（报告出品方：东方证券）

一、品牌力对照：文化底蕴与营销效果

1.1 从历史文化底蕴看公司品牌力

品牌力是白酒企业的焦点合作力，而白酒品牌力的强弱首要基于国内五届评酒大会的排名和本身 历史文化的堆集。 山西汾酒最早在南北朝期间因北齐武成帝将汾酒作为宫庭御酒而成名，因座落于汾阳杏花村，和 著名诗句“借问酒家何处有？牧童遥指杏花村”分歧，因此广为人知。汾酒为“老八台甫酒”之 一，在五届中国评酒大会获奖品牌均有获奖，品牌壁垒极高。 水井坊最早可追溯至明末清初的“全兴成酒肆”，至今已有约 600 年历史，保存有“中国白酒第 一坊”水井街酒肆遗址。上个世纪末，全兴大曲销量稳居白酒行业一线阵营，具有庞大的市场基 础；全兴大曲酒在第二、四、五届评酒大会中均有获奖，是川酒“六朵金花”之一。 舍得酒业建立于四川射洪，当地酿酒始于西汉，兴于唐宋，杜甫曾写诗称赞“射洪春酒寒仍绿”， 历史悠久。公司的沱牌曲酒为第五届全国评酒会的“十七台甫酒”之一，沱牌酒也是川酒“六朵 金花”之一。 酒鬼酒原为吉首酒厂，建于1956年。公司请中国美术大师黄永玉师长为酒鬼、内参、湘泉系列提 名设想，开启中国白酒陶瓷包装时代先河。2021 年，内参荣获“2020 年度华樽杯中国四大高端 文化白酒品牌”殊荣，在高端品牌扶植上获得一定成就。 山西汾酒、水井坊、舍得酒业等均有深厚的历史文化底蕴堆集，是这些品牌耐久不衰，延续成长 的基石；而酒鬼酒作为新中国建立后创建的品牌，借助艺术大师的缔造力，之内参为焦点，在品 牌高端化方面也获得了不俗的成就。

1.2 从营销投入与效果看品牌力塑造

在原本的品牌根本上，酒企增强营销投入，继续提升品牌影响力。

山西汾酒：青花汾向上冲破高端酒价格带

山西汾酒营销重点在于高端品牌塑造以及幽香型市场空气培育等。近年来公司广告用度投入延续 上升，2021 年广告费投入 20.3 亿元，占营收比重到达 10 %。 品牌塑造方面，公司对峙“抓两头、带中心”的营销战略，重点推动青花汾酒的圈层营销。2021 年来，公司举行“青花汾酒 40•中国龙”上市公布会、“2021 年汾酒封藏大典”等，增强品牌高端形象 塑造。圈层营销方面，公司加大对青花 30•复兴版的宣传推行和市场投入，营业职员自动寻觅省内煤炭、热电厂等企业的团购和商务招待需求，帮助经销商买通团购渠道；青花 30•复兴版在团 购渠道放量，有望自上而下引领品牌力提升。幽香市场培育方面，山西汾酒近年来的快速成长提 升了公共对于幽香型白酒的认知度和接管度，而青花 30•复兴版、青花 40•中国龙等产物则翻开了 幽香型白酒的价格空间。

舍得酒业：营销围绕老酒计谋发力

舍得酒业的营销重点在于老酒。老酒计谋是公司焦点计谋，公司打出“舍得酒，每一瓶都是老酒” 的品牌口号，推出双年份标识（装瓶时候+原酒坛储年限）等，强化老酒的时候代价。同时，公 司推出藏品舍得系列，在品味、聪明舍得原酒坛储 6 年、8 年的根本上升级至原酒坛储 8 年、10 年。按照 2020 中国老酒白皮书，消耗者对老酒品牌的认知度中，舍得排名第 2，营销效果明显。 另一方面，为提升舍得品牌的辐射范围，公司举行 “舍得相聚，老酒情长”等系列活动、打造自 有品牌 IP《舍得聪明人物》、广告植入热播剧，强化舍得与消耗者的链接。2021年，公司广告费 投入 5.0 亿元，占营收比重为 10%。而复星入主舍得，有助于增强公司的高端圈层营销。复星系 统产业范围庞大，旗下触及医疗、消耗、文娱、金融等诸多范畴，舍得酒业的要客奇迹部产物是 复兴系首选招待用酒。

