我在有赞269天的运营经

私域流量网 · 2022-4-12 10:05:58

想起写这篇文章时，是我在有赞的最初一周，一切工作要交接进来。明天薄暮提交完工牌分开办公室后，想与你谈谈作为一位已经的“有赞人”的思考，给想投身To B互联网范畴的从业者或新人一点启发，也纪念下我在有赞尽力工作过的269个日昼夜夜。
客岁9月份偶然间“结识”有赞这家公司，对它聚焦的赛道“交际电商私域流量”很是认可，以“客户成功”的身份进入有赞。疫情时代“交际电商”这个辞汇出格红火，有赞也成为2020年上半年众多大品牌被迫挑选“触网”经营的首选SaaS办事商，其中包括红蜻蜓、安踏、维达（WD是我保举今年3月份与有赞合作，这里还是有点小自豪）、泡泡玛特、健合团体、蒙牛、GXG、文峰团体等。
在有赞，是多条营业线并行，有赞从“贝塔咖啡”十几小我起步到现在全部公司有3500人（还在延续扩大），营业已经从纯线上有赞微商城延长出新的线上线下连系的多条根本营业线——有歌颂业、有赞教育、有赞零售、有赞连锁、有赞云，根基覆盖新零售大大都场景，还延长出很多从属营业若有赞广告、爱逛直播等。

1）谈文化和构造/
首先谈谈“有伴文化”。进入有赞第一天就会被放置一位“有伴”来带，这名“有伴”即是“领导”，纷歧定是营业才能最强的，但一定是对公司文化和营业流程等最熟悉的，帮助新人尽快融入有赞这个构造。我那时很荣幸被放置到一位很靠谱的“有伴”，让我在很短时候内就领会清楚全部公司的架构、营业现状和干事文化，并从他身上进修到一种因年数经历带来的面临工作困难时表示出来的自在自傲态度。
在有赞，必谈使命和愿景。有赞使命是帮助每一位重视产物和办事的商家成功。这点我感觉是一切做ToB SaaS同业必须苦守的。

我在工作中办事过一个医美商家，那时用的是有歌颂业（有歌颂业可以简单了解是线下开单收银治理会员，线上是小法式商城网店-可以做品牌展现、电商买卖和做线上预定，终极实现美业线上线下会员一体化治理），但后来她转型做纯线上电商卖花，重点用有赞系统成长分销员。按照她的场景需求，最好挑选是利用微商城（微商城的线上卖货玩法属性出格强，比力合适纯电商没有实体门店的商家），快到美业软件续费期了，那时对接的营业销售原本计划让客户继续续签有歌颂业，究竟算销售业绩。但我作为商家办事脚色（又称“客户成功”）是明白拒绝的，那时还记得和客户电话相同了足足一个多小时领会她的近期经营场景以及未来的计划，终极保举她转用别的一条营业线有赞微商城（虽然软件续费奖金没了，但我感觉商家在利用有赞SaaS软件的背后很有能够是十几人养家生活“谋生”的必不成少的工具，软件一定要婚配她的经营场景，才更符适用户代价），这也是对有赞使命的苦守，那时阿谁客户也对此很“感动”，对有赞也相当认可，后来大师成为了很好的朋友。

用户代价-用户与产物的关系

有赞的愿景是努力于成为商家办事范畴最被信赖的引领者，并延续做一个ENJOY的构造，这鞭策小伙伴富有自驱力、不竭精进向上。开创人白鸦已经说过，希望未来不是“公司”形状，而是一个构造，而且是一个延续ENJOY的构造，员工都把这份工作当做一份酷爱的奇迹。在有赞办公室，随时可以看到一群年轻报酬了完成某个既定方针尽力奋斗的身影。刚刚的国内打车软件巨头滴滴8周年生日柳青在接管采访时也提出滴滴是一个面向未来的构造。明显“构造”对于一个互联网公司团队的界说比“公司”加倍轻易让年轻人接管和ENJOY。
作为一款To B 的SaaS软件，有赞创业早期出现过系统屡次“宕机”，后来开创人白鸦发起把霸王龙作为公司的吉祥物，为的是让小伙伴记着这个羞辱，“系统稳定性高于一切”。今后假如一旦出现霸王龙页面，全部有赞人就会进入战役状态。把羞辱当做吉祥物这个战略实在是即是表达自己勇于面临眼前的挫折，才能更好驱逐前方的成功。

