做私域是为了实现用户代价最大化,挖掘他们的毕生代价,焦点就是用户分层,针对性、邃密化运营。这些话反频频复已经不晓得被大师讲了几多遍,想必你已经听厌了。那末用户分层究竟该若何做?它跟用户标签之间有什么关系?若何给用户贴标签,搭建标签系统? 当给用户贴上充足多的多样的标签后,意味着我们对用户充足领会,人物画像也充足清楚,那末便可以分层了。分层,就是从分歧的标签维度,站在贸易代价最大化的角度,将用户分别红份歧的层级。 今朝,在私域中上常见的分层方式有2种: 1、基于营业的关键节点分层 拆分用户在营业中的关键节点途径,每个自力的途径都可以分别红一个维度,一般适用于用户体量较小的企业。 比如,你是电商品牌,可以基于用户私域途径,分红:新进用户、首购用户、N次复购用户、超级用户(VIP用户)。 比如,你是做高客单的,需要销售1对1转化,那末可以从用户消耗决议途径,分红:陌生用户(没发生过任何互动)、潜伏用户(聊过几句、朋友圈点过赞,需求不明白)、意向用户(先容过产物、报过价,用户需求明白)、下单用户、N次复购用户、超级用户(VIP用户)。 N代表着用户要复购的次数,具体几多需要按照企业情况来定。有个简化的操纵就是,将用户的消耗数据摘录下来,比如,采办金额排名在10%以上的算超级用户;复购次数排名前30%的要重点照顾…… 2、基于RFM用户代价模子 RFM模子是用户分层里面常用的模子,它是按照用户在一段时候内(比如30天,90天)对品牌发生的进献停止分别的,一般适用于用户体量大的企业“” R是比来一次消耗时候。消耗时候越近,意味着他对品牌的记忆、认可水平越深,这时品牌紧接着做活动、或供给别的办事,他们也最有能够会做出反应。 F是一段时候内用户的消耗频次,消耗频次越高的用户,对品牌的虔诚度也就越高,黏性越强。 M是一段时候内用户的消耗金额,并不是每个用户给企业所带来的利润都是均等的,参考二八法例。 将R、F、M三个维度停止组合后,可以分为八种用户品级。 在一段时候内,具体几多复购频次算高、几多消耗金额算大、比来一次采办时候算短,需要按照产物自己的复购周期、客单价、未来计划来定。有个简单的法子就是,将一切用户的比来一次消耗时候、一段时候内(以30天为例)的消耗频次、消耗金额这三大维度数据摘录下来后,停止排序,均匀或按现真相况分别红5个档,并给1-5的评分(5为最高)。 比如,比来一次消耗时候为5天之内的给5分、5-10天的给4分,以此类推……比如,30天内消耗频次在15次以上的给5分,10-15次的给4分,以此类推…… 再将这张评分表对照用户的消耗数据,给一切的用户打分。全数用户打完分以后,再计较出R、F、M评分的均匀分值。假如用户的评分大于均匀值,那末他就对应“高”。 比如,甲用户M(消耗金额)评分计较出来为4分,M均匀评分为3.5分,那末他就属于“高”的消耗金额。乙用户F(消耗频次)评分计较出来为3分,F均匀评分为4.1分,那末他就属于“低”的消耗频次。 需要留意的是,用户分层只是进程,更重要的是分层以后所采纳的运营行动。 比如,针对重要代价用户,他们对品牌的代价最大,那末就需要花更多的资本投入,去保护他们。例如享用专属折扣、专属优惠券、专属会员日、专属的超预期办事(无忧退换货、极速退款、免费上门取件、双向包邮等)、定期送专属礼,大概再极端一点,还可以举行线下碰头会,发生进一步的感情联系。 针对重要成长的用户,要做的运营行动,就是提频,比如开辟轻会员锁客、促销活动、主题活动、种草群、打卡群等。针对一般挽留的用户,首要经过折扣优惠指导低频采办,再经过公众号、朋友圈、视频号、社群等渠道的内容建立信赖。比如依照复购次数分层是没错,可是假如复购5次,复购6次,只相差1次复购次数,就分别红2个分歧的用户品级意义就不大了。 分别品级要斟酌运营行动上能发生的差别,而不是统计上的数字差别。 分层是静态变化的,并不说他明天是高代价的A类用户,他就永久是了。分层要基于方针而定,假如你做了一个社群,你的方针是社群活跃,那末分层的代价凹凸就要根据活跃度的凹凸;假如你是为了卖货,那末分层的代价凹凸就是采办金额了。 随着我们的【私域流量研习社】常识星球队伍逐步强大,为了更好为常识星球用户办事,星球已正式从299元/年调剂到399每年。(微信好友优惠266/年,加好友winterblog征询) |
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