你的公司是否适合做私域？

引流拓客私域运营 2023-6-1 21:49 800人围观

本文的焦点是私域中的“频次”题目，经过这个题目往返答“你的公司能否合适做私域？”

我们说“私域大浪潮是由密切关系所开启”。假如再略回首一下，会发现，一切关系增强，也就是从陌生到密切中，会有一个很是重要的参考身分，那就是频次。只要在更多场景和触点中打仗用户，增加陪伴用户的时候，用户和品牌间的关系才能更强。

实在不但仅是私域运营，曩昔我们所的运营，甚至未来的运营，在更多地方触达用户，原本就是运营、市场、投放等等一系列行动的目标地点。

不同只在于，在明天甚至未来的市场情况中，更重视“关系”。绝大部分运营行动都围绕关系及鞭策更多超级用户来展开。

而且这类关系品种，还是新的关系品种。

接下来我们就具体味商以下几个题目：

怎样判定私域合适你的公司呢？

要怎样做，才能说是合适做私域？

01 四大制约条件

我们先从行业现状起头，看看那些私域做的好的公司，具有什么特点？

当下私域标杆案例，多来自快消、餐饮、鞋服、美妆、百货、线下连锁、还有之前碰见很大困难的教育等等这几个行业。

这些案例城市包括（但不是唯一，只是包括在内）两个明白的特点：

和用户有明白打仗的场景和充足的频次。
和用户打仗进程中，可以不竭提升频次。

容我诠释一下，在早期的私域标杆案例中看到，品牌与用户打仗的高频与否，是判定企业能否可以快速切入私域的重要根本。

见实团队在梳理企业能否展开私域时发现，企业凡是会遭到四大条件制约，别离是：隐私、关系、价格和频次。

1）隐私

今年4月时，见实关注了一个医美案例，他们用8个月时候做到5000个用户，这个速度和数目似乎都不高？但这5000个营业，仅在私域中就进献了450万流水。医美实在也是强隐私相关，女孩子不会满大街去喊说自己做了微整形，比如隆鼻、双眼皮啥的。最好状态就是一切人都能以为自己是天生丽质。能对自己闺蜜聊一聊，说一说，就很了不起了。也是由于这个特点，他们还发现两个数据，那就是：

数据一：皮肤类项目，用户复购率相对较高；

数据二：满足的用户，转先容率较高。在一切用户来历中，这是第三大来历，占比20%。

这个小案例就包括了隐私和关系。

实在2019年及之前，最早私域爆出来的很多小案例，很多都和隐私相关，比如一些订酒店和机票的营业、养护奢侈品包包等营业。疑问这些营业或需要给出包括小我身份证号、手机号等隐私信息。或是将家庭住址、家庭支出档次等隐私做了一个直观论述。这些信息不成能处处散布，而是会牢固给到其中一家合作伙伴最好不外，所以，和用户隐私慎密关联的营业，很是轻易开启私域营业。

这个特点到现在也没有变化。越是和隐私强关联，大概假如你能突出和联系隐私，会发现这个营业就能做私域。

2）关系

关系的维度我一向在说，现在我们所面临的新关系品种，是用户在自动和品牌建立密切关系。在刚给你讲过的奢侈品的案例中也说起了关系，包括用户能否是愿意将自己的密切圈子、好友引入进来转先容给品牌，等等。

3）频次VS价格

我们凡是将一切展开私域的行业用一个四象限来归纳。其中两条标准就是"频次和价格"，别离组成高价高频、高价低频、低价高频、低价低频。

你的公司能否合适做私域？

这里面哪部分合适做私域呢？我们一个一个来看。

低价低频必定不合适私域。

你想一个家庭买个针头线脑的，能够很长时候都不会买一次，价格低、频次低。你不会想着为此增加一个卖针的商家微信。

高价高频应当是TO B行业、某些很是垂直的行业。这些行业里，有这样需求的客户应当是大客户，早早被老板和销售庇护了起来，会有其他表示形式。换句话说，他们从一路头就是私域，并不在意能否是用微信或企业微信。

那就剩"高价低频、低价高频"这两大象限。几近大部分私域标杆案例，都归属这两类。

比如，我们起头提到的快销、餐饮、鞋服、美妆、百货、线下连锁、教育都属于这两大象限。

假如自己的营业和用户自然可以高频打仗，这是最兴奋的工作。今朝看，低价高频是最好结果频出的范畴。

我们就不用去提那些快消品牌、茶饮品牌了，这些品牌的打仗频次最高，标杆案例频出。

比如，瑞幸咖啡。假如看他们的运营，你最大的印象一定是：“早晨、午时、下午、早晨，四个时候点群发信息到微信群中去”。他们的社群，属于恬静的，根基没有用户会在里面聊天。

