社群营销，两步成交

经过前期的摸索，种子用户到位，内容输出预备停当，也已经有了根本的流量和活跃度，但想要脱颖而出获得较高的收益回报，还有进阶步调。

分层裂变

还记得小时辰我们经常玩的游戏吗?和小朋友一路来到水池边，捡起地上的小石子,用力扔到水里,看谁扔得远。我们会看到什么气象呢?以小石子落水的地方为中心,荡起一圈圈的波纹,不竭向外分散,越来越大,越来越多。这个现象,我称之为波纹理论,就是我们社群分层裂变的根本理论。

很多社群之所以做不起来做不大,关键就是不晓得怎样去裂变。我们做众筹项目时,需要找投资人,遵守的就是波纹理论。比如第一批找了20个投资人,然后每小我保举一小我,20个酿成40个,每小我再保举一小我,40个就酿成了80个。社群的分层裂变一样如此,只是在找众筹投资人时,一般需要的投资人数目并不是很多,不需要用一些特别的工具,经过口碑传布、转先容便可以搞定了,可是在社群裂变中,常常要用一些自动化的工具来配合。

分层裂变的根本理论是波纹理论。

社群的分层裂变,除了工具外,还需要设备一定的机制。种子用户是炸药,机制就是火苗。要想更好地促进裂变,让炸药更充实地爆炸,机制的设备需要满足三个条件:有体面、有里子、有乐子。

有体面,就是让人由于帮你分享裂变,能获得他人的尊重,能让他人高看一眼,感觉这小我有档次,最少不会让他人感觉很低级。微商为什么被很多人反感?很洪流平就是由于不竭刷屏,而且发的工具都是广告,还是些不著名的小品牌,甚至图片都做得精雕细刻。你拿这样的图片让他人帮手转发裂变,他人都欠美意义脱手。

有里子,就是他人帮你做了转发裂变,能获得什么现实益处。比若有经济回报,有保举嘉奖。千聊、荔枝微课上有很多在线课程,都利用了分销裂变的方式,比如课程售价99元,你可以获得自己的推行海报，经过微信群、朋友圈等路子分散进来,倘使有人看到并采办了课程,你便可以获得一定比例的佣金。除了经济回报外,给积分、给礼物也是可用的方式。

有乐子,就是分层裂变的进程要设想得好玩风趣。

有个餐厅已经做过这样的活动：充值1000元送1000元,送的1000元是10张代金券,每张100元,可以在餐厅抵100元现金。充值人自己不能用这10张券,可以送给自己的朋友。当朋友来餐厅消耗时,超越100元的部分需要付现金,只要朋友付现金大概充值,保举人便可以获得一定的嘉奖。这是一个线下实体经过优惠券来做分层裂变的例子。

另一个餐厅,是经过众筹形式开办的,有20多位股东,餐厅设备了一个简单的法则:只要就餐时报某一位股东的名字,便可以获得一定的优惠。股东们很是愿意处处传布类似下面的一段话:“我是xx餐厅的股东,朋友们假如去这个餐厅吃饭时,记得提我的名字,有优惠哦。”

虽然没有经济回报,可是光是这段话,就让股东们感觉很有体面,所以愿意自动传布,为餐厅带来了不小的客流量。

2017年,中国女创学院倡议一个念书社群—三三念书社,希望能让身旁多一位爱念书的人。第一步,找到33小我组成了一个特战队。这33小我都是有一定影响力的IP,自己都有一定量的粉丝,相当于种子用户。然后设想了一个裂变机制,3天内影响3小我爱念书即可获得《三三念书法》电子手册,每影响3小我爱念书即可解锁一节《三三念书佳构课》,影响60小我可自动升级为会员,影响300小我可成为合股人。每小我都可以天生自己的专属海报,只要有人经过你的海报扫码进入,就相当于影响了一小我,就会记录在系统中。为了增加兴趣性,还做了一个影响力排行榜,可实时看到每小我的排名,影响爱念书的人数越多,排名越靠前。

首先是这33小我经过朋友圈、微信群等路子转发分散,围绕种子用户进来第一批用户,然后为领会锁更多课程,第一批用户继续转发分散带来第二批、第三批用户……这些用户都放到了分歧的微信群中,天天在群内公布影响力排行榜,又刺激了大师为了排名而尽力裂变。3天时候裂变了1万人,5天到达了1.7万人,延续了1个月,总共裂变了8万多人。

我们回首一下,让身旁多一位爱念书的人表现了正能量,转发进来能否是很有体面?影响的人越多,解锁的课程越多,能否是有里子？天天公布影响力排行榜,激发大师相互PK,能否是有乐子?

延续转化

移动互联网时代,成交公式是:成交＝需求×信赖×感情。

需求只是根本,信赖和感情才是成交的决议身分。作为品牌和用户相同的最长途径,社群是建立信赖和感情的最好阵地。当一个企业经过种子用户、分层裂变,聚集了大量的潜伏用户,而且经过社群经修建立了信赖和感情后,成交已经是瓜熟蒂落的工作了。固然,一次成交不是我们的目标,延续转化才是霸道。我们希望的是一次采办的顾客成为回头客,回头客成为终生用户,终生用户不停地帮我们转先容新的顾客。若何做到呢?

