8条避坑建议，让你轻松布局新零售

正如彼得-德鲁克所说，企业唯一的使命是缔造顾客。零售企业的变化中，以消耗者为中心，已经成为不成或缺的计谋支点。

在新零售浪潮下，越来越多的零售企业起头关注消耗者的久长经营，以消耗者为中心的新零售营业系统扶植，焦点方针指向消耗者的毗连、保存、转化与复购。

有赞结合开创人、有赞新零售营业负责人崔玉松

有赞结合开创人、有赞新零售营业负责人崔玉松在有赞现实汇·北京站活动上分享到，有赞一向在专注做好两件事：

一个是帮助商家更好的获得全渠道的用户，建立起与消耗者之间的毗连；

一个是帮助商家更好的经营被毗连起的消耗者。有赞供给的一切的产物息争决计划，都是基于这一内核。

而针对商家的新零售升级，崔玉松基于有赞新零售过往多年陪伴商家打造最好理论和踩过的坑，总结了8条避坑倡议，具体论述了「要」与「不要。」

1、新零售不是一个渠道，而是融合。要用线上数据上风，赋能线下体验上风，实现融合。

这一点，商家，特别是商家的治理层要熟悉到。现在的消耗者不再简单地唯价是从，更关注产物体验和办事，消耗需求会发生在任何渠道，营销也发生在任何渠道，是以实在的采办决议是连通、夹杂的状态；而在产物方面，线上线下同款比例慢慢提升，价格、办事也在趋同和买通；对于经营者来说，线上更具传布力的营销活动和数据追踪才能，连系线下门店，常常可以爆发出更大势能，从有赞新零售曩昔几年的理论中可以发现，线上线下联动运营的ROI是纯线上运营的2到8倍。

2、计谋落地进程中，不要大马金刀做零售终端倾覆，要延续基于现有资本和营业流做整合和微调。

零售终真个形状是持久构成的，包括职员职业素养、职业习惯等等构成的，除非顶层抱着极强的计谋决心去推动，包括调剂一切焦点成员在内的决心，否则风险极高，由于数字化以及技术所带来的对零售业的变化，自己就是在重塑全部构造关系，包括跟消耗者、供给链、体验之间的关系，这对于构造的应战是庞大的。

对此有赞新零售的倡议是，以门店作为最小的经营单元去做创新和理论，激活门店中的导购等脚色，把工具卖进来，将全部营业流程跑通，再去快速复制。

3、在方针设定上，不要只关注线上业绩增加，要关注全域销售力提升。

很多商家在做新零售转型的时辰会零丁看线上的营业增加，从结果来看这样并欠好，由于过度关注线上业绩，会致使门店将原有一部分业绩平移到线上，这就是左手倒右手，并不能缔造增量，而且一旦线上业绩压力大，必定会削减门店的资本投入，进而线上与门店构成了好处博弈的关系。

以高端女装品牌EITIE为例，其采用了有赞新零售供给的「一个导购两家店」的计划，将线上线下串联起来，不区分红交渠道，只关注单客代价和整体业绩增加，让门店的800多名导购月活跃人数到达60%，而且带来了跨越60%的全域定单。

有赞现实汇·北京站现场

4、在营业落地上，联动导购的营业流程变更，不要轰轰烈烈周全开花，要小步快跑快速迭代，然后再周全推行。

这是由于人数越多，战略的容错率越低，由于一小我的埋怨，会激发一批人的埋怨，同时导购的岗位支出和才能要求，决议了高进修本钱。是以要挑选其中认识自动，能动性强，更轻易被革新的群体。

百姓亵服品牌三枪，在联动导购的营业流程方面，就走出了一条自己的路。三枪面临着一个很多老牌衣饰的配合题目，就是导购年龄结构偏大，导购均匀年龄在50岁左右。面临这群理论上来说不轻易被数字化升级的群体，要若何做？

三枪发现一样是年龄在50岁的导购，每小我的想法却截然不同，有的人想着「折腾什么，我过几年就退休了」，也有人感觉，仍然要把这个工作做好。是以三枪首先把导购群体里面「50岁也有胡想」的人挑出来，对他们停止培训，赐与适当的激励，让他们将数字化营业先跑起来，而且构成标准的流程。

