3个故事告诉你，小红书直播如何日入百万

作者｜廿四

你还不晓得小红书直播进口在哪的时辰，一些入局者已经日入百万。

客岁4月，拍摄一条商务短视频时，前主持人许添发现，身高175的他已经胖到150斤，拍出来惨绝人寰。

他追求营养医生好友的帮助，经过断食发酵蔬果汁调理，7天敏捷瘦了10斤。

他把这个履历写在小红书上，随即成为爆文，几天内粉丝从几百涨至一万。此次机遇偶合以后，他成了小红书上一位专业的断食博主，客单价高达1650元的产物经常卖到断货。

许添说：“假如抖音像是湖南卫视，那末小红书更像是用户精准的旅游卫视。”

有类似履历的还有“较真儿的Penny”，从某互联网大厂的中层转型全职博主，客岁一年，Penny的薯店月均销量能到达200-300万，根基稳定在小红书店肆前三名，双十一当天，Penny直播带货冲破160万GMV。

“曩昔我错过太多刚起步的营业了，从公众号到小红书早期内容盈利。是以，小红书直播刚起步，我就立马介入了。”Penny说。

时至本日，她已经是具有35.5万粉丝的大博主，还做了自己的打扮品牌“Penny F Angel”。与抖音打扮主播“拼低价”分歧，Penny的衣服单价并不低，但用户很是认可，复购率高达70%。

这些在小红书电商站稳脚跟的人，究竟是若何成功的？

在小红书，名望、有钱、低价不再是带货成功的必备身分，专业、利他、有强供给链才是要重新顺从的森林法例。他们售卖的更像是一种生活方式。

在很多行业人士看来，小红书越来越像“城市版的快手”——具有强私域，在意普通人的长尾流量；极为垂直的内容，也让更多边沿需求获得满足。但在做电商这件事上，小红书走得谨慎而禁止，一向在用户体验和贸易化上往返纠结。

几位主播的带货故事，则为小红书电商供给了一个观察暗语。

从卖货综艺节目鼻祖到小红书头部断食博主

一条减肥干货短视频，让许添在小红书收获了8000多点赞和6000多收藏，批评区无数用户诘问“产物是什么？”“断食的道理是什么？”由此，许添走上小红书带货之路。

而在小红书的游刃不足，来自他处置时髦生活节目建造10年的经历。

最早，他是光芒传媒的建造人和主持人，2010年创业进入时髦消耗范畴，涵盖美妆、健康、美食、宠物、家居，建造节目跨越二十档，数目上千集。比如，创业第一档美妆节目《向尚看齐》时，就约请来戚薇、悦悦和自己同伴。

“早在光芒，我就看中了戚薇的‘美妆’属性，她很有传染力，很是合适带货。现在风行的‘成份党’，电视购物期间我们就玩过了。神经酰胺、传明酸、艾迪本、多肽…这些产物概念十年前我们就在卖。”许添暗示。

2011年，他开办健康美食节目《美味人生》，推行健康朝气饮食，第一次把“破壁”引入公共生活，创下一年带货1万台高单价（8800元每台）vitamix调理机商品销售记录。

但随着电视购物时代的闭幕，渠道慢慢转移至抖音、小红书等新交际平台。许添感慨，那几年他电视上带货带烦了，短视频做得很好却又没有平台，所以跑去尝试影视行业，当导演和演员，迟误了三年，所以完全错过真正明星入局短视频APP那波最早的那波盈利。

等到2021年再以明星、主持人的身份入驻小红书时，美妆、穿搭赛道已经停止内卷期，哪怕官方有大幅度的流量扶持，他发的同范例视频照旧置之不理。况且，一切不红的明星，是没有人想要关注你的生活的。

正在此时，一向以“种草”为标签的小红书平台也想在电商方面追求一些变化和冲破。早前平台电商首要逻辑和其他平台一样，都是传统的电商成长逻辑“流量+低价”，电商部分KPI大头也几近都靠头部主播支持。但痛点在于，用户体量小，头部主播日带货最多万万，与抖音头部主播一早晨动辄上亿的成交额没有任何可比性，且带货标品很难拿到全网最低价。

客岁9月4号，把断食产物引入小红书商城后，许添在小红书做了第一场直播，仅一个品，一早晨带货近10万元。第二天，小红书电商的小二就找上门来。

许添的贸易形式引发了他们的爱好，“一个没那末著名的人，卖的品也没听过，客单价高达1650元，也不打折，为什么还有那末多粉丝疯狂下单？”