水井坊：增强圈层营销冲破

水井坊营销用度投入高抬高打，重点增强圈层营销冲破。2021 年，公司广告促销费投入约 5.3 亿 元，占营收比重到达 25%，在白酒行业中处于前线。水井坊由外资控股，帝亚吉欧对水井坊在合规、内控方面赋能明显，但在 2009-2015 年，外籍高管对白酒经营了解发生误差，致使公司轻视 渠道扶植，特别缺少高端宴席的营销。2020 年，朱总上任以来，进步对焦点消耗定见魁首的重视 水平，在四川省内试点圈层营销，加速团购渠道拓展。 水井坊主打文化广宣以配合圈层营销。公司联手文博综艺《国家宝藏》，连系国家非物资文化遗 产水井坊博物馆，提升品牌文化底蕴，报告品牌故事。同时，公司经过援助网球赛事等大型体育 活动和成都国际诗歌周等艺术类活动，增强与焦点消耗者的联系。

酒鬼酒：培育芬芳香型空气，中粮助力成长

酒鬼酒经过营销增强芬芳香型市场培育和品牌塑造。公司设立身鉴中心，延续展开“芬芳荟”、 “馥约”等活动，增强消耗者对芬芳香型的认可度。公司与《中国国家地理》停止深度合作，提 升品牌文化定位；经过搭建内参名流堂，针对体育、金融圈层重点展开内参营销。在消耗场景上， 公司努力于翻开红坛的婚宴市场。2022 年公司与《中国婚礼》停止多样化合作，加速红坛在婚宴 市场的消耗者培育。2021 年，公司广告费投入 6.8 亿元，占营收比重达 20%。

中粮助力酒鬼酒圈层营销。中粮作为大型综合型食品团体，营业涵盖粮油、酒业、金融、地产等 多个范畴，资本丰富。酒鬼酒作为中粮重点扶持的五大品牌之一，被赋予丰富的渠道、客户资本。 借助中粮的资本，公司展开高端圈层营销，培育定见魁首，自上而下引领品牌成长。 综合而言，我们以为次高端酒企中，山西汾酒的品牌力领先，在全国范围内被普遍接管，对于促 进其终端动销具有重要感化；而舍得酒业、水井坊和酒鬼酒的品牌文化则各具特点，在各家公司 本身的投入下，也在不竭培育和拓展相对应的消耗者，夯实动销的根本。

二、产物系统对照：价格带结构及高端化培育

完善的产物系统对于酒企相当重要，低价产物有助于下降消耗者的进入门坎，高端产物有助于拔 高品牌定位并提升盈利才能，次高真个产物当前快速扩容，是盈利增量的重要来历。

山西汾酒：产物系统完善，青花引领成长

山西汾酒产物矩阵完善，涵盖高端青花汾、中端巴拿马和老白汾、以及低价位的玻汾。汾酒采纳 “抓两头、带中心”的产物战略，即以青花汾和玻汾为发力重点，带动巴拿马和老白汾的成长。 2021 年轻花汾和玻汾支出别离约为 66 和 61 亿元，近年来增速较高；两者拉动下，巴拿马、老白 汾支出也均到达 20 亿级以上。玻汾 2021 年销量到达近 10 万吨，在众多白酒单品中领先，对于 扩大汾酒的消耗者根本具有重要感化。

2021 年公司进一步提出“抓青花、强腰部、稳玻汾”的产物战略。当前在山西省内市场，巴拿马 20 已经成为中等支出群体喜宴用酒、团购、礼物等首选的品类，老白汾 10 年、15 年也成为县级 市场首选的品牌，估计将延续进献增量。