在有赞，每个月城市有3张面值纷歧样为“有赞币”（500、800、1000），这个虚拟币并不是用来购物，而是用来送给你这个月最欣赏的人，为他点赞——他能够是专业度很强、大概很有义务心、大概办局势度很好、履行力很强大概是在某个范畴做出精采的功效。“有你有赞”是有赞人的口头禅。很是光荣在有赞工作时代还是收到了很多有赞币（累计1W多），戴德每一位对我工作认可的小伙伴。构造中他人对你的认可越高，实在恰恰说明你给构造带来的代价进献越大，你的工作才更具代价。

收到过的有赞币

有赞的文化、使命、愿景很是值得做ToB范畴的创业公司去鉴戒。

2）谈碰见的人/
我感觉既然作为一份工作和奇迹，与一群“聪明、皮实、有要性”的小伙伴同事很是重要，假如你的团队成员都不ENJOY大概是才能不敷以支持营业未来的成长，那这个构造哪怕空有愿景但必定是失利走不远的。我和身旁很多创业朋友也谈过这个题目，除了说薪酬给到位以后，治理者能否可以斟酌授与团队更对“人文”上的工具，薪酬总有开得比你高的公司，但工作带来的热情、享用、代价与意义，这些此外公司纷歧定可以给到的。例若有赞会不定期构造“开创人夜谈”、“吐槽大会”、“信赖之旅徒步”、“生命曲线的摸索”等关于年轻人身心灵长大类活动，都是能让年轻的员工在这个具有凝聚力的构造中长大。
在有赞，我加入的团队是一支年轻有活力的90后团队（哪怕有的小伙伴是非90后也一样心胸对奇迹有不亚于90后的冲劲与热情），偶然为解答商户很告急的题目，小伙伴们可以牺牲放工时候大概是周末假期时候给商户答复题目。
顺带谈谈“996”这个话题，实在互联网大多都是采纳弹性工作制，你只要把“工作”干完就OK了。互联网出格是To B行业，很多商户早晨大概周末还在营业的，意味着SaaS软件利用也是不停歇的，当客户周末大概早晨还在营业的时辰，系同一旦出现任何题目，都有能够对商户形成很大的经营损失。假如发生这类情况就要求办事和技术职员快速响应，实时帮助能够因系统故障致使经营受影响的商户处理题目。有赞除了每个商户配有一个专门的客户成功司理跟进之外，也开设在线客服来辅佐解答商户题目。疫情时代有赞也是第一时候建立专门的热线给需要线上卖货的商户供给开店指导、而且做了一些列“抗疫”买卖经讲授，这也是为什么安踏、红蜻蜓这些大牌第一时候找到有赞的缘由。大多时辰某个垂直细分行业的SaaS软件根本功用都大同小异，这时拼的是“办事”响应速度+“技术”迭代能否满足商家日益成长的需求。
在有赞团队，碰见很多风趣的人（有赞和阿里风行类似的“混名”文化）：
感激凯哥，斥地美业SAAS营业线让众多小伙伴们能在这为配合方针而奋斗；
感激TL思思，知遇之恩当涌泉相报。在团队扶植、项目治理都很是出色；
感激IVEN，“年轻”有经历、有担任愿意Share经历的优异“有伴”；
感激队友“水星”，会打代码营业追求极致专业但脾性有点急躁的“女汉子”；
感激Lucky，实干型选手，工作才能超群，甚是欣赏；
感激FATE，一个比产物司理还熟悉产物的商家办事司理；
感激怡宝，一个在深圳新人之行中担任我短期“有伴”带我快速熟悉各营业部分的白羊座超NICE商家办事司理；
感激嘤嘤，一个能对产物可以有大局观去整体斟酌题目标产物司理；
感激老彭，一个碰到商户告急题目当仁不让帮手的94年技术小哥，专治推行员疑问杂症（虽然被我屡次吐槽功用可以更好但一路在迭代进步）；
感苦战国和涛哥，两位勇挑重任困难的技术大佬；
感激橙子，一个很Smart&Word Hard的大客销售；
感激小乐，一个重视逻辑经常会应战你想法，鞭策营业运转加倍高效顺畅的项目司理；
感激January，一个清晨还在回客户信息让我进修到办事商家那份真挚态度；
感激落日STAR团队，一个在杭州介入新人培训时偶然建立的团队，夺冠当期新人最好团队奖；
感激铁LEE，一个特会说请吃饭但没见现实落地的风趣敬业做实事的渠道司理；
感激游年老，一个对人特和睦、愿意分享行业经历、喜好钓鱼的学院院长；
感激市场部智灵同学，在直播方式论提炼上给我很好的鉴戒思考；
感激已分开的功夫教员，一个会说相声而且很有计谋格式眼光的产物司理大佬；
感激HRBP玉楠、黛安娜，欧华丽科的贺总，胖火鸡月风兄，色柚师长，闪扩Eric，GSU的小猪，江门华丽残影，曼陀罗海纳百川，科瑞茵的韩院长，美荟老叶，悦妍堂周总，VINO维诺彩彩，傲澜蓝总，飛鲨活动JIE，一群代理商、合作办事商、商家朋友的持久支持；要感激的人太多了，这里就不逐一罗列。
荣幸在青春大好韶华能碰见如此风趣有料在269天一路并肩作战过的伙伴们……我深入了解到了有赞的金句：一小我可以走得很快，一群人可以走得更远。