许添则在此次直播以后完全回到了自己这十年自洽的逻辑。他以为，小红书有一批很是精准的高端女性用户，他们能够曩昔看旅游卫视，现在玩小红书，只是渠道发生变化了。许添提到，他的粉丝大都都是35-44岁以及以上有强消耗才能一线城市为主且本质很高的女性。

但“高客单、不打折、不比价”的贸易逻辑，在其他平台实现的本钱很是高。在小红书，看起来要轻易很多。

渠道的变化也带来了轻量级运营。之前做电视节目很是复杂：编导写稿，约请嘉宾，定棚，录制、剪辑，送到电视台播，有商品还要先再留栏目热线，微信二维码，到销售的链路很是的长。

之前100人能做的事，现在许添1小我就能做，他录一条视频自己剪好加公布，差不多花半个小时，假如直播的话2-4个小时不等。8点直播，7点59分回抵家，都来得及。而且他的直播，没有台本，没有提词器，没有工作职员，只要他一小我随意地和大师聊着天。

许添做小红书最大的感受是，在小红书要想能有一点点成就感，一定要分享实在的自己，而且一定是对他人有用的内容。自己假如是个晦气他的人，也是做欠好小红书的。你的至心“利他”，也可以给你换往返报。

现在，许添的小红书柬介已经从之前的“明星主持人”变成“断食博主”。

从互联网大厂提早“退休”，成小红书电商“销冠”

Penny的履历很奇异，最初是媒体人，以后去了互联网大厂，后来裸辞跟朋友去印度互联网创业做短视频APP。Penny说，“这个项目很是被市场看好，估值曾到达1亿美金，那时我就想，终究要财富自在了。”

好景不长，在烧了差不多600万美金后，由于印度的监管政策变化，他们的创业项目被迫终结，公司也公布破产。

返国以后，Penny重新回归大厂做互联网运营，闲暇时在小红书兼职做博主，发一些自己的穿搭心得和长大干货。

实在，对于“996”互联网工作，她早已心生倦意，不想只是为了谋生，而是做自己想做的“只工作，不上班”，可是40岁女性互联网运营，裸辞能够意味着永久的失业。

一番纠结事后，客岁6月，Penny决然决然从大厂“提早退休”，做起了全职博主。

Penny把自己的穿搭气概界说为姐系穿搭，不被年龄限制，为30、40+的姐姐打造适度的时兴感，比如“纷歧定要大牌，小众穿搭也出众。”

她还提出“胶囊衣橱”的概念，教不会搭配的姐姐们从0起头学会衣橱治理，“十件衣服，一季穿搭不重样，衣服不多，但很百搭很典范。”

Penny说，分享的工具需要让他人感遭到有间隔，但分寸感很重要。有的博主晒私人飞机、晒奢侈品，很多用户都是在看热烈，底子模仿不来，但很多穿搭博主分享平常穿搭，给用户的感受就是“我也可以”，让他人感觉我也可以的造梦和他人想要变好的动力，实在就是在缔造代价。

因而，20年8月，Penny起头试水建立自己的打扮品牌，选定200-500元（夏日）的中高端打扮，和合股人一路在杭州搭建了完善的电商团队。由于，给他人带货，就是给其他品牌做引流，没有自己的焦点合作力。

正是那时，Penny介入了小红书的新兴营业，开了薯店，做起了直播，加上品牌创业的经历，她还能在直播间给用户输出专业的信息和行业内幕。

固然，小红书电商有怪异的直播形状，就是很是突出种草笔记。Penny说，种草和不种草的转化完全分歧，前段时候她带货一场130万GMV，其中一件大衣占70万，缘由就是直播前发种草笔记来剖析几款大衣的分歧情况。出格是单价高的打扮实在很难吸引新客下单，是以种草内容一定要优良且专业，由于，在小红书能买起贵衣服的都是经过市场挑选的，有消耗才能且见过世面的一群人。

做高端市场还会碰到不增粉反而掉粉的情况。在Penny看来，掉粉就是洗粉的进程，从内容输出和直播间逻辑上就要把劣质的内容和用户全数洗掉，洗下来的都是消耗层级可以跟直播间的高客单价相婚配的。

家庭妇女在“高端私域”卖进口水果，复购率达70%

固然，能做小红书电商高端买卖的，也可以是更普通的“素人主播”，比如卖车厘子一场就能带货24万GMV的朱朱。

朱朱是一位家庭妇女，老公在一家进口水果公司上班。

今朝在国内，进口水果的一级批发市场有两个：广东江南市场和上海会展市场，朱朱老公的公司首要在广东江南市场做批发，供货给全国市场、电商平台、社区团购，一天出货金额十几亿。