依托青花 30 复兴版，汾酒在高端价格带冲破方面处于领先位置。2020 年 9 月，青花 30•复兴版 上市，其在表面设想、产物品格等方面停止周全迭代，复兴版批价提升至约 815 元，明显高于老 版青花 30。按照酒业家，大部分经销商库存中，老版青花 30 已销售终了，复兴版慢慢替换老版； 复兴版在广东、湖南等地终端价格接近或跨越 1000 元，接近第八代五粮液。 汾酒推出的献礼版有望鞭策玻汾内部结构升级。2022 年 8 月，山西汾酒推出汾酒·献礼版，定价 百元。与原版玻汾相比，升级版酒质有较大提升。

舍得酒业：双品牌系统完整，老酒计谋助力高端化

舍得酒业产物系统由双品牌组成，其中舍得系列占位次高端，沱牌系列占位中低端，超高端以天 子呼和吞之乎为代表，自上而下涵盖各个价格带，整体较为完整。舍得系列中，品味舍得和聪明 舍得的批价今朝别离到达约 380 元/瓶和 460 元/瓶；舍之道主打高性价比，作为下沿产物，主推 公共宴席市场。此外，舍得系列包括品味舍得（藏品）、聪明舍得（藏品）等老酒系列，批价高 于根本版品味舍得、聪明舍得，进一步完善产物系统。

在次高端焦点单品的根本上，中低真个沱牌酒对于扩大舍得的消耗群体，培育品牌空气也有具有 重要感化。沱牌酒在 2015 年的销量到达 3 万吨以上，但在天洋时代沱牌被边沿化，销量快速下 滑，至 2019 年仅剩 7000 余吨。复兴入主后，公司重拾沱牌，销量于 2021 年重新规复到 3 万吨 以上，支出从约 2 亿元增至约 9 亿元。在沱牌系列下，沱牌曲酒定位中高级，零售价在 200-300 元；沱牌特级 T68、沱牌六粮定位公共光瓶酒，进献首要销量。 公司实施老酒计谋后，分别老酒奇迹部，支出快速增加。公司的超高端系列也在成都、遂宁等市 场构成了一定的消耗空气，有望培育远期增加点。

水井坊：强化大单品，典藏向上冲破

水井坊重点打造几大单品，结构次高端和高端。公司今朝主销产物集合在次高真个臻酿八号和井 台，批价别离约为 320 和 440元/瓶。公司结构高端产物典藏和菁翠，典藏终端成交价散布在 700- 800 元，菁翠官方指导价 1900 元。

臻酿八号、井台作为水井坊的根基盘，2016 至 2021 年，二款产物合计支出从约 10 亿增至约 40 亿，占总营收比重跨越 85%。两款产物近年来首要拓展宴席场景，公司对宴席场景的打造和创新 性安插走在行业前线。顺应高端化趋向， 22 年 5 月，水井坊推出新一代井台，将原有产物提档升 级，未来有望鞭策成交价提升。 典藏是公司高端化的焦点产物。为增强典藏的推行，由 25位省级经销商出资配合建立高端白酒销 售公司，对典藏停止专门运作。停止 22H1 末，公司就典藏产物已与 200 多家经销商告竣合作， 可追踪团购渠道销量占比提升至 50%。 综合，水井坊首要的产物计谋为八号稳增加、新井台降价升档、新典藏站位高端。典藏长大具有 多重意义，提升品牌形象定位的同时，典藏放量将为营收进献重要增量；当前典藏在招商铺货模 式下已有势起迹象，估计在高端化趋向+公司已有市场渠道根本上，典藏有望迎来快速长大期。

酒鬼酒

酒鬼酒首要系统包括高端内参、次高端酒鬼和低端湘泉，三个系列均有较强市场根本，内参和酒 鬼酒结构全国市场，湘泉系列首要在省内销售。

在这个产物系统中，公司重点打造焦点大单品首要为内参、红坛和传承等。今朝，内参、红坛、 传承等产物的批价别离到达810元、300元和220元左右；2021年，支出范围别离到达10亿元、 4 亿元和 2 亿元左右。 近年来，公司对产物线停止梳理，区分省内外运营产物以提防窜货等违规行为。2020年，公司将 红坛换新，推出红坛 18、红坛 20，别离在省内、省外运作；紫坛、传承也别离在省内、省外进 行销售。公司建立红坛成长部、54 度酒鬼酒成长部，首要用于保护市场次序、维稳并慢慢提升产 品价格。受益于一系列运作，红坛 18 批价从 2021 年 10 月约 280 元/瓶涨至 2022 年 7 月约 310 元/瓶，提升明显。而在酒鬼酒在全国范围拓展的根本上，芬芳香型的消耗空气渐起，内参在各地 慢慢引入，加速省外市场的拓展。

