对照品牌自播直播间vs达人帐号主播,品牌直播间要沉淀的粉丝是品牌的粉丝,达人主播则是在沉淀小我的粉丝。品牌直播间需要主播透过口播话术论述品牌故事、突出品牌商品特征,夸大品牌调性、品牌心智。 品牌可为自播间主播培训气概,一切都是要围绕品牌产物和调性,可以协同助播、中控、投放一路,自动调剂直播间状态和空气,提升全部直播间的效力和结果。 本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间,梳理总结7种主播气概范例。同场加映彩蛋!对快手部分直播间停止观察,挖掘快手与抖音主播的气概与传染力的差别,供品牌直播间参考与鉴戒。 以下为部分样本直播间 一、抖音平台主播气概分类 强势控场型 (1)气概特点 a. 气场全开,强势控场! 个个都是“中国好舌头”,嘴皮子溜,语速快,声音洪亮,热血满满! b. 有的放矢,冲击力强! 节奏感好,情感高昂但不机械化,手势爽性爽利,重点信息表达有冲击力。 c. 遥相照应,氛围拉满! 主播助播配合默契遥相照应,助播当令补充信息炒热空气。 d. 犹豫盘桓,即是白来! 善用憋单技能,按铃上架、手机闹钟倒计时促单,限时限量严重感拉满,抢不到就是损失! (2)品牌 华熙生物;韩束;珀莱雅;自然堂 (3)账号称号 @华熙生物 @韩束官方旗舰店 @珀莱雅官方旗舰店 @自然堂官方旗舰店 (4)直播间截屏 (5)直播间录屏(华熙生物) (6)适用范例 主打套组、或赠品多的护肤类 护肤专家型 (1)气概特点 a. 主播专业才能强,处理你的护肤懊恼 针对肌肤题目,他们为直播间的粉丝操碎了心,护肤步调、成份解读、种草避坑,一个都落不下!他们每一个都是主播界的护肤里手! b. 同一衣饰,打造专业形象 主播定制“专属打扮”,同一品牌形象的同时,增强主播本身威望感、用户对主播相信感。 c. 功效突出,增强产物不成替换性 主播的威望人设、产物的科学功效,常常会放大用户痛点、增强产物的不成替换性。 (2)品牌 玉泽;雅漾;HFP;薇诺娜 (3)账号称号 @玉泽官方旗舰店 @雅漾 @HomeFacialPro @薇诺娜 (4)直播间截屏 (5)直播间录屏(玉泽) (6)适用范例 具有较强研发才能/上风成份的品牌 颜值顶峰型 (1)气概特点 a. 高颜值女主播,品牌形象的表现 这一类的主播颜值优越、气质上乘,且妆容精美靓丽,可谓人形彩妆模板。在极具质感的场景映托下,这就是一个基于品牌美学打造的微型品牌秀场。 b. 化装技术满格,每一个都是彩妆达人 针对分歧场景、分歧部位的彩妆需求,总能供给干货满满的适用技能,每一个主播都堪比专业美妆达人,还能在线实时答疑解惑,为观众供给卖货之外的适用代价。 c. 现身说法,种草力强 颜值即正义,特别对于彩妆品牌,精美男主播的种草力更强,让观众感觉“买了我也能跟她一样美”。 (2)品牌 完善日志;卡姿兰;SIT.E;酵色 (3)账号称号 @完善日志Perfect Diary @卡姿兰Carslan @SIT.E @Joocyee酵色 (4)直播间录屏(完善日志) (5)适用范例 彩妆类品牌 国潮国风型 (1)气概特点 a. 中国风妆容与穿搭,彰显东方美学 主播具有浓浓的中国风气质,单眼皮、柳叶眉在一众韩式/日式妆容中独具一格,身穿旗袍/唐装/汉服等中国风衣饰,就连配饰细节也独具匠心。怪异的主播气概与品牌气概相得益彰,让国货经营的品牌调性更具有同一性。 