3）谈点硬核工作方式论/
领会我的人都晓得，我一向在起头研讨而且分享了很多关于营销方式论+工具落地。曩昔500强外企的履历让我领会到了一个商品若何从工场研发，到若何经过经销商铺货到终端门店，终端门店若何把货销售给消耗者手中的进程（这里触及供给链职员、技术部分、品牌市场职员、渠道市场职员、渠道销售、经销商、直销营业、门店导购等），进入有赞让我深入了解互联网To B产物的思考逻辑，若何经过SaaS系统赋能贸易经营，熟悉了交际电商方面关于若何塑造品牌、若何做裂变、若何做社群营销、若何策划活动、若何做直播的方式论，完善了对全部“新零售”的思维模子思考，也是我年头提出的关于“交际新零售”的概念。

市道上太多征询公司大概营销机构都是耍耍嘴皮，说一堆听上去很有事理但一落地理论就一地鸡毛。而在有赞，你会发现它是作为一家To B SaaS公司，既重视“方式论”的高度提炼，也重视若何用工具化完全“落地”，将理论与理论完善连系赋能商户成功。
有赞夸大AARRR模子，开辟了大量的营销工具插件，让商户能快速经过有赞供给的营销工具简单设备合适自己的活动来触达自己的老客户大概潜伏消耗者，实现裂变式增加，极大提升商家的经营效力。

有歌颂业营销插件

门店经营拆解流程图（分红五大模块）

交际电商模子AARRR&amp;amp;单客经济

爱逛直播方式论探讨

社群运营全链路总结

商家运营案例复盘总结（左：异业同盟；右：多人拼团）

美发外型行业商家画像归纳

电商文案背后的心理学提炼（参考《爆款文案》）

在有赞，我习惯研讨手头上很多商家做得好的案例并高度提炼成营销方式论沉淀到内部的石墨文档赋能更多小伙伴进修，具体就不在这里具体展开，有爱好的读者可以加我为微信好友继续交换探讨（公众号背景答复关键字“林七叔”可以增加我的私人微信号。）

