开创人Suzy挑选在2022年做一个亵服品牌——从轻，一方面基于她在行业内的堆集——有纺织专业的根柢，还在一家国内头部亵服品牌沉淀了10年。另一方面，也故意里的对峙——想为像自己一样的敏感肌做亵服。她想实现自己的各种巧思，比如可以在户外穿的开袋免洗内裤、像毛绒玩具一样触感的睡衣等。

品牌创建的前半年，在应对疫情中度过，后半年才正儿八经起头上路。可是客岁仅两款内裤售出跨越30万条，带来超万万营收，撑起了泰半业绩——客岁，从轻的GMV跨越3000万。从研发、仓储、到品牌运营职员，从轻团队只要几十人。在行业内深厚堆集及对亵服产物深入洞察，她的项目刚一启动便让头部著名机构“闻风远扬”，但都被她拒绝了。

这是一个面向与Suzy同范例自力女性的品牌。从开创人本身材验及人群洞察场景动身，对产物细节抠得很细，甚至有一些与效力各走各路的固执。在从轻身上有一个品牌的轻盈与自在，也有当下“内卷”的亵服市场布满活力的一面。

为敏感肌的自力女性做亵服

决议做一个亵服品牌，瓜熟蒂落。

有着消息梦的北京后女孩Suzy本科被调剂到以纺织专业为特点的西安工程大学，深受黉舍纺织底蕴的耳闻目击，“大学的时辰还帮针织工艺专业的师兄织毛衣”。

本科结业后，她考上已经的理想自愿中国传媒大学进修，并在研讨生结业落后电视台工作了一段时候，可是在工作中逐步确认了自己的心里——“打扮在我身上的烙印太深了”。她决然辞掉了电视台工作，挑选进入了一家著名打扮企业，一干就是10年。10年以后，她再次改变，决议自己创业。

从轻是一个布满开创人小我色彩的品牌，初衷是为像Suzy自己这样的敏感肌做亵服。在延张开去，不可是庇护身材的敏感，从轻也希望庇护心里的“敏感”。

她常被问到的一个题目是，作为女性开创人若何平衡家庭和奇迹？她每次都爽性爽利回答：没法平衡。可是我们可以挑选从心里卸下负担。从轻的品牌理念是，一切“从轻”，没有什么大不了。有压力的时辰，她会挑选拥抱大自然，“没有什么值得苦衷重重”。

从轻开创人Suzy

成份精简、崇尚自然的气概，实在表示在彩妆上已经造过一阵叫“纯洁美妆”（Clean beauty）的风，更早在欧美爆火。Suzy也给自己的亵服造了个概念，叫“纯洁衣物”（Clean wear）。

表示在产物上，从轻亵服色彩多为红色等纯色，画风轻盈、清洁；在质地上，多选用桑蚕丝这样的自然面料，轻薄、舒适、柔嫩；工艺上，一般采用贴合和无缝工艺，它正在试图建立敏感肌衣饰和洗护标准。

“触感是第一要义。我去研发纱线的缘由，是希望从触感上就让用户感遭到产物的分歧。”Suzy作为产物司理主抓的是泉源的纱线。品牌传递豪情和功用，最本质是经过产物说话。也是以，即使桑蚕丝的本钱高昂、生产周期不稳定，但从轻做的第一款内裤，就100%以桑蚕丝作为质料——即使它做成的裁片报废率跨越五分之一。

桑蚕丝作为一种自然动物纤维，能更好吸收潮气、汗水和新陈代谢物，连结皮肤干爽清洁，减轻敏感瘙痒。Suzy以为用桑蚕丝做内裤是品牌的一种态度和苦守，同时也是“挑选用户”的进程。

蚕宝宝“看心情”吐的蚕丝，并不是标准化的产业品。没有经过染色处置，保存了面料最质朴的色彩，但免不了会有杂色。“有人收到能够会是以差评。假如他不能接管蚕丝的特点，那就不是我们的用户。”

从轻的方针用户是生活在一线城市、25-40岁，心里有明白自我认识的自力女性，客单价均匀在200多元，秋冬睡衣套装客单价在300-600元。

用D2C品牌的逻辑，死磕产物

以消耗者洞察为焦点开辟产物，实在是D2C（间接面向消耗者）品牌的逻辑。

传统形式下，先有货，再找人，中心经过层层经销商动销，是“货找人”的逻辑；D2C形式下，先找到方针群体，从方针人群消耗场景开辟产物，是“人找货”的逻辑。

客岁，从轻一共只出了两款内裤，开袋即穿的EASY裤和空气无痕内裤——都成了爆款。在今年7月李佳琦直播间里，从轻的开袋即穿内裤开售两小时就卖出了42000条，“手拉手可绕西湖六圈”。

