有赞商业模式探析——saas路不好走，直播也难救场

私域电商 · 2022-4-11 22:35:00

一，基于不建立的逻辑，有赞错失微信流量
      “打着做流量的灯号真的能处理题目吗?消耗者还需要多一个淘宝、京东吗?”当有人问为什么有赞不做买卖不做平台时，白鸦这样回答。
   但遗憾的是，这个逻辑并不建立。基于这个不建立的逻辑，成果比拼多多更早建立、更早基于微信的流量做电商的有赞，今朝的市值，也就唯一拼多多的零头。
      能否多一个或少一个购物平台，对用户来说，是没成心义的。成心义的，不是更多或更少的购物平台，而是能否有更新更多的代价，可以吸引到用户。
      在传统的购物途径上，消耗者的习惯，是有了商品购物需求时，翻开淘宝、京东。有了当地化的办事需求，翻开美团。这是用户已经养成的习惯，有赞据此以为新的平台已经没有机遇了。但我们更应当思考，用户是若何养成这个习惯的。
      用户利用淘宝的习惯，在于淘宝从CtoC起头，成为用户熟悉收集购物的第一个平台。而在有了淘宝以后，之所以京东还能异军突起，是由于经过“BtoC + 自建物流”的方式，让用户买得安心，从而供给了高于淘宝当初所供给的CtoC的购物代价。
   当人们以为大势已定的时辰，拼多多硬是在电商双雄的注视之下，生猛的突起，杀出了一条血路。这是由于它经过“新渠道 + 低价”的战略，抢占了三四五县城市里那些对价格敏感的人群市场。后来的百亿补助、与城市合作推行农产物、与国美缔盟等，则反向对一二线城市的用户组成庞大的吸引力。
   所以有赞的这个分析逻辑并不建立。假如昔时黄铮也这样想，那就没有明天的拼多多了。

二，基于有缺点的逻辑，有赞只能赚辛劳钱
   有赞基于不建立的逻辑而放弃了平台定位，放弃了微信的流量，转向为B端商户供给基于微信的电商办事的逻辑。但这个贸易逻辑，有些缺点。
   对于大B商户来说，即使它自带流量，但它的买卖焦点，城市是专业的买卖市场，由于更多的用户，都在买卖市场。而自带的流量，运营本钱很高——所以即使格力自建渠道成功了，别的家电厂家也不敢跟进，而继续挑选忍受国美苏宁等渠道的剥削。
      而没有流量的小商家，想要在微信端自建流量，则很辛劳。
      一方面，对于商户来说，它自己没有品牌影响力，也没有运营才能，其在微信的大生态上就是一个nobody，还等着平台给它导流呢，期望它自己开辟流量，过于困难了。纵使给它供给了十八般兵器，它又怎样用呢？
   另一方面，对于用户来说，用户的心智，上微信不是买工具的。且翻开微信后，聊天、公众号、朋友圈、看一看、视频号等等，极大的分离了用户的留意力，最初流失极为严重。这类情况下，需要一个场景，去触发用户进入商家的店肆，而这个场景，靠小商家自己是很难构建的。
   所以虽然大师现在言必称私域流量，但对于小商家来说，这也就是一个新造的热词，和别的一堆热词一样没啥用。操纵起来并不轻易，想获得收益则更不现实。
   可以必定的是，微信的流量是庞大的，商家城市盯着，所以市场空间还是有的，这也是有赞的保存根本。但真正可以用起来的，还是那批已经具有品牌影响力和运营才能的大型品牌方，把微信作为一个新的渠道。但对于大商家来说，这个明显不是重点投入的范畴，所以其成心愿也有精神，但不会大手笔。而小商家的投入则并不具有可延续性，由于运营要求太高，很多小商家城市再试探后放弃。
      回到贸易的本质上来看，毕竟是流量在那里，商家就在那里。正由于微信有流量，所以大师都盯着。但实在，微信的流量，并不是商家的流量。人们都是微信的用户，但要把微信的用户转化为商家的用户，则本钱庞大。
   微信号称链接万物，是一个去中心化的平台，微信并不负责流量的分发。这意味着用户很轻易在微信上被众多的链接截流，而商家需要自己做好运营，避免流量被劫走。对微信来说，这样的盘子充足大，但也意味着每一个盘子却都很浅。终极的成果，就是微信仍然是在流量上赢利，而不是赚营业的钱。而对商家的运营来说，这是庞大的消耗。所以对于商家来说，更宁愿去中心化的流量平台。
      所以基于一个不建立的逻辑，让有赞错失了微信的流量。而基于一个有缺点的逻辑，则让有赞的saas才能，在微信端很难发挥。