4）其他工作技能/
记得刚入职有赞的时辰，为了快速领会公司的文化和营业，我根基都是比力晚放工，并捉住一切机遇与未来营业展开的合作伙伴停止熟悉相同。
例如为了快速领会关于公司产物的全貌，最好的方式是找到技术老猛停止面临面相同交换，但技术永久都是最忙的，那时我的战略是借在公司新人进修一周的机遇，在办公室楼下的便当店偶遇技术老迈一路共进早饭的方式快速领会到了产物的一些偏向（技术大佬们普遍都不会自己煮早饭，因他们的时候都用来打代码修BUG，一般都是在楼下便当店买早饭），新人小伙伴可以鉴戒下。固然前期营业展开很顺遂时，我放工还是会比力晚，但那时薄暮绝大大都时候我都在思考复盘手头上正在操盘的营业未来应当是怎样样的，应当怎样做会更好更高效，上面提到的例如社群运营链路等很多运营方式论总结都是在薄暮没有太多其他外界干扰的时辰总结出来的。那时除了对接商家外，手头上有一个额外的使命是需要构建办事市场关于店肆装修类合作办事商生态，从流程梳理到落地文档优化，给新签约办事商逐一培训接单报账等，都经过了好多版迭代（为了顺应营业增加的诉求，你必须不竭打破现有固化下来的形式并重塑），绝大大都迭代都是薄暮恬静复盘时找进项目流程中的不完善、影响效力的点并实时找出优化计划。这里也顺带分享一下有赞内部对一个产物从需求发生，调研到终极成型、推行履历的思考方式和标准化流程。

设想产物的思考方式

精准实现产物-流程

刚过完有赞“六一”儿童节，再次感遭到互联网年轻人“会玩”的空气，一批年轻人都把胡想、对未来的期望、最贵重的时光都投身到有赞这个奇迹上来，并一向连结着延续“ENJOY”的生活状态。已经有次我发现其他营业线的一个直销小伙伴清晨还在和客户语音相同工作，后来和她相同才晓得那时阿谁客户有对系统利用方面的告急题目，恰都雅到留言便第一时候答复客户。她说既然是她的客户，她就要负责到底。那时对我震动出格大，那也是为什么最初她能签约成功WD的缘由（记得这个客户经我保举，前前后后她应当跟进了大要3个月的时候，客户从对系统的初步领会，到与同业软件的比力，再到各类合作条目一条一条的考核，才终极才敲定合作），直销小伙伴可以进修下这个经历——看待客户一定要诚信看待，负责到底。这个销售后来和我关系挺好的，也经常给她转先容客户，首要缘由是我很认可她身上进修那种看待客户的态度与勇于负担义务感。相反那些为了业绩提成而把经营场景与系统不太婚配的商户签进来的销售，就应当被淘汰干掉，短期业绩看似很都雅，但那是对商户不负义务，只会把口碑做差，来一个我一般会怼一个，不以待见。

5）对SaaS行业的了解/
在工作中我慢慢了解一个SaaS的成功与否，关键在于对商户经营场景的婚配度，能否真的带来用户代价，而且这类用户代价能否可以带来久长贸易代价。假如是纯真带来用户代价但没法带来贸易代价，这个工作的优先级一定不会高。微商城聚焦纯电商卖货场景，有歌颂业聚焦美容院等美业实体门店业态、有赞教育聚焦教育机构+黉舍等业态，有赞零售是聚焦传统零售行业若何实现线上商城卖货，做直播带货，它们都是满足商户场景和切中产业转型升级，是兼顾用户代价和贸易代价的。
固然未来ToB SaaS成长我以为一定不会是一个大类行业的SaaS，而会是颗粒度更小，垂直水平更高的SaaS会突出重围，本质因场景加倍聚焦，加倍合适商户的场景诉求。这里就触及对SaaS办事商很高的要求，若何平衡贸易代价和用户代价之间的关系，也就是范围化和本性化的冲突。一种战略是SaaS的办事商先从纵向切割一个小场景动手，深入到一个颗粒度充足小的行业，再横向到多个行业再到覆盖一个大类，终极实现这个大类的处理计划，也就是所谓的：“点-线-面-体”；另一种战略是先做一个大类，满足商户绝大大都关键场景和根本功用，然后再做垂直细分行业的摸索；明显前者比力合适本性定制化客单价超高的To B SaaS办事商，但后者合适范围化，抢占绝大大都市场，赋能更多的商家。企业计谋挑选决议终极挑选哪类形式去成长迭代产物。