综合对照

综合对照四家公司，我们以为山西汾酒、舍得酒业、酒鬼酒产物系统较完善，高端、次高端、中 低端均有结构。从高端化结构来看，山西汾酒的青花 30•复兴版、酒鬼酒的内参有一定销量根本，延续引领品牌内部结构升级。对照低端产物，玻汾销量庞大，对于引流有重要感化，沱牌快速复 兴，销量延续规复，酒鬼酒湘泉系列则在省内具有较强的消耗根本。水井坊主攻次高端和高端价 格带，同时配合在几大焦点地区的终端门店精耕细作，不竭稳固消耗者根本；在行业景心胸较高 的时候区间，公司会具有较大的弹性。

在产物系统的更新迭代进程中，次高端酒企的吨价也慢慢上行。2021 年，山西汾酒的除玻汾之外 的青花汾等产物（含青花汾、巴拿马和老白汾）、舍得酒业的舍得系列、水井坊高级酒（臻酿八 号、井台、典藏）、酒鬼酒的酒鬼酒+内参系列的含税出厂价均到达 240 元左右。对照 2016 年以 来的涨幅，可以发现酒鬼酒+内参、青花汾等、舍得系列等产物的出厂价均匀涨幅较大。

吨价的上行将推升酒企的毛利率和毛销差，进而提升酒企的盈利才能。2016 年至 2021 年间，毛 利率提升幅度由高到低的别离是舍得酒业、水井坊、山西汾酒和酒鬼酒的 13.7pct、8.4pct、 6.2pct 和 5.0pct；毛销差提升幅度由高到低的别离是舍得酒业、山西汾酒、酒鬼酒和水井坊的 17.8pct、8.0pct、5.0pct 和 3.1pct；综合而言，舍得酒业和山西汾酒近年来毛利率和毛销差改良 幅度居前。

三、焦点市场对照： 稳固基地市场与拓展省外市场

3.1 基地市场对照：经济成长及品牌合作力

我们在前期的报告《疫情不改上行趋向，地区名酒势能兴起》中提到，当前白酒周期下，白酒汇 量式增加慢慢转向内素性增加，基地市场的感化进一步增强。

山西汾酒：基地市场连结强势

山西汾酒在山西省内品牌上风突出。2021 年，山西省白酒范围约 160 亿，公司在省内白酒市占率 到达 50%以上。公司在省内渠道精耕细作，2016 年就已落地“一百双千”工程，周全覆盖省内 1100 多个乡镇市场，且近年来进一步开辟空缺社区等市场。2016-2021 年，公司省内支出从 24.5 亿元增至 80.7 亿元，CAGR 到达 26.9%；同期，省内经销商数目、单经销商支出 CAGR 别离为 0.6%、26.2%，汾酒在省内市场首要依靠内素性增加。

山西省煤炭产业集合，煤炭价格上升利好白酒消耗。近两年煤炭价格走高，推升企业效益；2021 年，山西省范围以上产业企业利润总额到达 2950 亿元，同比提升 172%，一定水平上刺激酒水尤 其是次高端/高端酒的消耗需求，对公司省内市场支出增加以及品牌高端化有明显的带动感化。

舍得酒业和水井坊：川酒合作剧烈，延续增强基地市场扶植

四川白酒市场合作剧烈，五粮液、泸州老窖、郎酒等全国假名酒均起源于此，是以水井坊和舍得 酒业在基地市排场临较大的合作压力。以省内焦点市场成都为例，2021 年五粮液、泸州老窖、剑 南春、郎酒别离占据了约 20%、6%、6%和 5%的市场份额，舍得酒业和水井坊的份额仍较低。 舍得酒业近年来增强成都会场的开辟，主推老酒计谋和沱牌复兴。2021 年舍得酒业在省内支出达 11.8 亿元，同比增加 127%。同期，舍得酒业在四川省内的内素性增加不竭增强。2017-2021 年， 公司在四川省内经销商数目从 254 家增至 467 家， CAGR 到达 16.4%；省内单经销商支出从 133.2 万元/家增至 252. 6 万元/家，CAGR 到达 17.4%。 水井坊省内支出占比力低，2016 年至 2020 年省内支出在 1.5 亿至 3 亿之间。公司近年来起头加 强成都会场投入，特别在强化圈层营销扶植，估计未来仍有较大的长大空间。