瑞幸咖啡就属于靠充足的频次，让私域运营获得很好的成果。

可是更多公司和行业不是这么荣幸的。比如，鞋服、教育，这两大行业都归属在高价低频范畴。

那末，他们怎样提升频次呢？

实在这些行业出了很是很是多的标杆案例。甚至早到2020年疫情刚爆发时，好几个私域标杆案例几近大部分来自于这两个行业。他们在提升频次上真是棒啊，甚至很多都是可以复用的那种。其中我们会看到最少三种提频方式。

02 三种提频方式

说到这儿，我要出格出格出格，出格夸大一点。这几种提频方式，都和私域中的"转化"、"复购"，也就是销售流水增加这件事，息息相关。

第一种提频方式：从关系增强的角度动身。

超级导购高管李治银有一次在见实办公室长聊时，提到过一个案例。2020年疫情时代，他看到超级导购办事客户的门店中，有一家门店业绩不降反增，我们临时叫他门店A。当他实地考查时，看到那家门店（门店A）位于主街旁边的一条小路内，平常流量少少。

我们都晓得，线下门店的流量与地理位置信息息息相关。位置越好，人流量大，固然业绩会好。

可是疫情来了，疫情对线下门店带来的冲击很是大，从某种水平上看，私域流量这股新浪潮的爆发受益于新冠疫情，就如非典鞭策电子商务快速成长一样。特别在居家、用户大量削减外出的情况下，线上购物成为支流。

是以，在绝大部分线下门店业绩普遍下滑的情况下，原本就弱势地区的门店反而还能增加，就引发了李治银的关注。

本来，门店A的店长要求团队与店里常客在微信上连结互动。在熟悉每位常客的购物频次下，每当购物周期邻近时，店长就会自动为常客订一杯咖啡或奶茶。当公司放置团队出国进修、旅游时，店长还会想着为这部分客人带礼物。

有一次在完成业绩方针后，团队去日本旅游，他们带回了一大行李箱面膜，给每位老客户都送上几片，为了不给顾客增加麻烦，导购们甚至把面膜送到顾客家里。

这类办事客户的方式也获得了顾客的响应和反应，顾客进来旅游时也会带返来水果、零食分享给伙计。久而久之，客户和伙计建立了像闺蜜一样的感情毗连。那末，复购和转先容也就成了自然的应有之意，是以当其他门店业绩遭到疫情影响时，这家门店才能逆势而上。

这个案例我在平常给其他企业授课时，也转述过很屡次。我想，它给我三点启迪。

首先，这是在平常运营中，企业和用户构建和推动密切关系的一个很小的理论。

其次，这是在关系的维度下，企业若何提升和用户的打仗、相同频次的小技能。你必定还找无数类似的场景、时候点、大概说时辰也好。

最初，顺着这个小案例，我们实在看到了一个很是重要的一点：所谓的私域运营各类SOP，应当是建立在密切关系的根本上。

第二种提频方式：从提升采办、到店频次的角度动身。

我给你讲一个“快鱼的故事”。快鱼是一家总部在杭州的衣饰连锁品牌。

他们有2000家门店，一年私域带来流水2亿左右。曩昔他们有4000万会员，但实在只要手机号，现在他们经过私域的方式不竭将这些用户沉淀下来，再提升复购、客单价、转先容等相关数据。

我记得他们有两句引流到私域的话术，很是有代表性，也几近是现在引流的两大最常用语。

第一句是：“姐妹，你加我微信，有任何题目可以随时找我”。这是从客服角度动身的。

第二句是：“姐妹，你可以关注这个公号、进这个群。我们经常在里面有秒杀活动，都是很是好的工具，用很是廉价的价格在卖，只要我们进群的会员能抢到“。这是从好处角度动身的。

对，在这儿我插入个小细节，在第二句话术中，你听到了要关注公众号、社群。究竟上，私域不但仅是微信、企业微信的一个沉淀场景，还有公众号、抖音、群、付出宝、生活号等分歧平台，分歧方式。而小法式、群、门店导购，是腾讯认定的三大落地转化场景。

