Demo会客室：私域流量、直播电商重构新消费？

（消耗专场Demo 会客室环节）

2019年9月18-19日，2019 DEMO CHINA创新中国·未来科技节在杭州未来科技城学术交换中心举行。IDG本钱董事总司理楼军、时髦本钱合股人林卫东、真格基金董事总司理张子陶、启明创逢迎股人周凌霏等嘉宾停止了《新消耗重构》的会商。

锋利概念以下：

1、大部分的私域流量还是逗留在小我化，常常假如能构成系统化的私域流量就成为至公司了，比如小红书、微信、阿里等这些。

2、文娱、消耗、文化这个范畴有一个特点，不会构成绝对的把持，总会有新的工具，新的情势，新的形式蹦出构成爆款。

3、单个的平台去做直播实在也是难的，由于说真话流量很贵，直播很重如果场子，场子要热。



以下为会商实录，未经嘉宾考核：

主持人：比来一个很火的概念是私域流量，什么是私域流量？私域流量会带来什么样的消耗重构？

林卫东：实在私域流量是一个概念词，所谓的私域是跟公域来对应的，本质上来说，不管是本来所谓的公域流量还是现在所谓的私域流量，包括之前说的网红经济、KOL定见魁首，都是影响力经济的一个表示。

几年前最有影响力的是是影视明星做广告，后来随着技术的进步和形式的变化，发生网红经济、KOL到现在的私域流量，现实上是把影响力经济扩大化，给所谓的素人大概普通人表示的机遇。有才华的人可以有更多的机遇在平台把自己的才华展现出来，从而把它酿成经济的一个表示形式。本质上没有什么变化。终极还是看产物本身的品格。

楼军：老实说我也没有搞清楚什么是私域流量，之前听过一个段子，所谓私域流量，我先加你一个朋友圈，以后接几个供给链便可以给你卖货，这是我听到私域流量最贴切的一个段子。

从大情况上看能够是那些大流量的大概是标准化的办事，标品的那些B2C电商或B2C的办事做完了，接下来再去想还有什么可以做的时辰，在这样一个时代布景下私域流量这个新概念就冒出来了。

假如套在别的一个概念S2B2C模子里面，小B私域流量，大概小B现存的交际关系怎样样把它再二次变现三次变现的一个模子，这个时辰看到一大堆的创业项目更多是做S2B2C里面的S这样一个脚色。这是我了解一个私域流量。

简直现在假如用这个形式去套，看到还有一些比如说S2B2C里面阿谁小B对C存在办事的需求大概商品的需求是本性化的办事大概本性化的商品，而不是出格标准化的，S2B2C是在这个范畴建立的一个模子。这是我看到一个大部分的创业项目标总结。

张子陶：由于我们是做早期投资的，所以我们能够是每年听各类新词听的最多的，只不外有一些新词大师用得广传到前面的人耳朵里，大部分词到我们这里今后没有更多的声音。私域流量大部分是微信流量，依靠于群传布，已经被这个词轰炸好几个月，根基上每小我上来都要讲，现在有点麻痹，也不太倡议创业者延续把这个词扔出来去夸大。而且我们感觉大部分的私域流量还是逗留在小我化，假如构成系统化，现实上没有什么持久代价，可以了解成是一个买卖和奇迹的区分。常常假如能构成系统化的私域流量就成为至公司了，比如小红书、微信、阿里等等这些。我们感觉比力难。

主持人：所以对于私域流量的判定今朝处于买卖的状态？

张子陶：很多还是更偏微商经济，之前你的朋友起头天天卖面膜，现实上早就处在这样的私域流量里了。

周凌霏：根基上私域流量的事，对我来说能够更多是一种获客的方式。从最早的时辰，CPC、CPM，从互联网的PC时代，到移动端各类百般的方式，再到微信端大师有自己的一些好友，对我来说就是一种获客方式，平衡的去估量它就是他的ROI加倍高一些，转化率更好一些。贸易逃不开贸易本质，原本的贸易形式是什么，这还是我们更焦点去追随的一个事，私域流量对我来说就是一个手段，结果能够更好一些。

主持人：列位怎样来看今年很是大火的直播卖货方式？

林卫东：这个工具是随着时候的变迁，技术的变迁，是瓜熟蒂落的事。之前更多是电视广告，杂志广告，广播广告，由于那时辰技术和装备没有到这个水平。

回到适才所谓的私域流量的名词，现实上技术的变迁给了更多人一个品牌的权利，非论是公域还是私域，假如说做的产物，人是对的，方式是对的，自然会构成自有的私域流量，不管在哪个平台做的工作。