酒鬼酒

酒鬼酒基地市场湖南省的经济增速较快，2011-2021 年 GDP 复合增加率到达 9.2%。2018-2021 年，湖南省白酒范围从约 180 亿增至约 200 亿，稳步扩容。以长沙为代表的城市消耗升级较为明 显，拉动白酒产物结构升级。

湖南省白酒市场开放，省外品牌占据了首要的市场份额，首要以川酒和黔酒为主。湖南省内著名 的当地白酒品牌首要包括酒鬼酒、武陵酒、邵阳酒（湘窖酒业）、回雁峰酒和白沙液酒等，酒鬼 酒今朝是省内范围最大的酒企。近年来，省内白酒品牌慢慢突起，以酒鬼酒和武陵酒为代表的湘 酒支出快速增加，未来增久远景杰出。

综合对照：汾酒省内市场范围大，酒鬼酒省内支出占比高

综合，我们以为山西汾酒在基地市场的上风职位最安稳，下沉水平最深，充实受益于省内经济发 展鞭策的消耗升级，内素性增加动力最强。酒鬼酒地点的湖南省近年来经济增速较高，省内白酒 延续扩容，消耗结构升级；而以酒鬼酒为代表的湘酒快速突起，有望抢占更多份额。四川白酒品 牌合作剧烈，舍得酒业和水井坊在四川省内份额较低；但公司近年来增强基地市场耕作，有望持 续提升份额。

3.2 省外市场对照：市场覆盖范围及下沉深度

山西汾酒：省外拓展稳扎稳打，内素性增加慢慢提升

汾酒的省外拓展计谋，以山西为中心，慢慢向外渗透，整体计谋稳扎稳打。在 2019 年，山西汾 酒提出“1357”的省外市场拓展计谋，即在稳固“1+3”（山西+京津冀、鲁豫、陕蒙）的根本上， 加速 5 个重点市场（江浙沪皖、粤闽琼、两湖、东北、西北）以及 7 个机遇型市场的拓展速度 （川、滇、渝、桂、黔、赣、藏）。 当前，省外市场在京津冀、鲁豫、陕蒙市场已经有较深厚的根本，根基已结构到县级市场，河南、 山东和北京进献较高销售额。江、浙、沪、皖、粤等市场在低基数根本上增速较快。公司在西北 市场根本较为亏弱，新疆、宁夏、青海等地域仍有较多空缺市场；而在 7 个机遇性市场则成长潜 力更大。

受益于稳步推动的省外市场计谋以及汾酒复兴高潮，公司省外支出从 2016 年的 19 亿元增至 2021 年 117 亿元，CAGR 高达 44%；22H1，公司省外支出占总支出比重到达 63%。拆分渠道，2016- 2021 年，山西汾酒省外经销商数目从 780 家增至 2796 家（16-21CAGR+29%），省外单经销商 支出从 244.49 万元/家增至 419.81 万元/家（16-21CAGR+11%）。整体而言，2016 年来公司省 外增速首要仍依靠招商铺货，但近年来省外内素性增加也在慢慢增强，2021年经销商数目和单经 销商支出别离实现 24%和 20%的增加，单经销商支出增速提升。

舍得酒业：省外市场连片成长，经销商气力增强

舍得酒业建立四川、山东、东北、京津冀、河南和环太湖六大焦点市场。省外市场中，北方市场 结构较成熟，2021 年山东、东北支出均到达约 8 亿，京津冀约 5 亿。在山东市场，公司在聊城、 德州结构较成熟，其他地域稳步拓展。此外，公司已在环太湖（杭嘉湖、苏锡常）、河南、湖南 打下一定根本，首要以焦点城市为主，其中河南市场中郑州约进献 1/3 销售额。整体而言，公司 省外焦点市场显现连片成长的趋向，有助于品牌和动销空气的培育。按照公司战略，下一步省外 将重点冲破华东华南，进一步强化全国化结构。