设想产物的方式

这里也顺带谈谈一款To B 产物的生命周期（虽然我作为客户成功脚色进驻有赞，但因面临的是一款在不竭迭代的SaaS产物，必须从产物司理视角去了解SaaS的底层成长纪律），之前有一个销售新人也征询过我这个题目，这里同一总结回答以下：

SaaS生命周期四个阶段（分红根本产物完善期，行业产物深入期，生态扶植期，增值营业的分形复制）

第一个阶段，根本产物完善期。这个阶段需要完善根本产物，满足商家经营的的一切焦点关键场景，也就是要不竭积累功用、不竭做系统稳定，不竭完善办事。这个阶段在曩昔凡是是5-8 年，而互联网化时代凡是需要3-5 年。像做买卖办事板块的，除了正向买卖的预定、下单、结算、评价外，还有逆向买卖的退款、维权等，其中退款又触及到全数退还是部分退。同时由于你办事的客户越来越多，客户反过来给你提越来越多的需求，所以你还需要不竭的增加功用。渐渐的你会发现垒功用是这个阶段必必要履历的。这个进程必定是比力冗长和疾苦的，出格你会偶然发现一些行业头部商家场景很是复杂本性化，利用系统会出现各类不顺应，他们对系统才能要求期待很是高，最初假如是一些告急的需求没有获得满足，这个客户就极有能够被流失掉，很是惋惜，但实在这类客户是最不愿意丢掉的，假如能用好了一定是很好的合作标杆案例。
第二个阶段，行业产物深入期。这个阶段将深入行业，相对放缓，做重点行业的摸索、做重点行业的处理计划，做更深度的行业处理计划，把客户做得更深、更细化、更完善的办事系统，打造更多标杆案例，让客户影响客户，这个阶段凡是2-3年。
第三个阶段，生态扶植期。究竟上，每个细分范畴、每个商家的经营情况都有些差别。在时候和资本有限的情况下，你可以和行业介入者一路来尽力。这个阶段起头走向开放，与更多的开辟者、办事商一路办事商家，满足客户的本性化需求，同时不竭迭代全部系统，最初构成了自己的品牌效应。在SaaS的品牌效应，不是这个品牌排到几多名，而是这个品牌能否可以成为商家“不会出错的挑选”。这个阶段凡是5-10年。
像那时所处的美业营业线，你会发现商户很是重视自己的品牌调性，对小法式设想页面审美要求比力高，同时大多商家不具有设想banner、图标、图片的才能，所以我们给我们的合作商家供给设想办事，开初由我们内部的UI同学专业时候来支持，渐渐量越来越大，干脆找了几个设想工作室和我们合作一路做。由于利用我们小法式的商家越来越多，他们不竭地影响了其他商家，很快我们的代价亮点显得分外突出：用有歌颂业的处理计划可以天生一个免费又都雅的小法式。这些工作室也成为了办事市场生态的第一批合作办事商伙伴。
在办事进程中有一个客户是从美团告退出来创建的一个同享健身连锁品牌，他们的诉求就是将他们的门禁系统和我们系统停止买通，实现顾客扫码小法式，门禁系统会识别顾客的权益（办了几多卡，还有几多充值余额），然后满足对应权益的会自动开门，并核销掉对应权益。那时他们团队有来自阿里云的同事，和我们技术同学开放系统出来的API接口停止对接，最初调试成功，满足商户的经营场景需求，这就是引入开辟合作伙伴一路做成同享健身垂直行业的很好案例。
第四个阶段，增值营业分形复制期。一般需要10-20年的沉淀。SaaS公司增加走向陡峭的时辰，可以起头做创新型营业，大概说“分形创新”。这里创新营业有能够是金融、数据、供给链、云、AI等。
一个To B SaaS终极的成功一定会变得不成替换，成为商户经营类似“水、电、煤”的根本底料。