这两款内裤的开辟进程便有明显的D2C品牌特征。

EASY裤的开辟灵感是近年来“轻户外”的风行。在户外露营的人们轻易因玩水被打湿，需要实时更更衣物。从轻开辟的EASY裤做了水洗和灭菌，开袋即穿、速干，非常合适户外及差旅场景。

为了帮用户省略“洗”这个进程，从轻工场的车间成了洗衣房，一成天都在轰鸣。“洗和杀菌纷歧样。杀菌后内裤会掉渣、飞毛，还会有味道，而且不能把化学增加成份去除，只要水洗可以。水洗以后晾晒的进程也不能被模拟”。

第二款空气无痕内裤则来自于开创人本身履历和洞察。市道上现有无痕内裤多轻易夹臀和掉档。为领会决夹臀题目，从轻团队起头研讨臀型，开创了合适中国人臀部的模具，最初找到关键——相比欧美人较浑圆的臀部，中国人的臀部更像“刀切馒头”，做出更贴合国人臀部线条的内裤；针对掉档，从轻经过调试内裤面料和胶的拉力婚配，做到舒适和随体。

在内裤的根本上，从轻起头扩大SKU，包括家居服、保暖等品类。每一款产物背后，都有对细节的“死磕”。

比方做保暖亵服，从轻的保暖亵服偏薄，上衣短裤子长。“从轻的用户，一定不会站在北风中工作。他一定收支有空调的写字楼，开车大概打车、坐地铁，所以不需要穿得厚重，相反美妙和舒适就显得重要。”而之所以上衣短，是为了在穿短上衣的时辰不易漏边，领子设想成风雅领，穿任何衣服也不会暴露来。

为了做一款毛绒家居服，从轻革新了纺织方式，让每一根毛都能疏松竖立，“就像抚摩一只毛绒玩具的手感”。

据领会，今朝从轻在营销投放方面用度占比不大，产物复购率到达30%。

亵服江湖永不眠

究竟上，在创建从轻之前，Suzy还曾作为结合开创人创建某功用衣饰品牌，看好她的加盟，新消耗热钱转动时，这个品牌也曾获得著名投资机构数万万美圆融资。后来Suzy决议自力创建品牌，一度拒绝了很多投资机构抛来的“橄榄枝”。“我们不缺投资”，从轻团队暗示，今朝来看跑得快并不是最重要的。

虽然亵服赛道的投资整体在冷静下来，但亵服混战热度未减。

新品牌正迎来老品牌的反扑。都会美人在2019年推出转型计划，2021年开创人郑耀南回归开启“二次创业”，对产物、渠道和市场停止大马金刀转型升级，今年上半年净利润大增158%。倾慕股份、汇洁股份等老牌亵服企业也在做年轻化、数字化鼎新，今年以来的势头都不错。

前有新锐品牌们强势反击，后有传统品牌们急起直追，那末留给从轻们的机遇是什么？

本质上，还是亵服市场够大。据亿邦智库猜测，2023年中国女性亵服市场范围跨越1947亿，未来数年复合年均增加率有望到达4.2%以上。亵服市场的消耗升级也会普遍存在，拉升市场范围。

另一方面，《2023女性亵服行业消耗趋向研讨报告》显现，2021年我国女性亵服行业CR5（行业最大5家企业市占率）仅占8.9%，市场大而散，集合度低。这意味着，市场无数裂缝仍能包容新品牌的发展。

老牌亵服企业以动辄数千家线下店作为品牌的基石，盘活这些资产是他们业绩逆风翻盘的关键。对于线上品牌们来说，也需要找准自己的保存空间。比方从轻的亵服尺码只分了偏小和普通两个尺码，更方便消耗者线上挑选。

纵观线上亵服品牌的升沉，大致能观察到类似途径。

第一阶段淘品牌，大多是根基款，来自线下货物的上翻；第二阶段天猫品牌，起头“重新界说根基款“，比方Ubras的无尺码亵服和蕉内的无标签内裤等，都是在根基款根本上做产物创新，并传递一定品牌特质；第三阶段即人群品牌。围绕人群做毕生运营，与方针人群经过产物停止时候和空间上的交集。

从简便处于第三波亵服创业机遇中。品牌的人群特征更鲜明，人群与品牌的链接更深。Suzy的微信加了上千个用户，定期与他们互动。

说到底，亵服市场的合作最初拼的还是对用户需求的洞察以及满足。概况看来，亵服市场赛道早已拼成红海，产物同质化严重。但越是艰难的时辰，也许越能回归用户需求自己。

当越来越多专业选手进场，行业裸泳者会出局，而真正有气力者会感应兴奋。