朱朱会帮手老公做一些公司的工作，但大部分的时候都很闲。为了实现小我代价，朱朱起头运营自己的小红书。

“小红书有个体称‘女性知乎’，大师在买高端水果之前，都习惯先在小红书上查攻略。”朱朱经常发一些关于进口水果科普的笔记，比如，怎样判定车厘子的品种、口感、分类、品级，没过量久，粉丝就到达了一万。

既有优良供给链，可以拿到全网一切直播拿不到的最低价，又懂水果常识，客岁12月份，一次机遇偶合，朱朱在小红书小二的保举下，起头尝试小红书直播。

“第一场直播我没什么经历，本以为只会有两三小我看，但成就好的出乎料想，第一场就卖了3万多。”朱朱说。

跟在其他平台带货感受完全分歧，之前同事在抖音带货，要用夸张的描述词，告诉用户怎样甜、怎样好吃、怎样低价。跟美团、拼多多等社区团购合作，对方对价格很是敏感，但小红书市场更偏中高端，很是精准地锁定在高知女性，消耗才能高，比起低价，她们更重视水果的口感、品格。

“甚至有的用户还问细致地问产区和编码。”朱朱感慨，要不是跟进口水果打了很多年的交道，你能够还没有客户专业。

朱朱每次直播前城市在电商平台查询同款价格，在本钱范围之内做到低价，基于信赖，用户粘性强，在没有粉丝群的情况下，朱朱暗示，一场带货老粉回购率可高达70%。

朱朱还提到，相比微信私域一单两单的利润，他们更在意范围效应，同时可以操纵四五千个票据，从发货到售后，城市省下很多本钱。

在小红书，朱朱以为，自己不是一个卖货的客服，而是可以按心里的感受去做实在分享，具有回答他人专业题目标成就感，找到属于自己的代价。

过于垂青用户体验，小红书电商走得太慢？

三位博主的卖货尝试是了解小红书直播电贸易务的重要视角。

小红书直播具有极强的私域属性，属于典型的社区直播，跟秀场和电商型的直播都纷歧样，主播在直播中更多是在分享生活方式，和粉丝有极强的信赖关系。

Penny暗示，相对于个体短视频平台打扮赛道动辄70%的退货率，小红书10%之内的退货率极为可观，且不需要投流本钱。

回归用户的视角，他们下单不是为了图廉价，一时兴起，而是出于对主播生活方式的跟从。

这意味着，小红书具有一批且消耗才能相对较高的精准用户。带货高客单价、高毛利的商品，只要做好内容种草，就能具有一片小众市场。许添也提到，他有一个粉丝是上海的高知妇女，每次直播只是来打打号召，半年来能回购两万多元的产物。

但在做小红书的进程中，剁椒TMT采访的大部分品牌商家都能很是深上天感遭到，小红书由于对用户体验的极端对峙，在直播电商方面行动还是相对谨慎。

最为明显的，小红书直播进口越藏越深。

一路头，用户在首页刷内容可以看到直播间保举，一个月后，这一渠道就被切断了，首页回到了全数是内容流。原本的直播榜单现在已经隐藏，一些小红书的新用户不太轻易找到直播的进口。

对于今朝的小红书而言，优良的内容和社区空气是最大的资产，一旦大手笔的结构电商，能够带来的劣质种草，过度贸易化的内容也能够危险用户体验，甚至冲击原本的社区良性生态。

但硬币的另一面是，假如直播电商的体量难以提升，品牌商家在小红书经过品宣建立影响力的同时，能够会把销售主力放在加倍的平台。

比如，如涵旗下的小红书博主莉贝琳，在小红书只分享穿搭，不挂店肆，然后在淘宝做变现，曩昔一年，她的小红书涨了190万粉丝，引流到淘宝的销量很是可观。

固然，小红书正在迫切寻觅其他可以平安着陆的渠道。

今年3月，小红书推出“安福路一号”新项目，在社区内调集多个设想师品牌，并召集站内主播个人开播，将直播电商与品牌种草深度连系。

快手要做信赖电商，抖音要做爱好电商，还有新平台要做潮水电商，但小红书却连结着一种特别性，对于整体的电商还没有明白的定位和论述，而是基于社区生态自然成长，不竭邃密化用户系统。

这样的“内功“也让小红书社区流量实现高增加，客岁8月，DAU已经跨越4500万，同比增加约70%。基于社区流量的高增加，优良内容的不竭成长，未来电贸易务也值得期待。

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你在小红书上看过直播吗？