6）谈为何分开有赞/
很多小伙伴听到我要分开公司的消息，第一时候都发消息过来“你肯定/想好了么？”，暗示不太了解。但实在我感觉一家公司的员工分开是很一般的，职场漫冗长路几十年，每一次的转身挑选并不意味着退步，也有能够背后意味着向更高的地方倡议应战，固然每一次挑选都必须承当未来能够会支出的价格，成年人要承当叛逆务，这也是长大必须的。我会一向以“前有赞人”这个身份为自豪，确切在曩昔269天干得挺“爽”的，也许未来会有更大的机遇和有赞合作干些“更牛逼”的工作。

有的人一辈子聚焦把“解答题”做到炉火纯青，做到行业专家，奇迹走得“更快”，但常常会疏忽“挑选题”，“挑选题”才是可以让你快速把握住正确的人生偏向，走得更远。把“解答题”做对是“匠心”，是可以经过“勤恳”；但把“挑选题”能做对，这个需要“Wisdon”。

我经常喜幸亏余暇时候和同事们谈一小我的鸿沟。鸿沟代表一小我的视野，这决议一小我一辈子的很多偏向上的决定。有的人鸿沟只要1米，那他能看到的工具也许只要一个月到半年；但有的人的鸿沟是1千米，那他能看到的机遇是2-3年；鸿沟越大，你看到的工具会越多，思考得也会越久远。常常一小我的鸿沟会范围一小我持久逗留处于舒适区。只要不竭把自己的鸿沟扩大，你才能拥抱更大的风光。

假如你是对未来有向往，想在年轻时辰投身互联网SaaS范畴奋斗一把的有气力的年轻人，我是很保举加入有赞，值得作为酷爱的奇迹“干一回”，我也看好有赞说不定会成为下一个阿里，背后是一种生态在抽芽的气力。具体联系有赞HR的方式可以私聊我，假如我感觉你文化代价观合适、才能也婚配，我来帮你内推。
2020，鼠年安康，月月无灾。

一旦偏向选对了，影响的是未来3-5年

分享有赞的一些金句给大师：

起而行动方能平放心中的惊慌

简单间接，向善、不猜测
凡事有交接

打败仗就是最好的团建
真诚的友谊来自不竭的自我先容
不拿客户一针一线

为客户多想一步

说人话，做人事

尽力工作享用生活

……

本文仅代表我小我看法，不代表公司。祝大师安好，我是林七叔。
2020年7月3昼夜，有赞广州环汇北塔，致敬奋斗过的269个日昼夜夜
还记得“TL”和“有伴”答复我离职申请邮件写道，也转赠给大师：

TL：“星光不问赶路人，时光不负故意人。不问成果，尽管尽力去做。”
有伴：“恰似同学少年，意气风发，指导山河。”

有你有赞，江湖再会，希望大师永久连结年轻，永久百感交集！

鲜衣怒马少年时，一日看尽长安花；
所图甚远，一切才刚刚起头！
援用英国作家查尔斯·狄更斯的《双城记》作为本文结尾：
这是一个最好的时代，也是一个最坏的时代；这是一个聪明的年月，这是一个愚蠢的年月；这是一个信赖的期间，这是一个思疑的期间。
这是一个光亮的季节，这是一个黑暗的季节；这是希望之春，这是失望之冬；人们眼前包罗万象，人们眼前一无一切；人们正踏上天堂之路，人们正走向天堂之门。

作者：七叔（微信公众号：营销界的007；微信号：beastmkt007），前500强外企营销人，资深营销策划，负责操盘过量乐士、结合利华、Davidwine等大型企业的营销策划案，前To B SaaS有赞商家运营司理。
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