在第二个阶段，经过这群「先赚起来」的导购的标杆效应，让被标准化的营业流程快速复制到更多导购群体中。

第三个阶段，则经过导购大赛等抓手，停止更大范围的激励，让数字化营业实现了全国性覆盖。

5、商家的销售者运营，要供给顾客情感代价和有代价办事体验，做感情毗连，不要一味的让利促销。

现在的顾客更关注品牌带来的情感代价，频仍的促销打搅没法构成顾客虔诚；最初能让顾客留下来的一定不是低价，而是经过办事传递的品牌文化、代价观，而一味让利促销侵害品牌利润，下降消耗者对品牌形象认知。

以打扮行业为例，行业内有一个3315牢固办事流程：

顾客购物后，由导购通太短信/微信等方式停止售后回访：1. 30分钟戴德使命；2. 3天洗护调养；3. 7天穿搭倡议；4. 15天感情互动。

现在这个流程可以在有赞新零售的系统里经过自动化流程配起来，到了3小时、3天、1周、15天就会自动触发关切，而且不可是触发，把数据链路做接管，有商家经过这样的循环提升了29%左右的复购率。

6、要加倍重视存量用户，不要只看系统里有几多客户数据，轻忽客户的寂静流失。

在分歧的行业里，顾客流失率每下降5%，可以进步25%-50%利润。而且相比于寻觅新顾客，花费精神重新吸引已经的顾客更轻易，由于我们领会顾客的名字、消耗历史。经过流失顾客调研和互动，可以帮助公司发现顾客不满足的缘由，更有机遇赢回那些进献更高消耗金额的顾客。

女装品牌答案经过与有赞新零售合作，在老客促活上构成了一套成熟的方式论：

• 「人群召回漏斗」以往没法针对会员初次触达行为做二次营销转化；现在初次触达后，按照会员后续行为再次拆包触达，可进一步提升买卖转化率
• 「分层话术设想」设想分歧行为人群话术，话术更有针对性；周四提醒活动，周六推送搭配
• 「防打搅提体验」近期已经与门店有交互行为、采办行为的客户不会被二次触达
• 在一次老客促活的营销活动中，将方针人群圈定为比来90天未复购，且采办笔单价低于600元的客户群体。终极活动精准识别出600多位低客单沉睡客户，针对这群用户投放有针对性的优惠券，实现召回20%、转化7.5%。

7、关键方针在一切新零售协同团队之间，要同一且归入关键考核目标。

新零售也好，数字化也好，新的工具和技术被利用，必定会打破本来常规的工作习惯，甚至带来构造上的调剂。而假如构造变更的阻力大，就需要在关键方针的设定上与协同团队告竣分歧，需要大师共担焦点方针，才才能出一孔、利出一孔。

8、不要把导购当做「工具人」，要关注终端利用者/导购体验，实现真赋能。

越来越多的商家正在重视起导购在新零售营业中的感化，究竟上在新零售营业里，导购就是新零售操盘手的用户，是以要延续关注导购的利用体验和反应。

明天很多商家都在说赋能导购，但是到底怎样赋能，本质上就是给导购带来了哪些益处，很多导购赋能都逗留在口号和愿望上。

而有赞新零售是这么做的，当一个导购把总部供给的素材，转发到朋友圈大概他在门店里绑定的客户，用户阅读后，系统会按照拜候用户的信息停止线索和商机评分，到达评分标准后导购就会收到用户阅读的提醒信息，导购经过收到的推送，再去跟客户停止相同，带来的均匀成交几率是18%。

又比如，一个客户在线上看了商品，导购又对客户停止了成单的促进，最初的成交业绩就应当归属于这个导购。导购赋能的条件是把好处关系设想好，否则导购是没有履行愿望的，常常一次受挫或体验欠安，就会给导购带来抵牾心理，后续很难再继续推动新事项。

以上，就是崔玉松从计谋、途径、代价三个维度给出的8条避坑倡议。最初他总结道：

新零售不但是现阶段的工作，数字化技术会重塑零售业的全部生产关系，重塑全部好处链条，一件工作早做、晚做都要做，那就应当早点做，中国有一句俗话，种一棵树最好的时候是十年前，其次是现在，转型新零售也是一样的逻辑。与此同时，新零售这个工作难以图快，期望明天就能有成果是很危险的，新零售就是一个需要持久摸索理论的事，必须连结充足的耐心，渐渐培育成熟的团队，否则就是乱烧钱白交学费。