2021 年，舍得省外市场支出达 30 亿元，同比增加 81%，其中东北、京津冀、河南等市场增速较 高。 2017-2021 年，舍得酒业省外经销商数目从 1148 家增至 1785 家（17-21CAGR+12%）；省 外单经销商支出从 99.84 万元/家增至 167.76 万元/家（17-21CAGR+14%）。观察近年来舍得省 外市场的经销商数目和单经销商支出，可以发现数目显现波动，但单经销商支出均实现稳步增加， 表白经销商气力延续提升。

水井坊：八大焦点市场精耕细作

水井坊以河南、湖南、江苏、广东、四川、浙江、上海、天津八大市场为焦点，辐射周边市场； 2020年，八大市场支出占比到达58%。由于缺少强势的基地市场，水井坊首要依靠省外市场的增 长。

分地区，21H1，以江苏、浙江、上海为代表的东区支出占比高达 29%（江苏首要为苏锡常）， 以河南为代表的中区支出占比约 16%，以天津、河北为代表的北区支出占比约 15%，以湖南为代 表的西区支出占比约 15%，以广东、江西为代表的南区占比约 14%。整体来看，水井坊在长三角 地域和中部地域的影响力相对较大，但在八大焦点市场都存在较大的市场下沉空间。 公司对峙在焦点市场精耕细作的计谋，经过增加焦点门店的方式，停止渠道渗透鞭策业绩增加。 以公司主力市场江苏为例，焦点门店数目从 2018 年不到 300 家提升至 2021 年跨越 8000 家，带 动该市场的业绩增加。

酒鬼酒：酒鬼先行，内参后续

酒鬼酒的省外市场中，华北地域结构较成熟，华东、华南和北京等是下一步冲破的重点。2021年， 省外市场中河南、河北、山东等地域的支出范围领先，但这些较成熟市场中仍有较大成长空间， 很多细分市场处于半空缺状态。公司华南市场以广东为主，华东市场以江苏和安徽为主。停止 22H1，公司在全国市场地级市覆盖率达 72%，省外空缺市场开辟、省内渠道下沉行之有效。

省外市场拓展中，酒鬼系列铺市带动芬芳香型市场空气培育，而内参借助酒鬼势能，慢慢拓展高 端价位带。2021 年内参省外支出占比约为 45%，酒鬼省外支出占比到达 65%。今朝公司首要仍 经过招商铺市来停止全国化结构。分地域，华中、华北经销商数目增加较快，2021 年别离到达 574、184 家。但在华东、华南等消耗较强的地区，公司的渠道收集仍较弱，未来增漫空间较大。

四、销售渠道对照：渠道形式和渠道利润

渠道形式对照

山西汾酒在省内和上风市场实行扁平化渠道治理，采纳以厂家主导、厂商共建的渠道形式；经销 商以地域级、县级为主。同时，公司在省内拔取部分优良经销商，组建青花同盟体，扶植专门销 售青花系列的焦点终端店；今朝，山西省内每个地级市约结构 40-50 家青花同盟店。青花同盟的 意义在于：1、厂家间接治理，产物终端价格稳定；2、厂家加大用度支持，加速复兴版推行。公 司销售职员总数快速增加，2021 年到达 2066 人，对于渠道扁平化起到较大支持感化。省外空缺 市场中，山西汾酒首要与优良大商停止合作，经过招商进入市场。例如，公司与泰山名饮、大家 大、龙泉等全国著名大商建立合作关系，助力公司产物在多个市场快速放量。 舍得酒业在天洋期间以扁平化渠道为主，复星入主后为加速渠道规复，起头规复扶持大商，以加 速沱牌复兴和翻开空缺市场。在空缺市场，公司优先采用“1+N”形式，即 1 个大平台商+N 个分 销商，首要精选自带资本的优良大商。在上风市场，公司继续推动渠道扁平化运作，经过平台运 营商+同盟体的形式精耕市场。平台运营商由地区性焦点经销商组建，厂家占主导职位，经销商 享用分红+销售差价。公司在焦点市场根基实现扁平化渠道治理形式。在代理商形式根本上，公 司建立数万家同盟体店中店，按照经销商市场资本和才能，对其控价供货，辅佐经销商运营终端 市场；公司对加盟市场停止用度直投，用度治理严酷，确保各销售环节的渠道利润。