快速完成第一次成交

第一次成交是双方的第一次买卖,是延续成交的根本,企业一定要让顾客没有挂念。若何做到呢?设想一个没法拒绝的成交主张并说到做到。

成交主张需要具有以下三个条件:

高代价。顾客买的不是产物,而是产物带来的代价。要离开产物自己设想成交主张,突出代价,突出带给顾客的益处。

低价格。作为第一次成交,顾客是有担忧和挂念的,假如价格太高,很难成交。定价方面,只管价格低些,一倍价格,十倍代价。

退款保证。不管价格多低,对于顾客来说,照旧有风险,要想快速完成第一次成交,就要让顾客没有任何风险,退款保证是一个有力的手段。

很多人会感觉退款保证对卖家不公允,对卖家来说有风险,现实上,即使你有退款保证,也不会有几多人退款。经过退款保证增加20%的销售,哪怕有一些退款,也是很是值得的。所以,只要你的产物品格有保证,大胆地供给退款保证吧。

举个例子:一个农民想给自己的女儿买一匹小马,到了集市后,有两个贩子都在卖马。第一个贩子说:“我的小马品种良好,价格廉价,只要3000元。”另一个贩子说:“我的小马4000元,可以让您的女儿试骑小马一个月,我会把小马带到您的家里,备好小马一个月的食品,而且我还会派我的驯马师,一周一次去教您的女儿若何豢养及照顾小马,小马很温顺,最好让您女儿天天都骑着小马,让她和小马相互熟悉。在第三十天竣事时,我会开车到您家。假如您满足,付出我4000元；假如不满足,我就把小马带返来。”

两者对照,了如指掌,第一个贩子卖的是产物,第二个贩子卖的是成交主张。

供给热情周到的办事

台湾的经营大师王永庆年轻时在一个镇子上卖米,他卖米的成就总是远远跨越同业,而且逐步把持了镇子上的米铺。

这是为什么呢?王永庆有两招是很利害的。

其一,每回初度去给一个顾客送米的时辰,王永庆城市和对方拉拉家常,这样就晓得了对方的家庭情况,领会了一些根基布景,王永庆就大要能算出这家人会多长时候吃完这些米。然后,王永庆会记下来并在一定的时候段给顾客打电话,问一问能否是快吃完了,能否需要再送去一些。

其二,每次送米,王永庆会带一张白纸,先把纸铺在地上,把米缸里的陈米倒在纸上,然后把新米倒进米缸,这样就避免了顾客总也吃不到下面陈米的题目。

经过热情周到的办事,出格是一些细节上的办事,可以极大地增加顾客的满足度和信赖感,有益于顾客酿成回头客甚至终生顾客。

不竭停止产物迭代

由于专业做企业社群贸易办事,经常有社群里面的小伙伴找我,提出各类不是社群办事的需求,比如能否供给贸易计划誊写作办事，能否能对接投资,能否供给法令办事等,五花八门。用户的需求是多样化的,当信赖建立起来后,他更希望经过他信赖的人来处理自己的多种需求,非论能否是这小我的专业。

企业经过社群和用户建立信赖后,要捉住这个有益条件,不竭推出新的产物,来满足用户新的需求。抓不住用户的痛点,是企业最大的痛点,社群恰好可以处理这个题目,由于社群是用户自动爆发声音的最好阵地,用户在社群中相同交换时,会说出自己的需求和痛点，企业要做的就是梳理出来,然后有的放矢,供给针对性的产物。不竭地迭代产物,不竭地满足用户新的需求,信赖和感情会越来越强,终极构成良性循环。

社群是用户自动反应需求和痛点的最好场所，是企业和用户建立信赖和感情的最好阵地，是鞭策用户从一次采办到回头客到终生用户到宣传员的最妙手段。

和用户结成好处配合体

口碑传布是最有用的营销兵器。若何构成口碑传布呢?若何能让顾客自动帮我们转先容呢?最有用的手段,不是给声誉,不是给保举嘉奖,而是让企业酿成顾客自己的。

一个小区旁边的水果蔬菜店,采纳了一个办法,约请小区的居民对门店停止投资,每份1000元,获得1000元的果蔬卡,可以间接购物利用,同时还获得门店一定的分红权。试想他能不自动转先容吗?

这个门店已经和他的好处息息相关了,让他有体面,还有里子,每个入股的居民都成了门店的大喇叭,自动传布。这时辰顾客不但是顾客,还是推行员、办事员,而且是免费的。

经过热情周到的办事,可以增加顾客回头率,增加采办次数,经过新产物迭代,可以增加顾客采办的数目和客单价,经过结成好处配合体,可以促使顾客帮手转先容和口碑传布,从而带来更多的顾客，这样就构成了一个良性循环,顾客数目越来越多,采办次数和客单价越来越高,企业自然也就越来越好。

本文刊载于《销售与市场》杂志营销版(原渠道版)2019年08期,转载请说明出处。(作者: 袁海涛)

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