉奖。
首要的流程为，企业分享链接海报大概公众号答复海报给客户，天生客户专属海报即为介入活动，用户分享海报给好友，好友增加企业微信，用户达标后支付奖品。 2）群裂变 群裂变工具跟企微裂变工具类似。
企业可邀宴客户介入活动，客户进群并约请好友进群后即完成使命，是一个经过以旧带新的方式，进步客户群内客户量增加的工具。 以上就是私域用户增加常见的一些工具的先容，希望对你有用。 六、总结拉新难、保存也难，私域用户增加确切是很多品牌在今朝碰到的一大困难之一。 拉新本钱不竭进步，大量品牌缺少拉新方式论，也有很多品牌私域做不下去。 可是，私域作为一个用户经营的一个阵地，最少在未来10年照旧是一个趋向。 大情况欠好，消耗者都捂紧钱袋子，品牌只要做好邃密化的用户运营，增强品牌与消耗者的相同、互动和粘性，未来才能进一步站稳脚跟。 我相信，瑞幸咖啡这个典型的案例一定可以给你带来一定的启发。 总之，私域已经不是做不做的题目，而是一个怎样做好的题目。 未来已来，将至已至！ 本文总结的私域用户增加的方式论，相信可以一定水平上处理拉新真个题目，后续有机遇再给大师分享私域内容、消耗者互动活动、私域转化和业绩增加等话题的内容。 祝愿大师万事皆顺。 专栏作家 Hiphop村，微信公众号：给思考留点时候，大家都是产物司理专栏作家。95后互联网人，专注互联网产物/运营和思维/思考/小我长大范畴常识的分享。 本文原创公布于大家都是产物司理。未经答应，制止转载。 题图来自 Unsplash，基于CC0协议。 该文概念仅代表作者本人，大家都是产物司理平台仅供给信息存储空间办事。 |