b. 娓娓道来,温婉卖货 中国风主播常常没有声嘶力竭的憋单,而是不疾不徐、文质彬彬地先容自产业物。 (2)品牌 花西子;谢馥春;花知晓;阿芙 (3)账号称号 @花西子Florasis @谢馥春授权直营店 @花知晓 @阿芙精油AFU官方旗舰店 (4)直播间截屏 (5)直播间录屏 (花西子) (6)适用范例 夸大中国风特点的品牌 妇女之友型 (1)气概特点 a. 妇女之友,俘获粉丝爱好 面临主如果女性的受众群体,一些美妆品牌会挑选男主播卖货。男主播有贴心暖男、有白衣少年、有“Tony教员”,总之各领风骚,常常能赢得较好的女性观众缘。 b. 柜哥规格,美妆护肤两不误 作为资深柜哥,他们习惯边试边卖边聊天,随着他们不但可以 在线进修美妆技术,还可以领会护肤成份与利用流程,总之来了就有收获! (2)品牌 毛戈平;玛丽黛佳;欧莱雅;Make Up For Ever (3)账号称号 @毛戈平MGP @玛丽黛佳主播天团 @巴黎欧莱雅 @MakeUpForEver中国 (4)直播间截屏 (5)直播间录屏(毛戈平) (6)适用范例 几近没有限制,全品类都适用 工场溯源型 (1)气概特点 追溯泉源让人安心,厂长/厂花收获无穷信赖 以车间生产线为布景,前方空间场景决议前端主播形象与气概,主播以厂长、厂花等人设/身份停止直播带货。 经过工场流水线作业,展现品牌强大研发才能,为产物做背书,在主播讲授进程中,让观众对产物更安心; a. 人设为厂长(开创人)的主播,性情更豪放、更愿意以超值福利回馈粉丝们; b. 人设为厂花(打工人)的主播,产物讲授的语气更恳切、真挚,更愿意用好的产物陪伴粉丝们。 (2)品牌 佩兰诗;名膜一号 (3)账号称号 @佩兰诗精选护肤 @名膜壹号眼膜专场直播 (4)直播间截屏 (5)直播间录屏(佩兰诗) (6)适用范例 具有工场溯源才能的品牌 真情宠粉型 (1)气概特点 a. 骄傲自大,一股清流! 主播亲热温顺,不高低车、不憋单、不喊不叫、不急不躁,就像闺蜜聊天一样自然! b. 这是一个“抽奖直播间”! 主播们的“主业”是抽奖,每点赞1w抽一次正装,均匀每10~15分钟就能抽一次。抽奖频次高、时候间隔短、奖品吸引力强,让直播间具有了一批忠厚粉丝。粉丝在直播间蹲守时候长,活跃度高,在逗留、互动、采办等各项目标做出了进献。 抽奖条件:1、关注主播 2、点亮粉丝灯牌 3、当天抽奖前有下单(视奖品分歧而定) 4、15天内不能反复中奖 5、一个月内不能有跨越3次退款 c. 真·交个朋友直播间 这里是主播和她的朋友们!主播对老粉如数家珍叫得上名字,老粉对主播爱惜有加勇怼黑粉,老粉和老粉之间互唠家常甚至还会打骂。直播间的粉丝成为了实在的私域流量,而不但是挂着灯牌的 ID。 (2)品牌 intoyou (3)账号称号 @INTOYOU心慕与你 (4)直播间截屏 (5)直播间录屏 (intoyou抽奖) (6)适用范例 客单价较低的品牌(频仍抽奖打到的人群和直播间采办人群较婚配,会构成较高粘性) 直播间批评区——人世有真情 (1)粉丝们热烈接待主播,积极跟主播互动 (2)批评区里粉丝们互动聊天 (3)你见过这样的直播间吗?