当用户沉淀在伙计和导购的企业微信、公众号、社群，三大场景后。快鱼就起头用提升频次的方式停止私域运营。他们这个玩法在那时我们对话时，总结为"爆款引流"。

他们怎样玩儿的呢？其中有几个关键点。

时候：他们会挑选在每周的销售最低的那一天，展开社群内的秒杀活动。现在营销都有一个销售低谷（非论是周还是月），便可以挑选销售低谷期来展开秒杀。
货物：他们会挑选自己的会员群体在淘宝和拼多多上采办最多的几类商品，这几类商品就是他们的挑选工具，顺着这几类商品挑选供给链，挑选品牌、价格。
步调：他们不会周全铺开，而是会先在几个群内停止试点，假如结果好，就推到全数。
价格：他们在私域中定价最多只要内部的一半。这是什么意义呢？就是我们要给老会员，以及许很多多的已经的闺蜜们充足的福利。

这样做下来貌似一场秒杀亏了。但现实上，经过秒杀活动把用户引流到店后，用户会继续采办其他正价商品，而这个转化率在50%以上，也就是每两位到店用户会采办更多的商品。

顺着这个提频方式，实在还有很多会按照用户采办的时候周期，顺周期大概逆着周期，来大量开释各类优惠券、展开各类活动等。

这是经过社群运营中的活动展开，来提升用户和品牌打仗的频次。这类玩法，实在还孕育着很多潜伏的办事方式，也被很多企业普遍鉴戒。

从现在而言，我们也看到，在这类提频方式之上，在催生更多的贸易形式和贸易机遇。

第三种提频方式：从短期延续影响用户的角度动身。

我从教育、装修行业的私域的标杆案例中看到他们就是经过延续触达和影响用户，终极实现用户采办高客单价商品的成果。

教育、装修行业，他们是典型的高价低频。但这是一个冲突的地方，由于偶然我们也会将教育和装修等行业放到"高价高频"的象限中去。

那末，他们究竟是高价低频，还是高价高频？这个题目，在我要给你讲的“住范儿案例”中有一个很完善的答案。

那时见实团队和住范儿访谈的时辰，对方开创人说了这么一句话：“装修是持久低频，但短期内高频的需求”。也是这句话，给我启发出格大。

就像你买了新房，要装修，一定是在1-3月内买完从地板到瓷砖；从防水到油漆；从卫浴抵家具等大部分所需用品。剩下的不焦急、随时可以补充的小件，才后续渐渐填补。

教育也类似是一个在特定周期内，有麋集的需求。只是比来在线教育几近被政策影响很大，有些惋惜。我们能做的是从曩昔他们已经沉淀下的优异做法中，找到我们可以间接鉴戒和复用的。

所以，你看，教育、装修行业他们究竟是属于高价高频？还是高价低频？你大白了吗？实在是持久内低频，可是在短期内高频的需求。

现在，我带你看看他们都是怎样来提升用户和品牌打仗频次的。

教育采纳的提频方式是：超低价产物引流+社群/私域转化+高客单价办事落地。

在教育行业被大整理前，大师会经常看到一些广告投放，比如9.9、19.9元的低价课程甚至免费体验课程广告。用户点击采办以后，私域和社群（出格是用小群办事的机制）就开启了，经过这些方式，再将用户转化为高客单价的采办用户。

假如你想采用这类方式提频，有两点我要提醒你，一是，要做好合适的产物、定好合适的价格，停止合适的运营战略。二是，要在公域中投放广告。

这类提频方式，会给你带来两种成果:

转化率稳定在40%左右；
用户的获客本钱很是低。之前教育获客本钱几近占去用户付费的一半，最少在“千”以上。而这类方式，只要“几百”。

住范儿地点装修行业采纳的提频方式类似，但略有分歧。他们是：专业内容和专业直播+低价课程、低价专家顾问办事+高客单价采办转化。

住范儿用专业内容和直播的分散，来吸引装修时代大量搜索信息的用户，并将他们沉淀到私域池中，再出售低价如19.9的专业课程和专家顾问办事，经过这些延续触达和影响用户，实现采办高客单价商品的成果。

从频次、价格、隐私、关系等角度来评价，可以快速肯定你的企业能否合适做私域。也可以判定企业从哪些角度切入到私域中去。

今朝看，除了低频低价这个特征（大概说象限）的企业不合适展开私域外，其他范例企业大多可以。而低频次的办事和品类可以经过度歧的提频方式，来实现和用户的更多打仗，展开更多邃密运营。