说到直播带货这个工作，这两三年已经论证了一个究竟，不但李佳琦，其他一些所谓大V，中V，小V都是有才能去带货的。反过来李佳琦这个例子，在两三年前我们投他的时辰并没有这么火，这里面有一个时候进程，能够恰好碰对人就爆发出来了，这是必然性。固然也有必定性，必定性还是跟自己的人、机构大概产物有关。

我看过度析的文章说，李佳琦为什么这么火，跟他小我的才能包括工作态度，人设、形象等都有关系。大师假如看过李佳琦，这小我长得很秀气，同时背后他的尽力超乎平常的。别的一个他属于很直来直去的性情，也许整体的情况很是受女性朋友的接待，所以就很是有吸引力。是偶然和必定的身分在里面，对的产物，对的人，对的渠道，对的方式，自然就构成影响力。

之前大师谁也没有想到微博、微信、淘宝之外后来出来抖音、小红书、快手，也很难说未来不出现此外，这个时代到了这个时辰，特别文娱、消耗、文化这个范畴有一个特点，不会构成绝对的把持，总会有新的工具，新的情势，新的形式蹦出构成爆款。

主持人：其他的电商平台会不会把直播作为一个标配？

楼军：直播电商到现在必定是一个趋向。记得前年的时辰（2017年）就看到一个数据，阿谁时辰淘宝起头尝试直播，到客岁的时辰淘宝已经把直播这个频道自力出来，接下来要构成自力的奇迹部。客岁的时辰还有一个数据让我眼前一亮，应当是年关的时辰淘宝直播卖翡翠玉石这个品类已经跨越女装。

本来这个商品的品类用图文的方式做的并不是出格好，用图文方式做商品先容是分歧适的，由于在商品展现的时辰是一个非标的进程，分歧的翡翠玉石展现的面分歧，同时在进程傍边需要跟观众有互动，偶然辰还要用一个手电筒在背后打一打，就是看破光度这些。所以之前这些品类在线下卖得好，在线上卖得欠好，后来有了直播以后线上一会儿猛增。

还有情况也是，包括带宽和4G收集的资费，这些以后一切做电商一定把直播做进去，做进去以后品类有补充，价格有补充，流量也会有补充，假如要回答会不会成为标配，我了解应当算是，就算现在还没有在做的也一定在尝试做这个工作。

直播电商这个工作到底壁垒来自于那里？现在谁也说欠好，我总感觉零售的本质第一商品，第二供给链，第三有没有范围效应。首先把这三个题目先回答出来，这个本质应当不会变。

张子陶：从逻辑上来说，做直播电商一类是电商平台，一类是内容平台。电商平台自己有货，内容平台自己有人，根基上今朝来看分析商品来说有两大类：一类是体验型的，就是包括美妆、打扮、食品；一类是非标性的，非标性又分单一货物，像古玩用具，奢侈品二手包，早期来看比力非标的产物，由于货源相对稀缺，经过做内容来夸大它的怪同性和吸引力我们会比力感爱好。

再供给一些数据，像适才楼军也说，淘宝直播现在做的最好，客岁2018年销售额有1千亿，快手有360亿，能够还有一些我们不太关注的但出格大的，像微拍堂有250亿。实在有很多平台经过直播这样的方式卖很高价高利润的货。

还有一些直播基地，专门只做某一些品类像奢侈品二手包，它的走货量很是大。别的比如村播和场播，假如我是一个小镇的青年，我给大师看我种的菜可以做村播，场播比如你开一个咖啡店，可以展现泡咖啡的进程。这些实在都是类似的形式，我们城市关注的。

周凌霏：把张子陶适才说的两个分类分的加倍极端，一个孤品、一个非孤品，孤品就是每一样工具都纷歧样，二手奢侈品也是其中一个。我简直看到我们的很多Portfolio都在增加直播的功用。比如蘑菇街把直播作为很是首要的一个增加点。我自己感觉实在焦点是一个转化率，在不异的时候内可以成交的GMV。

我自己感受现在自己单个的平台去做直播实在也是难的，由于说真话流量很贵，直播很重如果场子，场子要热。之前电视购物的时辰，实在是一个一对多的情况，反应结果很差，由于并不晓得电视之前能够坐了几多人，有几多人想买，而直播这个工作有间接的反应，可以间接点赞间接问题目，就地子冷的时辰这个工具很难卖进来，场子热的时辰这个工具转化率成倍的进步。