三，把直播做成办事才能，有赞将再失风口
      有赞比来跟风，起头押注直播，这一样是为商家做的功用，是为商家赋能。但如上所述，商家实在是没有流量的。而直播的真正代价，恰正是流量变现，而不是流量进口。想想看，即即是影响力如罗永浩，在直播前仍然要发近十条短视频导流。而第一次带货失利的董蜜斯，比来的带货大获成功的，60多亿元销售额的背后，是由于数以万计的格力经销商，在直播前聚集了海量的流量，然后让董蜜斯一次性变现了。
      所以即使给中小商家们十八班兵器，但在微信里，他们也很难用起来。他们需要的，固然也会是工具与办事，但更需要流量，所以他们只能去抖音去快手。对中小商家来说，虽然那边也没流量，也需要运营，但好歹有机遇。由于中心化的平台上的流量，总会外溢那末一点给到内容生产者。
      正由于中心化的平台有庞大的流量，而商家可以在流量池中获得流量外溢，所以现在淘宝、抖音、快手等中心化的流量平台，直播带货做得风生水起。但究竟上，中小卖家也是活得很辛劳就是了。抖音、快手等平台的流量自己是去中心化的，流量外溢究竟有限，而商家自己运营又始终很困难，在那里都困难。
      但假如商家在微信上做直播，那真的是商家自己拉几多用户，就只要几多流量，而且这还会流失。流量获得，全凭气力。而假照气力很强，又怎样会是中小商家？这原本就是悖论。本质上，微信只做链接，而淘宝抖音等，还做分发。这类差别，让小商家在微信平台的运营本钱更高。
      我们分析下直播带货的本质，实在就是销售。既然是销售，那末低价就是不贰秘诀。但直播带货这类销售，与一般的销售相比，更有其特别性。要告竣销售目标，需要让用户同时满足两个条件：同步在线；聚焦。
      信息爆炸的情况下，用户翻开手机，有那末多的信息劈面而来。在用户如此轻易丢失的情况下，却要他把其他一切信息都疏忽掉，专注于主播的直播，要记着主播做直播的时候，大概固按时候去看主播的直播，这些本钱都太高了。主播得有什么样的吸引力，又要供给什么样的代价，才能对用户发生如此庞大的引诱，让用户支出如此庞大的尽力？
      实在在线是很轻易的，用户大部分时候都在线。但要同步，还要聚焦，这个就很难了。老罗在直播前连发十条短视频，而且提早一周做预热不竭喊话，其目标就是要让用户聚焦，并在他起头直播之时，与他同步在线。而这类号令力，那里是一般中小商家可以做到的？
      直播的代价就是主播对流量停止变现，直播的进程是变现的进程。为了快速变现，直播的节奏是很是快的。在主播的快节奏率领下，为了跟上主播的节奏，用户都来不及细细分析、思考产物，只能挑选相信主播。
      所以主播底子不成能经过直播来构建人设与信赖，这是很是低效的。而应当在平常构建人设，并培育用户的信赖。明显，直播带货的重点就是卖货自己，这是销售的逻辑。而平常的运营重点，则在于经营流量，构建粉丝群体，打造与粉丝的关系。而对于中小商家来说，做好运营，这原本就是难点，
   也正由于直播的重点是销售，所以主播必必要有一个团队，做好选品，做好品格把控。一方面，直播进程中，用户因相信主播而相信产物。另一方面，针对主播的粉丝特征而做的选品，明显可以最洪流平让一切用户都被转化。而这对中小商家来说，又是另一个困难。
      正由于有赞所办事的工具，在流量获得、运营、转化方面的故意有力，所以有赞作为办事方，也就难免辛劳。假如对峙在这条路走下去，那末也就只能眼睁睁看着别的流量平台掠夺大量留意力与收益，而自己只能在中小商家的小心翼翼中，挤一点羹汤喝。中小商家假如不能聚集起来构成协力，那末中小商家的天花板，差不多也就是有赞的天花板了。而明显，在用户的留意力被庞大稀释的年月，用户被各大流量平台所卷席的年月，中小商家的天花板是很轻易看见的。
      而中小商家聚集构成协力，这正是淘宝、滴滴、美团、拼多多等在做的事：平台运营用户，分发流量。
<hr/>       作者：大一号，一家互联网公司里负责后端营业的产物司理一枚。多年互联网经历，对互联网范畴的贸易形式有独到的研讨。若有更多想法，接待联系会商。微信：13121537947