水井坊采用传统总代形式和新型总代形式两种渠道形式。传统总代即大商省级代理的销售形式， 新型总代渠道偏向扁平化，公司间接对接终端门店，停止治理，而总代首要承当打款、物流、仓 储等功用。分地域来看，水井坊在湖南、河南、浙江、上海等地域采纳传统总代制，江苏、四川、 广东、北京等地域采纳新型总代制。现实结果来看，采用新型总代形式地域支出增速较快。在传 统形式的根本上，公司提出新型总代形式是渠道鼎新的重要一步。 酒鬼酒首要经过焦点终端网点和专卖店扶植，实现渠道扁平化运作。公司围绕渠道经销商，派专 门团队配合经销商开辟烟酒店，即焦点终端网点，公司赐与其对应的资本；焦点终端网点对接以 烟酒店为主的渠道营业，停止 2022H1，焦点终端网点数目达 2.5 万家。专卖店东要由当地有团购 资本的高端白酒经销商开设，与公司间接签定条约，享用与经销商同等的价格和返利政策，同时 享用公司房租、装修、职员人为三大补助，与公司合作亲近。此外，公司经过内参销售公司的形 式，零丁运作内参酒，增强渠道操纵的灵活度。 综合而言，各家次高端酒企均在传统的经销形式根本上对渠道停止了部分鼎新，包括在焦点市场 的扁平化、间接对接终端、扶植平台商等方式，延续的渠道鼎新对于调剂渠道利润分派、提升经 销商积极性等具有重要感化。

预收账款周转天数（2022年后报表科目改成条约欠债）在一定水平上反应了酒厂对渠道话语权， 对照几家次高端酒企自 2016 年以来的预收账款周转天数，可以发现：1）山西汾酒预收账款周转 天数延续增加，5 年间提升了 57 天，增幅在次高端酒企领先，表白公司渠道力的延续增强；2）2021 年酒鬼酒预收账款周转天数到达 112 天，在次高端酒企中领先，估计首要受益于公司加速招 商以及间接对接终真个渠道形式；3）舍得酒业的预收周转天数处于较低水平，且近年来有所下 降，估计首要由于公司为鞭策渠道规复，赐与渠道一定的让利。

渠道利润对照

间接对照酒厂的出厂价和批价，可以发现次高端酒酒企赐与渠道的利润整体均较高。山西汾酒 2021 年玻汾和其他汾酒（青花汾、巴拿马和老白汾）的含税出厂价别离为 34 元和 234 元左右， 而玻汾的批价在 43 元左右，青花 20、青花 30 的批价则别离到达 360 元、810 元。舍得酒业 2021 年舍得系列均匀含税出厂价到达约 244 元，而焦点单品品味舍得、聪明舍得的批价别离到达约 355 元和 460 元。

水井坊 2021 年高级酒含税出厂价约 247 元，而臻酿八号、井台、典藏的批价到达约 320 元、445 元、680 元。酒鬼酒的酒鬼系列 2021 年含税出厂价约 182 元，而焦点产物传承、红坛和紫坛的批 价别离到达 220 元、310 元和 345 元；内参系列 2021 年含税出厂价约 552 元，而内参批价到达 约 810 元。

2021 年，按照报表真个含税出厂价和终端价来测算，水井坊高级酒（井台、臻酿八号、典藏为 主）、内参、酒鬼酒系列、舍得系列（品味舍得、聪明舍得为主）等产物全渠道毛利空间（包括 销售公司、经销商、终端门店等）均匀在 90%左右。从终端渠道毛利来看，次高端酒企的焦点产 品的终端渠道毛利率普遍较高，均匀到达 10%左右。杰出的渠道毛利空间有望继续鞭策次高端酒 连结高增加趋向。

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精选报告来历：【未来智库】。