有很多的直播基地和公司，他们的做法是在大流量里面洗流量，在淘宝直播里面开设自己的频道，我自己感觉假如可以控货，有货源可以斟酌在其他的平台卖货。

主持人：经过直播可以刺激性消耗，现在看到有这么多分歧的销货方式，由此也催生出很多新奇异的消耗品牌，在这样一个合作剧烈的时代之下新消耗品牌的创业有什么样的机遇，壁垒又在那里，若何在剧烈合作的情况之下跑出来？

林卫东：任何一个时代实在机遇一向都有。找机遇不过有几个来历，一个须生常谈的找社会的痛点（消耗的痛点）去处理题目大概进步效力，这是一个机遇。还有一个可以看一些发财市场里面已有的产物大概经历，把它移植到国内来，实在也是一个通道。这是历来历来说。还有一种比如形式的创新，所以城市有机遇的。

楼军：假如是新消耗品牌可以分为这几个维度去看：

第一个维度，不止是中国，全天下一切的国家的大部分品牌都是有自己的生命周期，这个国家只要换一代人就会出一个新的品牌。

第二个维度，倘使有新的流量盈利和流量形式，把流量当做渠道，品牌当做内容，有新的渠道盈利出现的时辰，自然就有一波新的品牌趁着盈利冒出，比如淘宝盈利的时辰，出了一批淘品牌，三只松鼠也在其中，小红书也诞生了一些品牌，包括昔时的微博也出了WAS的护肤品。

第三个维度，我能看到越来越多的品牌往快时髦趋向去成长，快时髦一方面起来的快，有能够掉的也快，另一方面一个单品就能成就一个品牌。

第四个维度，中国简直有一多量所谓的品牌老化很是严重，里面的治理层理念和进取心简直跟不上新的，由于变化太快。淘宝怎样玩没有搞清楚大师已经起头玩抖音，而他们还是在铺线下的店，铺商超，这些老牌的治理层要换掉不太能够的，这个时辰就给里面创业公司机遇。

这几个身分加起来以后实在会看到有很多新的消耗品品牌出现，但这些有几多是实在的品牌，也要放一个问号在上面的。

我相信品牌才是实在的壁垒，就像大白兔也可以卖护手霜，也可以卖棒冰等等，大白兔这个壁垒就很高了。品牌两个字是实在的壁垒，大师一切尝试的各类形式、各类行动终局是为了形制品牌两个字，那些叫途径而已。

张子陶：适才楼总提到渠道不追述了，我供给一个新的视角。我们把美国这几年新出来比力不错的消耗品类梳理了一下，包括剃须刀，洗发水、美妆、染发膏、男性健康等一系列的这些品类，发现真正可以实现高溢价，不管被收买还是实现估值冲破的，确切是有功用性的特点，可是我们又发现想把一些功用性的特点搬回到国内有很多工作是欠好做的。比如像美国出格火的hims，就是做男性健康的，它在美国能做成很洪流平上依靠于第一处方这个工作在美国事可以在线下做分发的，但在中国事很难做的。第二个依靠于一个平台帮他把药分进来。

举个例子，男性健康首先是一个处方，比如脱发大概怎样样，在中国做这个工作相当于把这个药买返来，买返来我卖给你我是不能拆它的包装，dan 在美国事可以的，可以按照你分歧的情况，比如一盒一板十颗药，自己重新包装成两个一包的卖给你，在国外可以做，在中国不成以做。所以就致使有很多工作真正在抄作业的时辰中国人很难抄，可是能够还是有其他的机遇。

总结下什么样的创业者会是我们比力喜好的，这个团队里要有做品牌的人，比如宝洁、结合利华、娃哈哈等这些公司工作过的人。可是我们更垂青他的互联网基因，比如我们投了完善日志，完善日志真正起来现实上很洪流平上依靠于一个叫宇文的人，他很是懂流量，我们内部分享的时辰每小我都在埋怨说出格缺流量，流量出格贵，宇文上来分享说，我们流量多的用不玩，完全必须天天去搞产物才能满足这些流量。我们很是希望能看到在互联网范畴很是懂流量的人进入消耗范畴。

周凌霏：曩昔一年两年集合看了很多品牌，说真话确切很难判定赛道，品牌出格像昔时看游戏的感受，出格小简直实出格难判定。人的身分，品牌的身分都很是重要，除了这个之外供给链也很重要，怎我们看很多国货美妆的品牌，实在背后的供给链很是的类似，能够用的OEM厂商是同一家。我自己经常在深思到底怎样晓得说谁比别的一个好，在前端感受产物很类似。

机遇也是有的，一个获客渠道的机遇，一个销售渠道的机遇。获客渠道很是轻易，销售渠道多了很多新增的方式，包括适才提到的直播、私域等。所以我感觉机遇是有的。

赞成。名词不重要，操纵的好才是本质。