一人中奖,其他人恭喜 (4)朋友之间也会打骂,两个粉丝打骂,其他人劝架 二、快手主播是怎样玩的? “我们激励自播而不是品牌店播,也就是激励品牌的伙计、经销商等各个链条环节上的人来做一些有真情实感的账号与直播,跟粉丝建立很好的互动和信赖,而不是让开个XX旗舰店,再长时候地放置售货员在快手上直播卖货,你得把你的人设做的风趣一点。” ——快手电商负责人笑古 (以下按照公然材料整理) 某品牌的快手/抖音直播对照 平台:快手 (1)定位:人设号 (2)账号分析: 快手的用户更认“人” a. 在快手搜索“半亩花田”,第一个账号是@半亩花田西梅 ,8月入局至今粉丝量已达390w;第三个账号是@半亩花田西梅生活号 ,一样8月入局,只发生活平常,粉丝量已达1.4w。而@半亩花田官方旗舰店 已停止运营。 b. 商西梅以“半亩花田开创人”的人设运营,以“三个孩子的宝妈”的身份敏捷涨粉,成功打造“老板娘+宝妈”人设。 (注:半亩花田现实开创报酬亓云吉,商西梅只是借用开创人身份讲故事。) c. 短视频内容以打造人设为主,实在、粗粝,触及育儿观、护肤理念和其他平常。 (3)数据概览 (来历于飞瓜数据) @半亩花田西梅 粉丝量390w 10.11-10.17 涨粉27.5w 10.11-10.17 GMV219.1w (4)直播录屏 快手直播需要真情实感的人设 1. 有血有肉的老铁,与家人们真情吐露、贴心唠嗑、自然卖货,商西梅婉言不喜好太快的节奏和太大的嗓门。 2. 快手直播需要实在的人设,需要能涨粉、能跟粉丝拉近间隔的主播,是以不合适程式化直播 (5)总结 用户认“人设”; 开创人替掉明星代言人,品牌调性不突出; 需要多途径涨粉,加速私域沉淀; 按照用户需求反向研发,高频上新。 平台:抖音 (1)定位:品商标 (2)账号分析 抖音的用户更认品牌 a. 在抖音搜索“半亩花田”,出现4个蓝V账号,4个常态日播官方账号。整体显现出高频次、高时长的直播特点。 b. 蓝V账号的装修、短视频内容都秉持官方账号特点,同一计划、邃密运营、质感较高。以及大量应用代言人(杨洋)形象素材,突出品牌调性。 c. 拿@半亩花田官方旗舰店 账号举例,内容多为直播预热引流视频,天天稳定公布1-2支。较少公布有主播小我特点的视频,无关乎人设打造。 (3)数据概览 (来历于飞瓜数据) @半亩花田官方旗舰店 粉丝量101.1w 10.11-10.17 涨粉7236 10.11-10.17 GMV221w (4)直播 抖音直播需要邃密化流量运营 a. 专业主播稳定输出,强控场、快节奏,没有过剩的聊天互动而是专注卖货。 b. 抖音直播更需要邃密化投流和运营,是以专业且稳定的承接才能很重要,“自在发挥”能够需要承当较大风险。 (5)总结 用户认“品牌”; 弱化主播本性,削减主播的不成替换性; 邃密化运营,灵活地公布引流视频、灵活投流; 高频次、高时长直播,需要专业且稳定地承接各时段流量。 白牌的N个矩阵号 1. 高速长大的快手白牌 基于“人设号”的思绪,快手有多量高速长大的白牌,天天占据直播榜前线,其中不乏具有品牌气力的白牌。这也成为快手电商今朝阶段的一大特点。 2. 『开创人』包装手段 纷歧定是真的“开创人”,而是作为包装自己账号的方式。如@朵拉朵尚开创人-李海珍、@小程-屈妍希开创人V6、@李聪明·雪玲妃结合开创人...But,“开创人”仅仅是一块拍门砖,大量的“开创人”账号并不非常在意把故事说圆,归根结柢还是真情实感的小我特点。 3. 白牌的矩阵号特点 抖音常常是品牌开N个蓝v矩阵号,每个矩阵号都突出品牌调性。