干巴巴的读书笔记 |《私域你做的可能是假的》

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公域流量的应战

传统公域的贸易形式是：GMV=流量 x 转化率 x 客单价，这个形式下碰到的应战有：

• 获客本钱高：
• 流量复用率低：在公域投放广告实在是反复获客；
• 首单价格低：在公域电商平台上客户很轻易采办低价格的产物；
• 复购率低：公域平台的均匀复购率大如果10%；
• 转先容率低：在公域客户的转先容率只要1-3%；

真私域

私域关注的是客户的全生命周期的代价，即LTV，要只管把每一个C端客户酿成会员、VIP会员。有3类私域的范例：

• 直营型C私域
• 分销型B私域
• 线下实体店私域

直营型C私域

C私域的销售业绩首年估计能到达企业客岁整体销售业绩的20-50%。

私域运营的方针是不竭深化用户关系。在C私域里用户脚色范例有：

• 定单/客户：不管是电商平台的定单客户，还是线下门店的上食客户，只要加到企业微信里才是你的私域；
• 微信好友：私域里的客户；
• VIP会员：消耗多但纷歧定愿意转先容；
• KOC：消耗纷歧定多希望意转先容，固然最好是VIP会员；

从定单/客户到微信好友

在这个阶段最重要的是好友增加率，这间接决议了私域的启动资本。

导入企微好友首要有以下几种路子：

• 从定单中导入：经过打电话、放包裹卡、发短信导入，重点是设想好钩子品和话术；
• 做活动营销：包括线上版活动营销和线下版活动营销；
• 操纵KOC和KOL：
• 叫醒老客户与拉新：
• 员工裂变：

微信好友

在这个环节有两大焦点KPI：首单率、客单价。

最常用的运营战略有：

• 根本营销：微信群是私域里很是重要的变现场景，需要系统化构造和运营，可以以周为单元建造一个群的履行SOP系统（周1至周日、早中晚各做什么）；
• 线上版活动营销：活动营销有线上和线下（放在实体店私域里讲），活动支出取决于触发、范例、毛利、周期、保存：
• 触发：节日触发、热门触发、数据触发、计划触发等；
• 范例：福利类、限时限量类、其他；
• 毛利：用各类方式来保证毛利；
• 周期：营销活动需要周期短、标准化、简单、快速、可履行；
• 保存：给客户一个下次来消耗的来由，比如特权、福利等；
• 根本促活：包括内容（做美妆就讲护肤、做大健康就讲养生等）、文娱（游戏、互动话题）、关切（天气、路况、节沐日祝愿等）。
• 游戏化促活：游戏化促活的本质是公道化降价（让客户支出一些本钱再拿到优惠，免得破坏价格系统）、微信群内的游戏而不是跳转到其他场域、用游戏可以拉长闪购时长。常见的游戏有红包类游戏、猜谜类游戏、兴趣性游戏和骰子类游戏。

焦点战略是活动营销和游戏化促活。

从微信好友到VIP会员

在这个环节有两大焦点KPI：大客户率和单客价。

若何把C酿成VIP会员呢？

• 设想各品级会员的权益且凸显差别，每一个品级都对应着分歧的产物价格和专属特权，品级越高越追求特权和身份；
• 搭建办事式销售系统；
• 装备自动化销售帮助工具；

KOC裂变

在这个环节的焦点目标是裂变率（即愿意帮品牌做转先容的客户占总客户的比例）。

在C私域里更多的是自立裂变，分歧于B私域里的分销型裂变。

反向渠道拓展

C私域可以操纵渠道扩大范围和利润。

运营私域时成心识的把一些重点渠道的合作伙伴的员工特别是采购加到私域里，当他们看到品牌在私域的影响力能够会反向约请进入渠道或平台。

分销型B私域

C私域的销售业绩首年估计能到达企业客岁整体销售业绩的20-100%。

B私域顶层架构最焦点的是3大营业（分好钱、培训好、造好势）和5种脚色。

5种脚色

• 半熟人：还未付出和想多领会产物的意向客户，均来自转先容；
• 体验者：付出小额货款停止体验的客户；
• C：付出一定金额或消耗到一定金额的客户；
• 小B：希望把销售这个产物作为副业创收的分销者；
• 大B：在小B中创收不错，且希望成为更高级别代理商、经销商，甚至线下实体加盟店的B；

私域运营的目标是要加速客户全生命周中脚色的变化。

B私域的两种形式

• 从上往下形式：主如果指间接招募大B，再由大B自行往下招募小B，这类似传统经销形式；
• 从下往上形式：主如果指让C改变成小B，再升级为大B，这类似交际电商形式；

分好钱

品牌起盘B私域的条件一定是获得品格和性价比都要高，具有可零售性。有些微商盘的生命周期只要半年，底子缘由是没有实现终端零售、货都压在代理商手上。

若何设想小大B政策（分销制度）？焦点是分好三笔钱：

• 保举奖：发保举奖的目标是激励更多的人先辈入B私域，然后再用制度和系统鞭策他们成长，比如甲保举乙进入B私域，甲获得一笔一次性的保举奖；
• 级差奖：级差奖的目标是激励进入到B私域的人提升到更高级别，获得更多的折扣和差价；
• 平级奖：平级奖的目标是激励B答应下面的人升级跨越自己，而不用担忧自己被更高级此外人打压，从而变更全部B私域每个节点的提升积极性，比如甲的下级乙升级到了与甲平级，甲没有了级差奖但有平级奖；

培训好

打造系统化、系统化的培训和招商系统：

• 招商说明会
• 新人6天练习营
• 商学院
• 新人手册宝典

客户群运维6条法则：

• 发红包
• 操纵@功用
• 熟悉群成员
• 贴心办事
• 塑造IP
• 有用地展开群危机公关

销售群运维8条法则：

• 用好红包
• 带头目业绩目标
• 逐日复盘
• 召开周末表彰大会
• 打造带领力
• 培育焦点层，建立小灶突击队
• 做出活动业绩，留意细节并在线上造势
• 同一团队成员的思惟

造好势

建立素材库，首要为小B和大B供给营销系统，包括但不限于品牌营销、产物营销、招商营销、案例营销等。

线下实体店私域

线下实体店包括线下零售业和线下办奇迹的实体店，完全合适搭建自己私域，不管是C私域还是B私域。作为“地网”的线下实体店一旦搭建起“天网”，势必会带来全新的第二增加曲线。

线下实体店具有当地物理空间属性和面临面办事属性，除了C私域和B私域的焦点KPI外，重点是学会若何会聚当地流量（增加上门量），以及在客户离店后若何经过在线互动连结客户黏性和延续变现。

若何会聚当地流量

假照实体店能把进店客户、实体店门口的客户、商场的客户、周边3000米的客户、全市的客户、甚至全国的客户都加到企业微信里，销售额就能翻倍。

覆盖客户离店时候

应充实操纵好客户的离店时候，比如美容院起头从院装到客装营业的拓展。