而快手常常是白牌开N个矩阵号,由经销商、公司各个环节的一线员工亲身上阵,打造出真情实感的小我号。 以白牌“屈妍希”为例 (1)人海战术 称号里带“屈妍希”、粉丝量跨越1w的账号有35个。 (2)称号同一 大部分矩阵号称号同一,格式为: “xx-屈妍希开创人” (3)长时候开播 由于账号数目多,是以全天几近任何时候段都有最少1个账号在开播,几近全天不竭。 (4)头像同一 大部分矩阵号的头像同一,有牢固的版式和丰富的背手札息。 (5)视频简单 电商主播的短视频内容都比力简单,没有太多创意。除了小我平常,就是屈妍希同一发放的物料。矩阵账号更像是线上经销商。 (6)直播布景同一 虽然有的矩阵号也在卖其他品牌产物,可是各矩阵号直播间布景根基都是分歧,突出“屈妍希”和“国货物牌”的信息。 白牌矩阵形式成熟有套路,具有可复制性 多账号+小我开播+经销形式+同一视觉+ 同一的背书视频 连麦打榜花样多 连麦带货是快手电商特点 基于快手用户信赖“老铁”的情况,催生出了电商主播和大主播连麦卖货的方式。凡是流程是: 1. 电商主播经过给大主播刷礼物获得连麦资历↓ 2. 大主播把电商主播的货价格“打下来”↓ 3. 大主播号令家人们去劈面采办↓ 但对于电商主播来说,也存在连了麦却卖不动货的情况,是以连麦带货并非稳赚不赔。 连麦带货——戏精的诞生? 在蛮横发展的情况下,连麦带货的玩法非常丰富,频频上演恶意砍价、唾骂打骂、夫妻闹仳离、卖家声泪俱下等戏码,主播们演技炸裂,粉丝们不竭下单,能否提早对过剧本不得而知。但粉丝对看热烈、限时限量、最低价真的没有抵抗力。 3-1. 案例一:讨价讨价真朋友 快手电商最多见的玩法:内容主播连麦现场疯狂砍价,为粉丝谋福利 (1)老板被连麦女主播疯狂砍价,一路降价! ( SKN开创人 ) (2)连麦砍价是若何停止的↓↓↓ 3-1 焦点亮点: 1. 冲突抵触:抖音主播是“自己砍自己的价”,快手主播让他人来砍价 经过他人之口来“砍价”,主播不情不愿、几乎急眼,都让产物福利可信度更高,也让观众相信是真的有羊毛可薅。 2. 层层递进:玩的就是心理战,多砍一层是一层 这点和抖音的一些白牌直播间、达人直播间一样,价格一层层往下砍=观众心理防线一层层溃退,重点不是总共廉价了几多,而是砍了几多层。 3-2. 案例二:遥相照应真义气 分歧的脚色和关系:布满故事性 (1)一人英气撒福利,一人疼爱忙阻止,全程无尿点!(快手主播) (2)剧情头绪,话术逻辑↓↓↓ 3-2 焦点亮点: 1. 抵触:普罗公共都有吃瓜心态,给他们一个留下来的来由 戏剧抵触很是明显,让观众一会儿就布满猎奇,想留下来“看热烈”,用话题做钩子顺便把货卖了。 2. 配合:自己疼爱自己没用,要让他人来疼爱 延续冲破底价,劈面主播疯狂疼爱、赶紧阻止,佐证主播是亏钱撒福利,让观众相信自己能捡廉价。 3. 细节:布满升沉,一波未平一波又起 细节很讲求,在每个阶段都设备“反转”或“抵触”,全程无尿点,精准拿捏用户心理。 结语 李佳琪合薇娅”转正“,带货主播成为正式工种, 我们似乎都能看到直播带货近年来的成长越来越快!为助力商家有更多优异案例参考进修,本文从美妆行业170+个常态开播的品牌直播间,梳理总结7种主播气概范例。 作者:公共消耗中心-创意战略-美妆行业运营组 |
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